某民企“經營業績改進”咨詢案例

客戶行(xíng)業：家(jiā)具設計(jì)、代加工

客戶背景：企業從事家(jiā)具設計(jì)、代工生(shēng)産業務經營超過10年，老闆對行(xíng)業的發展趨勢和(hé)商業模式的認知不足、對品牌和(hé)營銷管理(lǐ)的重視(shì)不足、對員工缺乏有(yǒu)效的賦能等因素，導緻該公司一直未能在營收規模上(shàng)實現突破。

問題現狀：

1)公司營收收入維持在5000-6500萬，已經維持了3年沒有(yǒu)增長；

2)公司最大(dà)業務員就是老闆，銷售部門(mén)三人(rén)主要工作(zuò)就是處理(lǐ)代工客戶的訂單接收、訂單交付跟進；公司營收中的95%為(wèi)客戶指定品牌的代工。

3)公司沒有(yǒu)獨立品牌，産品缺乏買點。

4)工廠産能規模在7000萬，制(zhì)約了公司發展。

5)老闆計(jì)劃投資2000萬到區(qū)縣買地、建立獨立的工廠，擴大(dà)公司産能。

解決方案：

伍略咨詢顧問劉建軍帶領團隊，提出如下經營管理(lǐ)改善方案，并督促老闆将其給予了落實：

1)說服老闆，打消投資2000萬用于購買工廠土地、建設工廠的想法；

2)說服老闆，将原計(jì)劃2000萬投資中的150萬用于品牌部門(mén)和(hé)品牌建設、100萬用于營銷團隊建設、50萬用于開(kāi)發團隊建設、500萬用于新工廠租賃/裝修/設施設備添置以擴大(dà)公司的生(shēng)産産能。合計(jì)投資800萬用于改善營銷團隊、品牌建設、研發團隊、産能等對公司銷售收入有(yǒu)重大(dà)影(yǐng)響的關鍵要素！

3)通(tōng)過3個(gè)月時(shí)間(jiān)：構建了4個(gè)人(rén)組成的市場(chǎng)部、撰寫了品牌手冊和(hé)産品手冊、對公司新産品提煉了獨特的買點、選取了高(gāo)性價比的品牌轉播渠道(dào)和(hé)品牌傳播方式。

4)通(tōng)過3-6個(gè)月時(shí)間(jiān)：建立了30人(rén)的主動營銷團隊、建立了業務人(rén)員獨立核算(suàn)的營銷模式、建立細化的營銷操作(zuò)管理(lǐ)體(tǐ)系、建立了動态營銷PK機制(zhì)、建立營銷規劃指導營銷操作(zuò)、基于産品買點和(hé)品牌推廣規劃打造了樣闆門(mén)店(diàn)和(hé)樣闆市場(chǎng)。

5)通(tōng)過4個(gè)月，建立3個(gè)開(kāi)發工程師(shī)為(wèi)核心的技(jì)術(shù)部門(mén)，基于市場(chǎng)調查和(hé)産品買點要求啓動了全新的新産品開(kāi)發，并完成了新産品的樣闆試做(zuò)與市場(chǎng)産品測試。

6)通(tōng)過6個(gè)月，基本做(zuò)到了：工廠租賃場(chǎng)所的尋找、新工廠場(chǎng)所的裝修、新設備安裝與調試，使産能達到了1.0億的産值能力！并為(wèi)預備了後續将能夠達到1.8億産值的生(shēng)産場(chǎng)所！

項目效果：

1)通(tōng)過1年的運作(zuò)，公司基本固化了公司的核心經營管理(lǐ)團隊，包括品牌負責人(rén)、營銷負責人(rén)/營銷區(qū)域負責人(rén)、開(kāi)發負責人(rén)、工廠負責人(rén)、财務負責人(rén)。

2)營銷團隊、營銷模式運行(xíng)順暢，在完整的1年的經營數(shù)據中，自有(yǒu)品牌産品銷售收入貢獻率和(hé)利潤貢獻率已經達到了35.6%和(hé)42.7%。

3)公司現有(yǒu)産能、未來(lái)的生(shēng)産場(chǎng)所将能夠基本滿足公司未來(lái)3-5年的業務增長。

4)新産品開(kāi)發運作(zuò)體(tǐ)系基本成熟；從新産品市調、新産品立項、開(kāi)發費用預算(suàn)、新産品設計(jì)與試樣、試産、新品上(shàng)市測評、買點提煉等全流程運行(xíng)順暢。新産品開(kāi)發激勵機制(zhì)行(xíng)之有(yǒu)效，改善了常規技(jì)術(shù)人(rén)員工資體(tǐ)系缺乏激勵作(zuò)用的局限！