企業急功近利，簡化産品市場(chǎng)銷售關系，為(wèi)了使其産品在短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)達到較高(gāo)的市場(chǎng)占有(yǒu)率，往往不惜大(dà)幅度讓利以刺激中間(jiān)商。而中間(jiān)商為(wèi)追求利潤則把産品僅僅看成是一種能增值的商品，很(hěn)少(shǎo)去考慮産品市場(chǎng)的長期開(kāi)發。這樣就帶來(lái)了許多(duō)渠道(dào)沖突和(hé)管理(lǐ)的問題，如跨區(qū)竄貨、經銷商之間(jiān)相互殺價、渠道(dào)網絡成員忠誠度下降、信用度惡化，以及渠道(dào)網絡信息流管理(lǐ)的落後等。這些(xiē)渠道(dào)危機使得(de)企業難于進入新的市場(chǎng)領域，無法适時(shí)提升自己的營銷績效以及難以逾越自己的發展階段，渠道(dào)問題已成為(wèi)某些(xiē)企業發展中的瓶頸問題。技(jì)術(shù)進步對營銷渠道(dào)結構的演變與管理(lǐ)行(xíng)為(wèi)的變化都有(yǒu)重要影(yǐng)響。

互聯網的?應用與普及，是20世紀末21世紀初最重要的一項技(jì)術(shù)進步。它通(tōng)過一張巨大(dà)無?比的信息網絡，将全世界聯在一起。互聯網的應用與普及等于為(wèi)企業構建營銷渠?道(dào)提供了一個(gè)新的選項。這不僅會(huì)影(yǐng)響到營銷渠道(dào)的構成結構，也會(huì)影(yǐng)響營銷渠?道(dào)的權力結構和(hé)管理(lǐ)方式。将互聯網用作(zuò)一種渠?道(dào)資源,與之相伴出現的是人(rén)們對可(kě)能引起的?渠道(dào)沖突的擔憂。當一個(gè)渠道(dào)成員對互聯網?的作(zuò)用、能力和(hé)效果的觀點與其它渠道(dào)成員表?現出的觀點不一緻時(shí),渠道(dào)沖突往往就出現?了。例如,當互聯網使得(de)一渠道(dào)成員能夠完成?早先由另一渠道(dào)成員完成的工作(zuò)時(shí),就有(yǒu)可(kě)能?産生(shēng)渠道(dào)沖突。當制(zhì)造商新建了一個(gè)網站(zhàn)來(lái)?直接銷售産品就可(kě)能觸怒現有(yǒu)的渠道(dào)成員,譬?如傳統的批發商和(hé)零售商等。在線網站(zhàn)可(kě)能?被看作(zuò)是對傳統中介的經濟利益的威脅。然?而渠道(dào)沖突同時(shí)也可(kě)能會(huì)阻礙網絡營銷的有(yǒu)?效實施。

目前快速消費品營銷渠道(dào)的沖突主要體(tǐ)現在?企業和(hé)經銷商的關系不協調。一方面企業希望通(tōng)過經銷商來(lái)提高(gāo)産品的?銷量和(hé)擴大(dà)品牌的影(yǐng)響力，并最終形成消費者對品牌忠誠度；但(dàn)另一方?面企業也在考慮到自己的一些(xiē)利益，隻是将經銷商作(zuò)為(wèi)一個(gè)跳(tiào)闆，最終?還(hái)是想甩開(kāi)經銷商直接做(zuò)終端。同時(shí)，經銷商也在考慮企業會(huì)做(zuò)渠道(dào)終?端，和(hé)自己争奪消費者以至于對自己的利益産生(shēng)影(yǐng)響。?第三，終端管理(lǐ)執行(xíng)不力。終端是營銷渠道(dào)的最後一個(gè)環節，也是一?個(gè)無法忽視(shì)的環節。現有(yǒu)渠道(dào)的終端主要是由經銷商，二批經銷商或零?售商來(lái)經營與管理(lǐ)，企業(制(zhì)造商)很(hěn)少(shǎo)參與。對于經銷商來(lái)說，企業的?“鞭長莫及”使得(de)他們擁有(yǒu)了相當大(dà)的自由空(kōng)間(jiān)，在其經營區(qū)域內(nèi)出現了?價格變更，上(shàng)下浮動頻繁，使企業的産品在不同的銷售區(qū)域價格存在很(hěn)?大(dà)的差别，最終使市場(chǎng)經營體(tǐ)系紊亂。?同時(shí)，企業對渠道(dào)的掌控不力也導緻了其對終端信息欠缺。企業面?臨的市場(chǎng)是瞬息萬變的，消費者的需求也在不斷地改變，企業需要了解?消費者對産品的喜好、需求、意見等信息，但(dàn)是由于企業和(hé)經銷商的分?離，使得(de)企業和(hé)經銷商的信息不能夠及時(shí)貫通(tōng)地傳達。企業不能真實、準?确地獲知消費者對産品的反饋信息，以至于不能對市場(chǎng)作(zuò)出快速的反?應，導緻了終端的競争失利。