營銷團隊如何實施績效管理(lǐ)或績效考核？

不少(shǎo)企業老闆經常性說：我們企業的銷售不好，就是因為(wèi)沒有(yǒu)做(zuò)好績效考核！其實企業銷售不好，營銷績效考核可(kě)能隻是一個(gè)方面的問題，不見得(de)是銷售不好的所有(yǒu)原因；比如：産品策劃缺乏系統性、産品體(tǐ)系不完整、産品缺乏買點、産品售價沒有(yǒu)市場(chǎng)競争力、銷售線上(shàng)線下渠道(dào)建設不完善、産品品牌傳播缺乏系統性、資金不足導緻産品缺乏傳播、産品成本偏高(gāo)導緻産品沒有(yǒu)了促銷的空(kōng)間(jiān)等等；

老闆認為(wèi)的銷售不好，認為(wèi)是營銷績效考核沒有(yǒu)做(zuò)好，我舉得(de)有(yǒu)必要對企業的營銷考核有(yǒu)一個(gè)常識性的認知！

1)營銷型團隊的績效考核算(suàn)是企業各職能中提取考核項目比較容易的！

2)作(zuò)績效考核前，建議了解并掌握如下知識點:

• 績效考核是績效管理(lǐ)中一個(gè)環節，而績效管理(lǐ)是企業年度經營目标實現的核心工具！

• 績效考核沒有(yǒu)最佳的方案，隻有(yǒu)當期最适合的方案，同一公司同一崗位，可(kě)能考核項目都不一樣！因為(wèi)企業每個(gè)階段、每年每個(gè)季度、同崗位不同任職區(qū)域，甚至每個(gè)月的經營管理(lǐ)重點都不一樣，而績效考核是應該與經營管理(lǐ)重點想匹配的，是經營管理(lǐ)的一種工具！

• 企業最核心的是借用績效考核出來(lái)的經營數(shù)據，尋找到企業經營改進的機會(huì)！

3)營銷的績效考核，分為(wèi)結果導向型考核和(hé)過程導向型考核。

• 營銷結果型考核項目，可(kě)參考的是：銷售目标達成率、重點品項銷售目标達成率、銷售增長率、銷售費用管控達标率、回款率、銷售利潤目标達成率等等

• 營銷過程性考核目标(按照營銷漏鬥原理(lǐ))，可(kě)參考的是：準客戶個(gè)數(shù)、準客戶拜訪計(jì)劃完成率、準客戶銷售合同簽訂個(gè)數(shù)、準客戶試銷目标達成率、老客戶增量目标達成率、鋪市活動計(jì)劃完成率、拉量活動計(jì)劃完成率、動銷活動計(jì)劃完成率、促銷目标達成率等等

• 當然，要想做(zuò)好營銷，光靠考核是不夠的，還(hái)需要對營銷過程進行(xíng)動态管控，利用各種PK機制(zhì)調動全體(tǐ)營銷人(rén)員的積極性和(hé)潛能！

舉例：A快消品公司，潛力片區(qū)，片區(qū)營銷主管考核方案

舉例2：A快消品公司，困難片區(qū)，片區(qū)營銷主管考核方案

民企老闆經常性的說法是：我懶得(de)管理(lǐ)如何做(zuò)銷售，反正銷售人(rén)員你(nǐ)做(zuò)出結果再來(lái)和(hé)我做(zuò)對價交換！越是有(yǒu)這種想法的老闆，他企業的營銷做(zuò)得(de)越一般，除非他的銷售激勵機制(zhì)或分成機制(zhì)讓銷售人(rén)員感受到是在為(wèi)自己做(zuò)銷售(這也是一個(gè)不錯的方法，即将銷售人(rén)員當經銷商、客戶來(lái)給予對待、給予政策！自主經營式營銷，非常棒！)

如果銷售激勵機制(zhì)在市場(chǎng)上(shàng)也缺乏競争力，而又不去管理(lǐ)銷售過程，則一定不會(huì)有(yǒu)好的銷售結果！