咨詢随筆之<定位在新项目中的重要性>

發布日期：2021-09-06 來(lái)源：伍略咨詢劉建軍

今天下午，突然接到一位咨詢老客戶的微信：

他問我：“劉老師(shī)，您好像是XX烤肉股東吧(ba)？您們那(nà)個(gè)烤肉做(zuò)這麽多(duō)門(mén)店(diàn)，我們要學習”？

我回答(dá)：“我是聯合創始人(rén)”！

他又問：“聯合創始人(rén)和(hé)股東有(yǒu)啥區(qū)别”？

我答(dá)曰：股東可(kě)能隻投資，而不用參與公司經營決策！創始人(rén)會(huì)參與公司新項目的定位、新項目産品規劃、新項目價格體(tǐ)系設計(jì)、新項目盈利模式商業模式設計(jì)，參與公司早期的日常經營管理(lǐ)工作(zuò)等等！

他說：哎呀，那(nà)正好，我正準備和(hé)幾個(gè)朋友(yǒu)做(zuò)一個(gè)火(huǒ)鍋項目，您給我支援一點餐飲店(diàn)運營管理(lǐ)體(tǐ)系的幹貨撒！(要的是門(mén)店(diàn)運營管理(lǐ)體(tǐ)系、而且是幹貨！)

我說：餐飲行(xíng)業的門(mén)店(diàn)運營是後端了；關鍵在于前面的市場(chǎng)定位和(hé)客戶定位；即：您想鎖定怎樣的客戶群體(tǐ)？這些(xiē)客戶群體(tǐ)的關注點是什麽？您使用什麽內(nèi)容來(lái)解決這些(xiē)關注點？

他回答(dá)到：火(huǒ)鍋店(diàn)基礎運營管理(lǐ)學會(huì)了，我一定會(huì)去識别定位和(hé)客戶需求，再反過來(lái)完善創新設計(jì)我的運營管理(lǐ)！

通(tōng)過上(shàng)述這段對話(huà)，我們基本可(kě)以感覺到這哥(gē)們對于消費行(xíng)業的經營還(hái)沒有(yǒu)入行(xíng)！

對于像這哥(gē)們這類餐飲新項目，是可(kě)以暫時(shí)不用去思考未來(lái)門(mén)店(diàn)如何運營，一個(gè)門(mén)店(diàn)的運營，找一個(gè)有(yǒu)3年連鎖餐飲門(mén)店(diàn)管理(lǐ)的店(diàn)長就基本清楚了！

當前，他最核心需要思考的事情是：

基于上(shàng)述邏輯，我們來(lái)看幾個(gè)案例：

案例1，奈雪的茶

賣什麽：賣茶飲品，賣的是應季水(shuǐ)果和(hé)品牌優質茶、鮮奶調配而成的茶飲品；不是常規的紅茶、綠茶等标準茶！調制(zhì)沒有(yǒu)使用常規的糖漿、奶精！
賣給誰：賣給年輕消費群體(tǐ)，而且是以女性年輕為(wèi)主的年輕消費群體(tǐ)；
他們喜歡去哪裏消費：女性年輕消費群體(tǐ)喜歡逛商場(chǎng)，喜歡在場(chǎng)景漂亮的地方消費；
他們關注點和(hé)喜歡什麽：他們喜歡對場(chǎng)景、對商品實施拍照，喜歡發朋友(yǒu)圈、并獲得(de)點贊和(hé)留言！喜歡通(tōng)過這種類似方式來(lái)表達欲望！
奈雪的茶使用什麽界面來(lái)賣茶：有(yǒu)質感的時(shí)尚裝修，場(chǎng)景溫馨，燈光柔和(hé)，有(yǒu)格調，拍照有(yǒu)點像在攝影(yǐng)棚的商場(chǎng)店(diàn)面；
茶産品單銷定價：基于上(shàng)述差異化的優質産品和(hé)界面，定價在50-80元人(rén)均單銷符合所定位的年輕白骨精的消費能力；

案例2，晨光文具

賣什麽：賣的是創意類文具，重點是創意，不是文具！比如，開(kāi)發當前超熱卡通(tōng)系列文具、開(kāi)發超級明(míng)星系列文具、開(kāi)發孔廟祈福筆、開(kāi)發各類考試筆等等
賣給誰：賣給中小(xiǎo)學生(shēng)，特别是由女生(shēng)為(wèi)消費引領者；
他們喜歡在哪裏購買文具：他們喜歡經常在學校(xiào)四周的文創店(diàn)逛逛，尋找新奇特的文創類商品來(lái)展示她們的不一樣！
他們的關注點和(hé)喜歡什麽：由于家(jiā)長對玩具的限制(zhì)，所以購買他們喜歡的創意文具是他們合法的玩具消費！
使用什麽場(chǎng)景銷售：在學校(xiào)就近開(kāi)設晨光文具專賣店(diàn)，按照文創系列擺放卡通(tōng)文具、超級明(míng)星文具、孔廟祈福筆、各類考試筆等等！

案例3，重慶金媽家(jiā)烤肉

賣什麽：賣融合型烤肉，以西班牙伊比利亞純種黑(hēi)豬肉的烤五花(huā)為(wèi)明(míng)星菜品，引導周邊牛肉、雞副鴨副産品的綜合式、融合型烤肉！産品類似韓國烤肉！
賣給誰：賣給20-35歲的年輕消費群體(tǐ)；
他們喜歡去哪裏消費：年輕消費群體(tǐ)喜歡逛商場(chǎng)、在商場(chǎng)消費；
他們關注點是什麽：20-34歲這類年輕消費群體(tǐ)，他們對餐飲的關注點是7個(gè)字“好吃(chī)、不貴、有(yǒu)調性”！即你(nǐ)家(jiā)的産品口味好、價格不貴、裝修界面有(yǒu)調性，最好要有(yǒu)适合拍照的特殊門(mén)頭或場(chǎng)景！
他們可(kě)接受價位和(hé)定價是多(duō)少(shǎo)：市調顯示，年輕消費群體(tǐ)對烤肉産品心中有(yǒu)一個(gè)就基本單銷預期，即：韓國烤肉80-120元/人(rén)、日式燒肉120-180元/人(rén)；金媽家(jiā)基于自身理(lǐ)念即為(wèi)消費客戶提供最具性價比的融合烤肉，所以将人(rén)均設計(jì)在85元/人(rén)，實際在84.8元/人(rén)！而在大(dà)衆點評上(shàng)被消費者評價最多(duō)的也是覺得(de)口味不錯、性價比高(gāo)！
使用什麽界面來(lái)賣烤肉：在商場(chǎng)中使用冷光源、有(yǒu)質感的裝修界面；

綜合上(shàng)述看，一個(gè)全新項目，首先思考的就是市場(chǎng)客戶定位，基于定位市場(chǎng)客戶的關注點來(lái)策劃産品和(hé)交付場(chǎng)景、交付方式(盈利模式)等！而運營，雖然重要，但(dàn)可(kě)以适當的往後放！