某工業品營銷模式改造案例

客戶行(xíng)業：工業塗料研發、生(shēng)産、銷售型企業
客戶背景：西南地區(qū)大(dà)型汽車(chē)、摩托車(chē)、木制(zhì)家(jiā)具塗料企業，産品獲得(de)中國馳名商标。
問題現狀：
1、 公司經過10年發展，建立比較完善的組織管控體(tǐ)系和(hé)運作(zuò)管理(lǐ)流程，但(dàn)執行(xíng)較差！
2、 營銷工作(zuò)主要由各營銷部、銷售員獨立完成，最近3年銷售增長一直徘徊在±5%！
3、 銷售人(rén)員對公司銷售額增長沒有(yǒu)信心，特别是老客戶增長需解決的品質不穩定問題、新客戶開(kāi)發得(de)不到相關部門(mén)有(yǒu)力支持的問題等一直無法得(de)到有(yǒu)效解決！
4、 銷售人(rén)員和(hé)技(jì)術(shù)人(rén)員均希望維持現有(yǒu)客戶，而沒有(yǒu)開(kāi)發新客戶的動力、積極性！
伍略咨詢解決方案：
1、 組建獨立的市場(chǎng)開(kāi)發部用于推進公司新客戶開(kāi)發與培育。
2、 建立“市場(chǎng)開(kāi)發部運作(zuò)管控方案”、“客戶開(kāi)發管理(lǐ)流程和(hé)制(zhì)度”等，規範新客戶之識别、登記、開(kāi)發團隊組建、開(kāi)發費用預算(suàn)、開(kāi)發計(jì)劃、開(kāi)發過程推進、開(kāi)發檢討(tǎo)等作(zuò)業。
3、 建立“市場(chǎng)開(kāi)發激勵方案”，實施新市場(chǎng)、新客戶開(kāi)發專項獎勵，以調動由營銷、研發等組成的新客戶開(kāi)發團隊。
4、 聯合營銷、研發、調色、制(zhì)造4大(dà)部門(mén)，組建了30個(gè)針對重點客戶的增量項目組。
5、 建立“老客戶增量管理(lǐ)方案”用于規範老客戶增量可(kě)行(xíng)性識别、開(kāi)發團隊組建、增量行(xíng)動計(jì)劃、增量過程推進、增量檢討(tǎo)等作(zuò)業。
6、 建立“老客戶增量激勵方案”，實施老客戶增量專項獎勵和(hé)增量提成等獎勵。
7、 組織各增量團隊建立各自的增量策略、增量目标、增量行(xíng)動方案、增量檢討(tǎo)機制(zhì)等。
8、 組建公司新客戶開(kāi)發和(hé)老客戶增量督查工作(zuò)小(xiǎo)組，按周督查各自行(xíng)動計(jì)劃的落實情況，并按期舉行(xíng)新客戶開(kāi)發公司級檢討(tǎo)會(huì)和(hé)老客戶增量公司級檢討(tǎo)會(huì)，确保新開(kāi)戶開(kāi)發方案、老客戶增量方案得(de)到有(yǒu)效推進和(hé)持續優化。
伍略咨詢價值：
1、 通(tōng)過以上(shàng)組織體(tǐ)系調整、流程制(zhì)度體(tǐ)系優化、績效薪酬機制(zhì)配合、綜合方案的有(yǒu)效執行(xíng)，該客戶在2013年實現新開(kāi)發大(dà)客戶6個(gè)，重點客戶增量23.55%；
2、 一直比較抵觸管理(lǐ)咨詢公司的該公司總經理(lǐ)面對以上(shàng)系統和(hé)成績後，非常感概的說：确實沒有(yǒu)想到伍略咨詢給我們設計(jì)的是一套非常有(yǒu)效的、非常适合油漆行(xíng)業的營銷模式改造方案！
3、 該公司董事長提出：和(hé)伍略咨詢公司的合作(zuò)是長期的，特别是希望向伍略咨詢提出的産品大(dà)類事業部、利潤中心制(zhì)方向發展，并能夠得(de)到伍略咨詢在這個(gè)方面的技(jì)術(shù)支持！