渠道(dào)成員的選擇是渠道(dào)管理(lǐ)的起點，也是影(yǐng)響産品市場(chǎng)營銷效果的重要因素，因為(wèi)好的中間(jiān)商及零售商是企業成功的保證。通(tōng)常情況下隻要産品好，價格公道(dào)，能迎合消費者需要，能給經銷商帶來(lái)合理(lǐ)利潤，就能找到經銷商，但(dàn)是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有(yǒu)推銷能力，能成為(wèi)和(hé)公司長期合作(zuò)的戰略夥伴并不容易，所以渠道(dào)成員的選擇一定要慎重。

渠道(dào)成員的選擇是渠道(dào)管理(lǐ)的起點，也是影(yǐng)響産品市場(chǎng)營銷效果的重要因素，好的渠道(dào)中間(jiān)商及零售商是市場(chǎng)成功的保證。一般情況

下隻要産品好，價格合理(lǐ)，能迎合消費者需要，能給經銷商帶來(lái)利潤，就能找到經銷商，但(dàn)是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有(yǒu)推銷能力，能成為(wèi)與公司長期合作(zuò)的戰略夥伴并不容易。因為(wèi)渠道(dào)成員各有(yǒu)各的目标，生(shēng)産商必須不斷地激勵渠道(dào)成員，最大(dà)限度的調動渠道(dào)成員購買自己企業産品的積極性，相互協作(zuò)，實現生(shēng)産商的營銷目标。

一般情況下，快速消費品選擇渠道(dào)成員應堅持以下三個(gè)原則：

1目标市場(chǎng)原則。

快速消費品企業進行(xíng)渠道(dào)建設，最基本的目?标就是要把自己的産品快速打入市場(chǎng)，并讓那(nà)些(xiē)需要企業産品的最終?用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道(dào)成員時(shí)，不應以公司産品性?質為(wèi)考慮的唯一因素，而應以消費者（潛在顧客）為(wèi)前提，分析産品?的目标顧客的購買習慣與購物場(chǎng)所，以方便他們的購買為(wèi)目的，使産?品能以最快的速度，在最方便的場(chǎng)合，滿足消費者的需要。

快速消費品渠道(dào)的選擇必須考慮到目标市場(chǎng)的特點，主要包括消費者的消費和(hé)購買習慣，對中間(jiān)商的依賴程度。目标市場(chǎng)是快速消費品最終被消耗的終點站(zhàn)。當目标顧客人(rén)數(shù)衆多(duō)，需求量大(dà)并且分布廣泛時(shí)，企業應與多(duō)環節、多(duō)數(shù)目的中間(jiān)商協作(zuò)銷售；如果目标顧客分布相對集中并且需求量不太大(dà)時(shí)，企業可(kě)選擇短(duǎn)而窄的渠道(dào)進行(xíng)銷售。營銷渠道(dào)的建立還(hái)要考慮到盡可(kě)能大(dà)地讓它發揮其戰略功能。因此對企業選擇的渠道(dào)模式到底如何提高(gāo)顧客滿意度，如何提升産品價值和(hé)品牌知名度等方面要設計(jì)合理(lǐ)的作(zuò)用機制(zhì)。

快速消費品企業進行(xíng)渠道(dào)建設，最基本的目标就是要把自己的産品打入目标市場(chǎng)，讓那(nà)些(xiē)需要企業産品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道(dào)成員時(shí)，不應以公司産品性質為(wèi)考慮的唯一因素，而應以消費者(潛在顧客)為(wèi)前提，分析産品的目标市場(chǎng)(潛在顧客)以及他們的購買習慣與購物場(chǎng)所，以方便他們的購買為(wèi)目的，使産品能以最快的速度，在最方便的場(chǎng)合，滿足消費者的需要。

傳統上(shàng)，罐頭食品都是由食品店(diàn)與雜貨店(diàn)經銷，但(dàn)台灣牛津食品公司除了通(tōng)過上(shàng)述兩種商店(diàn)經銷外，更在各地漁港通(tōng)過五金店(diàn)銷售。因為(wèi)企業通(tōng)過調查發現，漁業的發達引起漁船(chuán)數(shù)目激增，每船(chuán)少(shǎo)者有(yǒu)五、六人(rén)，多(duō)者達二、三十人(rén)，出海作(zuò)業期多(duō)為(wèi)一至兩星期，對生(shēng)産肉類、果汁等罐頭食品的本公司來(lái)說這是一個(gè)巨大(dà)的潛在市場(chǎng)，但(dàn)是漁船(chuán)出海受天氣情況影(yǐng)響較大(dà)，且往返無定時(shí)，雖需求量大(dà)，卻不方便派推銷員推銷，當地的五金店(diàn)所銷的雖是五金材料，但(dàn)銷售對象是漁民，他們是漁船(chuán)補給品的供應中心，而該公司的産品對漁民來(lái)說，也是必需的補給品，通(tōng)過五金店(diàn)經銷不僅能将産品推銷給漁民，又方便漁民在同時(shí)同地一并解決漁船(chuán)補給品的采購。他們分析了消費者的購買習慣與購物場(chǎng)所，方便了消費者的購買，所以能大(dà)獲全勝。

