企業如何構建經營管理(lǐ)系統之五：企業如何構建績效管理(lǐ)體(tǐ)系？

說到“績效管理(lǐ)”，就不得(de)不說“績效考核”！績效考核是績效管理(lǐ)的一環；績效管理(lǐ)的重心不是考核，而是績效改進！但(dàn)是在我過去20年咨詢經曆中，非常多(duō)的企業老闆或國資領導，常常将“績效考核和(hé)績效管理(lǐ)”混為(wèi)一談！常常将績效考核和(hé)績效工資混在一起！

績效管理(lǐ)是指管理(lǐ)者與員工雙方就目标及如何實現目标而達成共識，并協助員工成功達成目标的管理(lǐ)方法；

績效管理(lǐ)的重心是使績效目标達成、或促使績效業績改進，而不是績效考核！績效考核隻是績效數(shù)據衆多(duō)運用中的一種！簡單點說，績效考核是績效管理(lǐ)PDCA中的C這一環！

企業構建績效管理(lǐ)體(tǐ)系，可(kě)以參考下如下流程：

1)企業績效管理(lǐ)重點梳理(lǐ)：

1.1)一個(gè)企業，所處在行(xíng)業不一樣，企業的關鍵成功要素就不一樣，所以企業首先要識别出來(lái)自己未來(lái)成功的關鍵成功要素，并将該關鍵成功要素和(hé)自己企業的核心競争力做(zuò)對比分析，之間(jiān)的差異項目就是企業需要去打造或改善的關鍵能力；

比如：快消品企業關鍵成功要素是：品牌、渠道(dào)、營銷力、産品持續創新能力、物流能力、資本實力等，如果某快消品企業的核心競争力集中在品牌、産品持續創新能力和(hé)資本上(shàng)，那(nà)該企業的績效管理(lǐ)重點就是打造或改進企業的營銷渠道(dào)、營銷能力、物流能力。

1.2)企業績效管理(lǐ)重點，除了從上(shàng)面關鍵成功要素方向去梳理(lǐ)外，還(hái)可(kě)以關注下企業自己基于戰略實現需要考慮的績效重點。比如：企業戰略方向之一是IPO，基于上(shàng)市規模需要，未來(lái)三年其中重點就是增加企業營收規模，所以并購就是公司績效關注的重點之一了！再比如公司基于市場(chǎng)管理(lǐ)需要，将公司高(gāo)估值品類的營收和(hé)利潤做(zuò)到50%以上(shàng)、低(dī)估值品類的營收控制(zhì)在50%以下，這些(xiē)都會(huì)成為(wèi)績效管理(lǐ)中重點！

2)基于“績效管理(lǐ)重點”設定績效目标：

企業可(kě)根據上(shàng)面所确定的“績效管理(lǐ)重點”(含了企業關鍵成功要素差距項目和(hé)戰略分解項目)，建立企業重點績效目标；

下面就以上(shàng)面所舉例的營銷渠道(dào)、營銷能力、物流能力等核心競争力提升規劃設計(jì)出對應的績效目标來(lái)舉例說明(míng)。如：

2.1)營銷渠道(dào)建設方面的目标，可(kě)以是諸如：完善成熟區(qū)域的地市級營銷渠道(dào)150個(gè)、完成潛力市場(chǎng)的地市級渠道(dào)50個(gè)、鋪設困難市場(chǎng)的省級營銷渠道(dào)10個(gè)。

2.2)營銷能力打造方面的目标，如：打造不低(dī)于1000人(rén)的營銷團隊、完善和(hé)優化省區(qū)經理(lǐ)15人(rén)、招聘KA經理(lǐ)和(hé)大(dà)客戶經理(lǐ)各1人(rén)、招聘模式提煉與打造經理(lǐ)1人(rén)、人(rén)均營銷訓練課時(shí)間(jiān)大(dà)于100小(xiǎo)時(shí)、團建活動不少(shǎo)于12次、各種營銷活動不少(shǎo)于300場(chǎng)

2.3)物流能力提升的目标，如：在6個(gè)重點市場(chǎng)的配送中間(jiān)距離城市建設不少(shǎo)于3萬平米的外埠市場(chǎng)物流配送倉

建立企業的績效目标除了“企業績效管理(lǐ)重點”涉及的項目外，還(hái)必須涵蓋企業核心經營類指标，不然企業的績效目标就不夠完整，就沒有(yǒu)經營高(gāo)度；所以企業績效目标項目還(hái)應該有(yǒu)諸如這些(xiē)經營類目标，如：營收金額、毛利率、淨利潤、市場(chǎng)占有(yǒu)率、第三方抽查客戶滿意度、新産品銷售貢獻率、新産品儲備開(kāi)發項目個(gè)數(shù)、人(rén)均産值、員工提案改善件數(shù)、員工滿意度等等。

