1 用戶資源争奪的問題

對直接的用戶争奪存在于制(zhì)造商與經銷商之間(jiān)和(hé)經銷商與經銷商之間(jiān)。制(zhì)造商與經銷商之間(jiān)存在着的持續不斷的矛盾的來(lái)源是制(zhì)造商與最終用戶建立直接購銷關系，直接用戶追求最低(dī)的價格和(hé)最好的服務，不希望中間(jiān)環節加價。廠家(jiā)出于控制(zhì)終端優質客戶的目的，也希望将資信較好，銷量較大(dà)的客戶劃為(wèi)自供。而這一行(xíng)為(wèi)将直接影(yǐng)響經銷商的利潤甚至威脅其生(shēng)存．經銷商和(hé)經銷商之間(jiān)經常也為(wèi)了争奪同一客戶而展開(kāi)激烈競争。

2 價格沖突

渠道(dào)各級客戶的價格定位是至關重要的事情，價格定位出現偏差會(huì)引起渠道(dào)混亂，如制(zhì)造商常抱怨經銷商的銷售價格過高(gāo)或過低(dī)，從而影(yǐng)響其産品形象與定位。而經銷商則抱怨廠家(jiā)的折扣或利潤過低(dī)而無利可(kě)圖。

3 産品促銷沖突

當産品出現銷售不暢時(shí)，制(zhì)造商往往責怪經銷商沒有(yǒu)認真執行(xíng)其銷售政策，促銷不努力。兩經銷商則認為(wèi)産品的市場(chǎng)定位存在問題或定價過高(gāo)。同時(shí)。經銷商常認為(wèi)促銷是制(zhì)造商的責任與自己無關。在促銷目的上(shàng)，兩者也是不同的。制(zhì)造商隻關心用戶來(lái)買自己生(shēng)産的産品，不關心他在哪裏買；經銷商隻關心用戶來(lái)自己這裏購買，不關心你(nǐ)買誰生(shēng)産的産品。在促銷效果評價上(shàng)，制(zhì)造商希望通(tōng)過促銷增加的收入大(dà)于促銷費用，而經銷商則隻關心促銷活動能給自己帶來(lái)多(duō)少(shǎo)銷量和(hé)利潤。

4 庫存水(shuǐ)平的問題

經銷商為(wèi)了自身的經濟利益，希望把存貨水(shuǐ)平控制(zhì)在最低(dī)。而存貨水(shuǐ)平過低(dī)又會(huì)導緻無法及時(shí)向用戶提供産品而引起銷售損失甚至使用戶轉向競争者。同時(shí)經銷商的低(dī)存貨水(shuǐ)平往往會(huì)導緻制(zhì)造商的高(gāo)存貨水(shuǐ)平，從而影(yǐng)響制(zhì)造商的經濟效益。此外，存貨過多(duō)還(hái)會(huì)産生(shēng)産品過保質期的風險。因此，存貨水(shuǐ)平也是容易産生(shēng)渠道(dào)沖突的問題。