如何進行(xíng)快消品大(dà)店(diàn)的區(qū)域商店(diàn)劃分？——重慶快消品咨詢公司觀點

當銷售人(rén)員負責一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大(dà)店(diàn)時(shí)，同一城市可(kě)能有(yǒu)兩個(gè)或以上(shàng)的分銷商客戶在進行(xíng)商店(diàn)覆蓋。對于雙重或多(duō)重覆蓋，有(yǒu)利有(yǒu)弊。多(duō)重覆蓋的利處在于可(kě)以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可(kě)以促進分銷商在生(shēng)意管理(lǐ)上(shàng)不斷努力，不斷挖掘潛力。但(dàn)從長遠來(lái)看，弊大(dà)于利。弊處主要有(yǒu)以下幾點：一，分銷商對大(dà)店(diàn)控制(zhì)力減弱。由于客戶間(jiān)競争的加劇(jù)，使分銷商在零售管理(lǐ)上(shàng)更加追求短(duǎn)期利益，而對具有(yǒu)長遠戰略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理(lǐ)失去信心、耐心和(hé)興趣，與此同時(shí)企業的競争對手越來(lái)越多(duō)的進入。長此下來(lái)，對企業的生(shēng)意發展回産生(shēng)極為(wèi)不利的影(yǐng)響。二，浪費了寶貴的人(rén)力資源。在重要商場(chǎng)的重複覆蓋，使分銷商銷售代表工作(zuò)效率降低(dī)，銷售費用增加。三，損害了企業和(hé)客戶間(jiān)良好的合作(zuò)關系。由于分銷商客戶渠道(dào)的不穩定，也會(huì)影(yǐng)響客戶在生(shēng)意長遠發展的投入，影(yǐng)響了客戶發展的實力和(hé)動力，從而最終影(yǐng)響了企業利益。

鑒于以上(shàng)幾點，企業盡量避免多(duō)重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。根據商店(diàn)曆史生(shēng)意背景和(hé)目前生(shēng)意狀況比例将每一家(jiā)商店(diàn)劃給某一個(gè)具體(tǐ)分銷商，同時(shí)其他分銷商不得(de)介入。明(míng)确分銷商大(dà)店(diàn)管理(lǐ)責任及考核标準，制(zhì)定有(yǒu)關約束措施（比如三個(gè)月大(dà)店(diàn)形象很(hěn)差，企業鼓勵其他分銷商接替該商店(diàn)）。控制(zhì)商店(diàn)唯一進貨渠道(dào)，減少(shǎo)商店(diàn)在談判桌前的無理(lǐ)要求，對安全庫存和(hé)回款等工作(zuò)順利進行(xíng)提供了良好的保障。