1 分銷商難于管理(lǐ)

在快速消費品領域，傳統的分銷渠道(dào)是國際品牌生(shēng)産供應商在進入中國市場(chǎng)時(shí)建立的，在各品牌成功登陸中國市場(chǎng)發揮了極大(dà)的作(zuò)用。但(dàn)是，随着時(shí)間(jiān)的推移，國際品牌已從最初的産品導入期發展到産品成熟增長期。此種廠家(jiā)，總經銷商、二級批發商、三級批發商、零售店(diàn)、消費者的傳統分銷渠道(dào)暴露出很(hěn)多(duō)的問題分銷商的資質參差不齊，部分分銷商無法達到國際品牌産品在成熟增長期對分銷商的要求。在初期，由于國內(nèi)沒有(yǒu)成熟的候選分銷商可(kě)供選擇，國際生(shēng)産供應商為(wèi)盡快适應并打入中國市場(chǎng)。在選擇分銷商時(shí)重點考察分銷商是否有(yǒu)适當的銷售渠道(dào)，是否有(yǒu)能力将産品在短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)推到供應商所希望的目标市場(chǎng)，而對分銷商的商業信譽紀錄、管理(lǐ)能力、财務資金實力與物流營運能力等方面的要求較為(wèi)松懈。因此，一些(xiē)國際大(dà)型生(shēng)産供應商的分銷商中有(yǒu)相當一部分在上(shàng)述方面存在問題，并已經或者即将對分銷供應鏈的順暢運行(xíng)産生(shēng)了以下不良影(yǐng)響 部分商業信譽好的分銷商造成國際生(shēng)産供應商應收賬款壞賬分銷商的規模經營與國際水(shuǐ)平相比，明(míng)顯較小(xiǎo)無法與國際大(dà)型生(shēng)産供應商的生(shēng)産規模相适應。同時(shí)分銷商本身也不能通(tōng)過規模經營來(lái)降低(dī)經營費用，提高(gāo)分銷渠道(dào)的服務水(shuǐ)平從分銷供應鏈中實際産品物流、産品信息流與資金流之間(jiān)的關系來(lái)分析。在現有(yǒu)的分銷渠道(dào)中，生(shēng)産供應商在整個(gè)分銷供應鏈中承擔義務明(míng)顯過大(dà)，負擔過重利益分配對生(shēng)産供應商不利。

2 竄貨問題嚴重

竄貨問題嚴重。目前，無論是中小(xiǎo)型企業還(hái)是知名大(dà)型企業，都普遍被竄貨問題搞得(de)坐(zuò)卧不甯。竄貨引發的市場(chǎng)問題非常嚴重，不僅使生(shēng)産企業自身經營受損還(hái)會(huì)影(yǐng)響生(shēng)産商和(hé)渠道(dào)成員間(jiān)的關系。更可(kě)怕的是有(yǒu)可(kě)能使企業全面失控，失去市場(chǎng)。因為(wèi)竄貨問題而走向滅亡的企業也不乏其數(shù)，盡管有(yǒu)的企業通(tōng)過嚴格劃分區(qū)域，實行(xíng)編碼制(zhì)度或加強督查和(hé)懲罰力度等措施來(lái)限制(zhì)這一情況。但(dàn)在實際應用時(shí)效果非常有(yǒu)限，解決不了根本問題。

3 渠道(dào)沖突日益加劇(jù)

用戶争奪存在于制(zhì)造商與經銷商之間(jiān)和(hé)經銷商與經銷商之間(jiān)，制(zhì)造商與經銷商之間(jiān)存在着的持續不斷的矛盾的來(lái)源是制(zhì)造商與最終用戶建立直接購銷關系，直接用戶追求最低(dī)的價格和(hé)最好的服務，不希望中間(jiān)環節加價。廠家(jiā)出于控制(zhì)終端優質客戶的目的，也希望将資信較好，銷量較大(dà)的客戶劃為(wèi)自供。而這一行(xíng)為(wèi)将直接影(yǐng)響經銷商的利潤甚至威脅其生(shēng)存。經銷商和(hé)經銷商之間(jiān)經常也為(wèi)了争奪同一客戶而展開(kāi)激烈競争，價格沖突日益激烈。渠道(dào)各級客戶的價格定位是至關重要的事情，價格定位出現偏差會(huì)引起渠道(dào)混亂。如制(zhì)造商常抱怨經銷商的銷售價格過高(gāo)或過低(dī)，從而影(yǐng)響其産品形象與定位，而經銷商則抱怨廠家(jiā)的折扣或利潤過低(dī)而無利可(kě)圖。在中國快速消費品行(xíng)業的市場(chǎng)化程度最高(gāo)，企業的操作(zuò)規則高(gāo)度同質化，渠道(dào)網絡成員對企業的操作(zuò)手段也最熟悉。與之不對稱的是中國快速消費品經銷商市場(chǎng)操作(zuò)素質低(dī)、不具備戰略眼光和(hé)經營管理(lǐ)思想是普遍現象；加之快速消費品經銷權轉移成本低(dī)，導緻經銷商普遍唯利是圖，隻強調短(duǎn)期效應、信用低(dī)下，無法按照企業的意願操作(zuò)市場(chǎng)，将企業的市場(chǎng)營銷推廣方案束之高(gāo)閣或大(dà)打折扣，不按企業所計(jì)劃的方式來(lái)經營市場(chǎng)；砸價、竄貨、套取企業的渠道(dào)政策、濫用促銷物料甚至對市場(chǎng)進行(xíng)掠奪性開(kāi)發，不惜一切代價最大(dà)化當前利潤。這些(xiē)都是快速消費品渠道(dào)建設的成長階段渠道(dào)沖突的突出表現。