2效率原則。

營銷渠道(dào)的運行(xíng)效率是通(tōng)過營銷渠道(dào)的商品數(shù)量?與該渠道(dào)的流通(tōng)費用之比。對快速消費品啤酒而言，競争激烈，行(xíng)業?利潤本來(lái)就較低(dī)，如果渠道(dào)運行(xíng)效率低(dī)下，成本上(shàng)升，必然會(huì)讓産品?在終端價格上(shàng)降低(dī)競争優勢，或者使渠道(dào)成員的利益得(de)不到滿足而失?去推廣熱情，這兩者情況都會(huì)對産品的快速流通(tōng)和(hé)銷售産生(shēng)極大(dà)阻?力，所以在選擇渠道(dào)成員時(shí)，一定要保證有(yǒu)利于渠道(dào)運行(xíng)效率的原則。

營銷渠道(dào)的運行(xíng)效率是指通(tōng)過營銷渠道(dào)的商品數(shù)量與該渠道(dào)的流通(tōng)費用之比。對快速消費品而言，競争激烈，行(xíng)業利潤本來(lái)就不高(gāo)，如果渠道(dào)運行(xíng)效率低(dī)，成本上(shàng)升，必然會(huì)降低(dī)終端價格競争優勢，或者使渠道(dào)成員的利益得(de)不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會(huì)對産品的快速流通(tōng)和(hé)銷售産生(shēng)極大(dà)阻力，所以在選擇渠道(dào)成員時(shí)，一定要保證有(yǒu)利于提高(gāo)渠道(dào)運行(xíng)效率的原則。

營銷渠道(dào)的運行(xíng)效率在很(hěn)大(dà)程度上(shàng)取決于渠道(dào)成員的經營管理(lǐ)水(shuǐ)平、對産品銷售的努力程度及中間(jiān)商的“商圈”。渠道(dào)成員的經營管理(lǐ)水(shuǐ)平直接影(yǐng)響到它的資源利用效率和(hé)人(rén)員士氣，進而影(yǐng)響每一項工作(zuò)的效率；渠道(dào)成員能否全力以赴地配合制(zhì)造商推廣産品，對産品的銷售起着決定性作(zuò)用，它不能全力擴大(dà)銷量，企業的任何努力都将付諸東流；“商圈”是指一家(jiā)商店(diàn)能夠有(yǒu)效吸引顧客前來(lái)購買的顧客分布範圍或數(shù)量，商圈大(dà)小(xiǎo)與其地理(lǐ)位置、信譽、實力(人(rén)員素質、倉儲、運輸能力、資金狀況)等有(yǒu)關。內(nèi)蒙古蒙牛乳業股份有(yǒu)限公司從1999年夏天成立，從一個(gè)“無奶源、無工廠、無市場(chǎng)”的“三無”企業，僅用3年多(duō)時(shí)間(jiān)，發展成為(wèi)全國知名的乳品企業。其成功原因固然是多(duō)方面的，但(dàn)成功的選擇渠道(dào)成員，對其發展起了不可(kě)磨滅的作(zuò)用。“蒙牛”在客戶選擇上(shàng)采用的原則就是選擇适合蒙牛發展的中型客戶，即具備一定的實力(資金實力、網絡、配送能力)、具備開(kāi)發、管控市場(chǎng)能力，能全面推廣蒙牛系列産品，并緊跟公司發展步伐長期協作(zuò)的客戶。實踐證明(míng)，它的選擇是成功的。

3 誠信原則

這是一個(gè)渠道(dào)商的招牌，是商業态度傳遞?的機制(zhì)。如果選擇的渠道(dào)商在當地沒有(yǒu)良好的個(gè)人(rén)品牌，即使你(nǐ)選擇?他做(zuò)渠道(dào)商，其工作(zuò)也很(hěn)難開(kāi)展，因為(wèi)他缺乏群衆基礎，不能強化商?業信息、品牌的傳播，反之它可(kě)能弱化企業形象。所以聲譽是渠道(dào)商?的個(gè)人(rén)品牌，一個(gè)好的品牌必須要有(yǒu)好的渠道(dào)商配合，才能産生(shēng)推廣?的動力。

商譽、信用及良好的社會(huì)形象是合作(zuò)的基礎有(yǒu)些(xiē)經銷商雖然擁有(yǒu)良好的銷?售網絡和(hé)較強的資金實力，但(dàn)商譽和(hé)信用存在問題，如果與這樣的經銷商合作(zuò)，?企業也會(huì)增加經營風險，所以選擇經銷商時(shí)，對其商譽、信用及社會(huì)形象的考察?和(hé)評估是十分重要的，這是雙方建立合作(zuò)關系的基礎。