1 營銷廠家(jiā)，占據一個(gè)好的起點是基礎。　　

良好的廠商關系是銷售的基本保證，雙方都應該意識到二者是一個(gè)利益共同體(tǐ)。對于廠家(jiā)來(lái)說，經銷商是第一客戶，其渠道(dào)網絡就是第一市場(chǎng)，往往對其寄予厚望，一般不願撤換。良好的廠商關系重點在于經銷商的态度，如果經銷商隻是關注廠家(jiā)某幾個(gè)産品能給自己帶來(lái)短(duǎn)期的利潤，那(nà)麽這種關系不會(huì)持久良好發展。　　

有(yǒu)眼光的經銷商不會(huì)随便接産品，而是接廠家(jiā)，看重這個(gè)廠家(jiā)的發展前景，自己可(kě)以通(tōng)過借助廠家(jiā)資源發展壯大(dà)。有(yǒu)實力的廠家(jiā)對忠誠度較高(gāo)的經銷商往往不遺餘力助其發展，通(tōng)過不斷壯大(dà)的經銷商實現産品市場(chǎng)占有(yǒu)率的提高(gāo)，在當地做(zuò)成區(qū)域強勢品牌。

良好的廠商關系是相互支撐、利益共享的雙赢關系，這種關系建立的基礎就是發展勢頭強勁的廠家(jiā)和(hé)有(yǒu)眼光及強烈成功欲望的商家(jiā)。

2 營銷渠道(dào)，掌控一個(gè)好市場(chǎng)是動力。

大(dà)多(duō)數(shù)快速消費品産品廠家(jiā)在重點市場(chǎng)均已做(zuò)到縣級，對快速消費品産品經銷商來(lái)說，下遊渠道(dào)中的鄉鎮級的銷售網點業已經不可(kě)忽略。

2.1 根據當地消費結構及自身産品結構确定在哪些(xiē)終端布點。　　

布點可(kě)考慮兩個(gè)方面的問題：

①   當地消費群體(tǐ)經濟承受能力或消費水(shuǐ)平，這直接關系到産品價格策略的制(zhì)定與實施；

②    交通(tōng)狀況：随着營銷渠道(dào)物流功能的強化，從長遠發展來(lái)看，交通(tōng)不能成為(wèi)制(zhì)約因素。另外，在一些(xiē)區(qū)域較大(dà)型零售商的存在，他們一般與廠家(jiā)直接合作(zuò)，有(yǒu)實力的經銷商可(kě)通(tōng)過整合綜合資源與之合作(zuò)，如人(rén)脈、地緣優勢等。　　

2.2 零售商的選擇。

選定零售商時(shí)，應對其進行(xíng)一段時(shí)間(jiān)的考察。主要涉及到以下幾個(gè)方面：　　

u  資金規模或财務實力，可(kě)選擇有(yǒu)一定實力（實力不是最強比較容易控制(zhì)）、正處于上(shàng)升期的零售商，他們往往需要一些(xiē)新的産品來(lái)增加新的利潤點；

u  銷售能力：主要從其曆史銷售業績來(lái)考察，如其在近幾年銷售業績穩步上(shàng)升，則說明(míng)正處于良性發展時(shí)期，對于新産品會(huì)有(yǒu)較強的經濟實力和(hé)較高(gāo)的熱情。　　

u  現有(yǒu)的産品結構：看其産品結構跟當地市場(chǎng)是否吻合，新産品的加入會(huì)有(yǒu)多(duō)大(dà)的空(kōng)間(jiān)，是否經營着競品等；　　

u  個(gè)人(rén)聲譽：良好的社會(huì)形象及信用；

u  個(gè)人(rén)素質：個(gè)人(rén)的文化層次、銷售技(jì)巧、工作(zuò)态度、業務能力（對産品的了解及植保知識）等對産品的推廣和(hé)銷售有(yǒu)着相當程度的影(yǐng)響。

