現對于快速消費品的營銷來(lái)說，“終端為(wèi)?王”、“終端制(zhì)勝”這樣的概念在不斷地被提?及，筆者對這些(xiē)概念也基本認同。面對着競?争越來(lái)越激烈的市場(chǎng)、面對着越來(lái)越挑剔?的客戶，如何讓銷售系統對市場(chǎng)反應更迅?速、如何去精耕細作(zuò)以提高(gāo)渠道(dào)覆蓋的深?度和(hé)廣度是快速消費品營銷需要考慮的另?一?個(gè)問題。

由金字塔向扁平化方向轉變，傳統的營銷渠道(dào)結構是金字塔式，在供過求，競?争激烈的市場(chǎng)營銷環境下，傳統的渠道(dào)存在着許多(duō)不可(kě)克服的缺點：一是廠家(jiā)難以?有(yǒu)效地控制(zhì)營銷渠道(dào)；二是多(duō)層結構有(yǒu)礙于效率的提高(gāo)；且臃腫的渠道(dào)不利于形成?産品的價格競争優勢；三是單向式、多(duō)層次的流通(tōng)使得(de)信息不能準确及時(shí)反饋；四?是廠家(jiā)的營銷政策不能得(de)到有(yǒu)效的執行(xíng)落實。因而許多(duō)企業正将營銷渠道(dào)改為(wèi)扁平?化的結構，即營銷渠道(dào)越來(lái)越短(duǎn)，營銷網點越來(lái)越多(duō)。?渠道(dào)扁平化作(zuò)為(wèi)一種營銷模式，簡化了營銷過程，縮減了營銷成本，使企業有(yǒu)?較大(dà)的利潤空(kōng)間(jiān)，但(dàn)扁平化并非是簡單地減少(shǎo)哪一個(gè)營銷環節，而是要對原有(yǒu)的供?應鏈轉變，供應鏈管理(lǐ)最優化将是未來(lái)廠‘商、分銷商、電(diàn)子商務運營商經營成功的?關鍵要素之一，那(nà)麽，如何優化供應鏈呢，這就要做(zuò)到營銷網、物流網、信息網、?客戶服務網、互聯網五網合一。利用電(diàn)子商務解決傳統渠道(dào)在操作(zuò)中由于主觀或客?觀的原因所造成的低(dī)效率運作(zuò)，以達到層次最短(duǎn)，反應最快，成本最低(dī)的最佳渠道(dào)?模式。??

快速消費品的銷售方式可(kě)以?大(dà)緻分為(wèi)這幾種：一是在某個(gè)區(qū)域設立獨?家(jiā)經銷：另一種是在某個(gè)區(qū)域設立獨家(jiā)或?多(duō)家(jiā)經銷商；還(hái)有(yǒu)一種是在該品牌的中國?區(qū)總部的統一協調下，一般以省級市場(chǎng)為(wèi)?單位組建獨立的子公司，這些(xiē)子公司的生(shēng)?産、銷售、市場(chǎng)等各種職能健全，對于這樣?的公司來(lái)說，市場(chǎng)所有(yǒu)的重要客戶都由自?己的直銷隊伍控制(zhì)，甚至由公司銷售人(rén)員?強勢管理(lǐ)的經銷商的下線客戶也會(huì)有(yǒu)公司?的基層銷售人(rén)員進行(xíng)定期拜訪。?抛開(kāi)其他因素的制(zhì)約。從更好地滿足?客戶需求、更好地控制(zhì)銷售終端的角度來(lái)?說，上(shàng)述的第三種銷售方式無疑對廠家(jiā)來(lái)?說最為(wèi)有(yǒu)利，因為(wèi)采用這種方式将會(huì)極大(dà)?地縮短(duǎn)銷售渠道(dào)的層次、提高(gāo)銷售系統的?反應速度和(hé)渠道(dào)覆蓋的深度和(hé)廣度。 “百事國際”在百事系統中推出了?一?項名為(wèi)“管制(zhì)批發”的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，目?的是對傳統流通(tōng)渠道(dào)中規模更小(xiǎo)的二級批?發或三級批發客戶進行(xíng)開(kāi)拓以達到對終端?更精細的覆蓋，從實踐結果來(lái)衡量，這個(gè)計(jì)?劃取得(de)了成功，各種市場(chǎng)數(shù)據都有(yǒu)不同程?度的提升。同樣的，當我們思考百事推出這?一?計(jì)劃的初衷時(shí)不難發現，進一步扁平化?銷售渠道(dào)是這項計(jì)劃的根本目的，而百事?的銷售方式有(yǒu)能力支持這一計(jì)劃的實施。?可(kě)見，銷售渠道(dào)的扁平化?對廠家(jiā)控制(zhì)終端客戶的意義十分重要和(hé)明(míng)?顯，并已經被一些(xiē)走在前列的公司所采用。?面對日趨激烈的市場(chǎng)競争，生(shēng)于斯而長于?斯的本土品牌應該更加堅定信心。開(kāi)放的?中國提供了廣闊的舞台、行(xíng)業的領先者提?供了學習的教案，将國産品牌打造成國際?品牌是中國營銷人(rén)應盡的責任和(hé)應該領受?的榮譽，我們不僅要“埋頭拉車(chē)”，更要學會(huì)“擡頭看路”。