快速消費品進入成長階段的顯著特點就是渠道(dào)需求的增長，市場(chǎng)商品普及率大(dà)大(dà)提升，渠道(dào)銷量迅速增長。此時(shí)如果渠道(dào)管理(lǐ)策略操作(zuò)得(de)當就可(kě)以顯著提高(gāo)渠道(dào)的利潤和(hé)盈利能力，進而彌補企業前期市場(chǎng)操作(zuò)中的渠道(dào)運營成本，體(tǐ)現企業的經營利潤。在這個(gè)階段的主要應該從兩個(gè)方面考慮：一是健全網絡結構，二是增加拓展型渠道(dào)成員。

1 健全網絡結構

在成長階段，由于産品被迅速接受，使新産品的生(shēng)産由小(xiǎo)批量轉為(wèi)大(dà)批量，通(tōng)過生(shēng)産效率的提高(gāo)，降低(dī)了産品成本，提高(gāo)了産品利潤，并由此帶給企業豐厚的利潤回報。但(dàn)是，當産品的利潤率逐漸提高(gāo)時(shí)，競争者也紛紛擠入市場(chǎng)。競争使産品價格不斷下降，這就促使企業希望進一步提高(gāo)産品的銷量，通(tōng)過規模經濟的作(zuò)用降低(dī)産品成本以維持一定的利潤空(kōng)間(jiān)。而實現産品銷量的提高(gāo)，主要是通(tōng)過産品的分銷網絡來(lái)實現的。因為(wèi)在成長期，産品的市場(chǎng)迅速擴張，企業受各方面條件的限制(zhì)，難以控制(zhì)全部的市場(chǎng)。因此，必須依靠分銷商的廣泛網絡把産流傳遞到各個(gè)地區(qū)。

企業應通(tōng)過擴大(dà)現有(yǒu)分銷商的分銷網絡，提高(gāo)他們的銷售能力，實現渠道(dào)網絡的健全和(hé)發展。一般在這一過程中，企業的政策較為(wèi)寬松，并依靠優惠條件，刺激分銷商迅速發展下遊成員。在扶持分銷商及拓展下遊成員的過程中，人(rén)員的作(zuò)用不可(kě)忽視(shì)。由于許多(duō)新的分銷商與企業沒有(yǒu)接觸過，這就需要業務人(rén)員從中進行(xíng)大(dà)量的工作(zuò)。同時(shí)通(tōng)過業務人(rén)員與分銷商下遊成員的廣泛接觸，實現企業對整個(gè)渠道(dào)的控制(zhì)與管理(lǐ)。可(kě)口可(kě)樂公司對中國的分銷商就提供了巨大(dà)的支持與服務。可(kě)口可(kě)樂公司派遣了大(dà)量的銷售人(rén)員，制(zhì)定了嚴格、完整的拜訪制(zhì)度與程序，實現了對分銷商的扶持與控制(zhì)。廠商在扶持分銷商發展的同時(shí)還(hái)應該考慮在重點的地區(qū)或市場(chǎng)逐步設立分公司或辦事處等分支機構。這樣做(zuò)有(yǒu)利于企業直接接觸市場(chǎng)，對重要客戶進行(xíng)直接的銷售和(hé)服務，減少(shǎo)中間(jiān)環節，避免不必要的損失：同時(shí)，有(yǒu)利于企業接近所服務的分銷商，更好地提供支持和(hé)協助；+另外，還(hái)有(yǒu)利于加強對分銷系統的控制(zhì)，及時(shí)獲取信息和(hé)傳遞信息。

2 增加拓展型渠道(dào)成員

在産品的成長階段，有(yǒu)實力的企業總是迅速地拓展和(hé)搶占市場(chǎng)空(kōng)間(jiān)，因為(wèi)這個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)需求是急速上(shàng)升的。而大(dà)家(jiā)都采用搶占市場(chǎng)的方式，勢必造成有(yǒu)實力的渠道(dào)成員都願意和(hé)有(yǒu)實力的品牌合作(zuò)．所以，在這個(gè)階段選擇願意為(wèi)此投入和(hé)與企業共同拓展市場(chǎng)的經銷渠道(dào)就顯得(de)尤其重要。增加拓展型渠道(dào)成員就是讓渠道(dào)成員把你(nǐ)的産品迅速投向市場(chǎng)。并在短(duǎn)期內(nèi)使産品深入到企業難以控制(zhì)的區(qū)域範圍。具體(tǐ)的方法是：

2.1 主營市場(chǎng)的大(dà)客戶策略

在主要的銷售市場(chǎng)，企業在健全網絡的同時(shí)開(kāi)辟大(dà)客戶。大(dà)客戶主要的職責是幫助企業把産品滲透到企業不易控制(zhì)的市場(chǎng)末梢。這樣的客戶在這個(gè)時(shí)期的作(zuò)用非常重要，企業淡季銷量的完成需要這些(xiē)客戶的幫助；而在旺季的時(shí)候，這些(xiē)大(dà)型客戶又可(kě)以讓被教育過的市場(chǎng)末稍能夠買到企業的産品，使受過企業教育的市場(chǎng)資源不至于被浪費掉。

2.2 二級市場(chǎng)的開(kāi)拓

二級市場(chǎng)主要是指主營市場(chǎng)以外的市場(chǎng)。這些(xiē)市場(chǎng)和(hé)主營市場(chǎng)的區(qū)别在于其市場(chǎng)的需求隻是産品的利益，對品牌的要求不高(gāo)。這些(xiē)二級市場(chǎng)基本都是被營銷渠道(dào)成員所控制(zhì)，而這些(xiē)渠道(dào)成員的經營方式是以批發為(wèi)主的。他們更看中産品的銷量規模。二級市場(chǎng)是企業主營市場(chǎng)的有(yǒu)力補充，但(dàn)由于批發單位的介入，二級市場(chǎng)的無序行(xíng)為(wèi)也越來(lái)越明(míng)顯。這裏不是說批發商的行(xíng)為(wèi)無序，而是企業必須知道(dào)每個(gè)渠道(dào)成員對你(nǐ)産品的支持。企業在選擇渠道(dào)的過程中，更應注意不要讓二級渠道(dào)成員将産品過早地低(dī)價進入市場(chǎng)，以免産品在未來(lái)市場(chǎng)中缺少(shǎo)發展機會(huì)。