企業建立績效目标時(shí)，都會(huì)去遵循SMART原則，即

• Specific：績效目标必須是具體(tǐ)的，描述清晰的；

• Measurable：績效目标必須是可(kě)以衡量的，可(kě)以計(jì)算(suàn)的；

• Attainable：績效目标具有(yǒu)可(kě)達成性的，不是遙不可(kě)及的；

• Relevant：績效目标設置應該與諸如戰略\KSF具有(yǒu)相關性

• Time-bound：績效目标達成是具有(yǒu)時(shí)間(jiān)期限的

3)建立績效目标實現的支撐方案：

沒有(yǒu)行(xíng)動方案支撐的績效目标，想得(de)到實現那(nà)是空(kōng)談！建立具有(yǒu)操作(zuò)落地性的行(xíng)動方案是實現企業績效目标的關鍵；還(hái)是以前面舉例的內(nèi)容來(lái)繼續舉例說明(míng)：

3.1)支撐營銷渠道(dào)建設目标的行(xíng)動方案有(yǒu)：成熟區(qū)域地市級營銷渠道(dào)建設方案、潛力市場(chǎng)地市級渠道(dào)建設方案、困難市場(chǎng)省級營銷渠道(dào)建設方案。

3.2)支撐營銷能力改善目标的行(xíng)動方案有(yǒu)：基本營銷團隊建設方案、省區(qū)經理(lǐ)優化方案、營銷中幹招聘方案、營銷培訓手冊建設方案、營銷培訓體(tǐ)系建設專案、營銷課程規劃方案、營銷團隊活動規劃方案、年度營銷活動策劃方案

3.3)支撐物流能力提升的行(xíng)動方案有(yǒu)：外埠市場(chǎng)物流配送倉建設方案

3.4)支撐利潤目标實現的行(xíng)動方案有(yǒu)：毛利率提升方案、營銷費用占比降低(dī)方案、管理(lǐ)費用控制(zhì)方案

而行(xíng)動方案應盡量按照DST-PDCA模型來(lái)構建方才具有(yǒu)落地的實效性。(Draw：描繪理(lǐ)想狀态；See：分析現狀；Think：課題提取；P：制(zhì)定計(jì)劃；D：落實計(jì)劃；C：檢查落實情況；Act：改善/标準化)；

4)績效目标行(xíng)動方案的實施與持續優化：

為(wèi)确保所有(yǒu)的行(xíng)動方案得(de)到更加有(yǒu)效的落實，企業必須配制(zhì)對應的資源，另外最好建立一套“目标行(xíng)動方案落實與激勵機制(zhì)”來(lái)對績效行(xíng)動方案實施者給予賦能，使他們發自內(nèi)心的、能夠積極主動的推進各目标行(xíng)動方案。

各行(xíng)動方案由方案負責人(rén)和(hé)項目小(xiǎo)組按照各績效行(xíng)動方案計(jì)劃有(yǒu)效落實和(hé)推進，企業每月召開(kāi)一次年度績效目标行(xíng)動方案的落實檢討(tǎo)會(huì)，對行(xíng)動方案的落實和(hé)不太實效的行(xíng)動方案實施再優化，使行(xíng)動方案真正的支撐到各績效目标的實現。

5)績效數(shù)據的結果運用：

在落實績效目标行(xíng)動方案過程中，各績效目标的運行(xíng)結果數(shù)據将得(de)到完整的展現，這些(xiē)績效數(shù)據可(kě)運用在如下這些(xiē)方面，如：

• 通(tōng)過績效數(shù)據的橫向、縱向、環比、同比分析，尋找到績效目标實現的機會(huì)或績效持續改進的機會(huì)；

• 通(tōng)過績效數(shù)據的分析，可(kě)挖掘出經營管理(lǐ)人(rén)員的能力提升方向

• 通(tōng)過績效數(shù)據的運用，可(kě)對績效目标負責人(rén)實施績效評估、升降級等等

績效管理(lǐ)中最為(wèi)重要的就是通(tōng)過對績效數(shù)據各種分析，尋找到實現績效目标的機會(huì)或績效改進的機會(huì)！

績效管理(lǐ)是企業實現經營目标(績效目标)的核心工具，不用總是将績效管理(lǐ)的重心放在績效考核上(shàng)！

以上(shàng)內(nèi)容為(wèi)“伍略咨詢劉建軍”根據過去20年管理(lǐ)咨詢經驗、經營管理(lǐ)企業總結而成，但(dàn)願對您的企業有(yǒu)所幫助！

抄襲必究！抄襲必究！抄襲必究！