為(wèi)啥銷售人(rén)員的工資結構主要是“低(dī)底薪+高(gāo)業績提成”這類薪資模式？

昨天一個(gè)民營企業的年輕銷售主管告訴我說，他去了非常的公司應聘銷售崗位，大(dà)多(duō)數(shù)企業告訴他的“低(dī)底薪+業績提成”，沒有(yǒu)一個(gè)固定收入能超過預估收入40%！他感覺悲哀，覺得(de)自己當初選擇讀銷售專業就是一個(gè)錯誤！我和(hé)聊天中，給了他如下一些(xiē)信息：

這類“低(dī)底薪高(gāo)提成”的方法在大(dà)多(duō)數(shù)的內(nèi)資企業運用非常普遍，根據我近20年對內(nèi)資(民企、國企)的觀察，采用這種薪資模式的主要原因是：

1)大(dà)多(duō)數(shù)內(nèi)資企業的營銷管理(lǐ)過程比較粗犷，對銷售人(rén)員的營銷過程管理(lǐ)更是确實有(yǒu)效的管控；

2)由于營銷過程管理(lǐ)不夠細節，即不想也不願去關注營銷人(rén)員的銷售過程，隻關注他們的營銷結果，也引導銷售人(rén)員使用結果來(lái)與公司做(zuò)交換；這種方法對公司的管理(lǐ)、銷售薪資計(jì)算(suàn)也是非常簡單的事情！

實際上(shàng)，忽略營銷過程，隻關注營銷結果的營銷管理(lǐ)、營銷分配模式，往往也是得(de)不到好的營銷結果的！大(dà)家(jiā)都知道(dào)這個(gè)觀點：結果由過程決定！

而在歐美日等外資企業，他們通(tōng)過建立營銷過程管理(lǐ)制(zhì)度來(lái)梳理(lǐ)營銷人(rén)員開(kāi)展銷售的全過程，使用營銷管控團建來(lái)管控銷售全過程，他們的理(lǐ)念是“好的營銷過程”自然會(huì)有(yǒu)“好的營銷結果”産生(shēng)！隻是時(shí)間(jiān)可(kě)能有(yǒu)早遲！

所以歐美日等外資企業的銷售人(rén)員的薪資結構，基本不會(huì)采用“低(dī)底薪+業績”模式，薪資結構大(dà)多(duō)數(shù)是“50%底薪+50%業績”。比如，可(kě)能的薪酬模式是：

1)将50%的底薪與營銷過程進行(xíng)關聯；

營銷過程由營銷漏鬥分解，對關鍵營銷過程裏程碑進行(xíng)管控；比如包括：營銷月計(jì)劃、周銷售行(xíng)程、銷售日志(zhì)、月度客戶拜訪數(shù)、有(yǒu)效客戶數(shù)增加量、送樣客戶數(shù)、合同協商數(shù)、簽訂合同數(shù)；

隻有(yǒu)各銷售人(rén)員按照營銷管理(lǐ)過程管理(lǐ)要求，完成各營銷過程的操作(zuò)細節、通(tōng)過營銷管理(lǐ)軟件提交營銷過程資料，銷售人(rén)員就基本可(kě)以拿(ná)到占全年總收入50%所有(yǒu)的固定收入；

2)将另外50%的年度收入與年度銷售結果進行(xíng)關聯，如采用提成模式；

每年由公司與銷售團隊确定公司總的銷售目标，銷售團隊與銷售人(rén)員共同協商将公司銷售目标分解到各銷售區(qū)域、各銷售人(rén)員、各産品、各客戶。

銷售團隊與銷售人(rén)員一起建立實現銷售目标的營銷策略、營銷所需要的團隊資源和(hé)渠道(dào)推廣等資源配制(zhì)需求配制(zhì)方式；

銷售人(rén)員按照年度銷售計(jì)劃分解成月度銷售計(jì)劃、周行(xíng)程，按照銷售計(jì)劃開(kāi)展營銷工作(zuò)。所以對營銷過程的管控是實現營銷目标、達成營銷好結果的關鍵保障。

以上(shàng)，供大(dà)家(jiā)參考哈！