經過這兩步，就初步完成了一個(gè)縣級快速消費品經銷商渠道(dào)網絡的建立，對于地市級經商，這兩步也是适用的。

在當今市場(chǎng)競争如此慘烈情況下，好的渠道(dào)資源是非常有(yǒu)限的，也必将成為(wèi)競争對手争奪的對象。　　

3 市場(chǎng)服務，生(shēng)命之樹(shù)常青是根本。

3.1 針對廠家(jiā)：經銷商對于上(shàng)遊渠道(dào)的維護重心就在于與廠家(jiā)形成共進共榮的利益聯合體(tǐ)，可(kě)通(tōng)過借助廠家(jiā)資源，如管理(lǐ)、培訓、财務、技(jì)術(shù)服務等等，努力提升自己，與廠家(jiā)同步做(zuò)大(dà)，形成緊密型的戰略夥伴關系。   

3.2 針對下遊網絡：下遊渠道(dào)網絡由于構成較複雜，需要更為(wèi)精心地維護與管理(lǐ)。在日常工作(zuò)中，要注意以下重點：

n   對渠道(dào)實行(xíng)專業化管理(lǐ)：不同類型的産品，可(kě)能有(yǒu)不同的渠道(dào)。因此，經銷商應對現有(yǒu)的渠道(dào)網絡進行(xíng)梳理(lǐ)，可(kě)根據終端性質（商超、美容理(lǐ)發、專業會(huì)所）進行(xíng)分類的專業化管理(lǐ)，形成渠道(dào)的專業優勢，以消除渠道(dào)流通(tōng)中的技(jì)術(shù)阻礙。

n   積極維護市場(chǎng)秩序：防止竄貨、擅自跌價等惡性競争形為(wèi)，協調平衡渠道(dào)成員之間(jiān)的利益關系，減少(shǎo)渠道(dào)網絡的波動。

n   借助廠家(jiā)資源，培訓下遊渠道(dào)成員，形成觀念的激烈碰撞，有(yǒu)效牽制(zhì)其思維，提高(gāo)整個(gè)下遊渠道(dào)的向心力。　　

n   協助零售商進行(xíng)新産品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技(jì)術(shù)服務上(shàng)給予支持，形成自上(shàng)而下的技(jì)術(shù)營銷優勢，豎立強勢地位，讓零售商形成依賴。若自身能力不足，可(kě)借助廠家(jiā)資源。　　

n   制(zhì)定合理(lǐ)的銷售政策，實行(xíng)利益拉動。商以利為(wèi)驅，合理(lǐ)的利潤空(kōng)間(jiān)是雙方合作(zuò)的前題。可(kě)根據整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)特點實行(xíng)多(duō)種形式的利益分配，如積分返點，有(yǒu)獎促銷、不定期特殊獎勵（合作(zuò)年限獎勵、陳列獎勵、市場(chǎng)規範獎勵等）等等。　　

n   建立零售商個(gè)人(rén)詳細檔案，包括其店(diàn)址、店(diàn)面陳設特點、人(rén)員素質及産品結構、個(gè)人(rén)及家(jiā)人(rén)信息（如生(shēng)日、婚慶日、子女升學等）等，從業務及情感兩方面實現有(yǒu)針對性的個(gè)性化服務。　　

n   及時(shí)調整渠道(dào)。渠道(dào)建成後不是一成不變的，應根據自身的發展特點及渠道(dào)成員的表現對渠道(dào)進行(xíng)适時(shí)的調整，以保證整個(gè)渠道(dào)的健康和(hé)符合自身發展的需要。　　

在當今市場(chǎng)競争如此慘烈情況下，好的渠道(dào)資源是非常有(yǒu)限的，也必将成為(wèi)競争對手争奪的對象，誰掌握了這些(xiē)資源，誰就擁有(yǒu)對市場(chǎng)的支配和(hé)主動權。隻有(yǒu)深谙渠道(dào)營銷規律并能比競争對手先行(xíng)一步，才能最終掌控渠道(dào)，決勝市場(chǎng)。