銷售人(rén)員是執行(xíng)分銷商對商店(diàn)政策，幫助商店(diàn)達到企業零售标準的寶貴資源，管理(lǐ)好銷售代表，具有(yǒu)非常重要的意義。大(dà)店(diàn)銷售人(rén)員素質相對要求較高(gāo)，因此要選擇最穩定的銷售人(rén)員組成大(dà)店(diàn)隊伍。由于大(dà)店(diàn)店(diàn)內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多(duō)，很(hěn)易使銷售代表在壓力下厭倦和(hé)懈怠。因此，大(dà)點人(rén)員始終保持積極進取的工作(zuò)态度是非常重要的，同時(shí)要有(yǒu)較強的溝通(tōng)能力和(hé)客戶滲透能力。大(dà)店(diàn)的競争相對于小(xiǎo)店(diàn)、批發商要激烈得(de)多(duō)，競争對手促銷活動層出不窮。這些(xiē)都會(huì)對商店(diàn)負責人(rén)決策産生(shēng)很(hěn)大(dà)影(yǐng)響。而且，大(dà)店(diàn)的經理(lǐ)往往層次相對較高(gāo)，有(yǒu)自己的主見，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷售代表對大(dà)店(diàn)情況一無所知，或知之甚少(shǎo)。比如（産品知識都不如商店(diàn)清楚），就很(hěn)難在商店(diàn)經理(lǐ)面前樹(shù)立“專家(jiā)“形象，銷售難度會(huì)加大(dà)很(hěn)多(duō)。不管是銷售觀念還(hái)是銷售技(jì)巧，都不會(huì)是一成不變的。作(zuò)為(wèi)工作(zuò)在第一線的銷售代表，能否出色地完成企業促銷計(jì)劃和(hé)日常的銷售目标，很(hěn)大(dà)程度上(shàng)取決于他如何将企業的基本方法和(hé)要求創造性地适用于不同商店(diàn)，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討(tǎo)論，才會(huì)有(yǒu)針對性地銷售，就象時(shí)裝設計(jì)師(shī)一樣，同一種理(lǐ)念能設計(jì)出适合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生(shēng)産線上(shàng)的産品，千篇一律。　

所以對大(dà)店(diàn)銷售人(rén)員的培訓是必不可(kě)少(shǎo)的，大(dà)店(diàn)銷售代表的培訓是極具戰略性和(hé)挑戰性的。一個(gè)優秀的銷售代表為(wèi)企業創造的價值是不可(kě)低(dī)估的。他通(tōng)過強有(yǒu)力的綜合知識和(hé)技(jì)巧可(kě)以說服經理(lǐ)和(hé)我們合作(zuò)，比如貨架陳列活動，盡管競争對手此時(shí)已付出了比企業高(gāo)幾百元甚至上(shàng)千元的費用。企業擁有(yǒu)比競争對手更強的銷售人(rén)才，就意味着在大(dà)店(diàn)的生(shēng)意發展中，企業擁有(yǒu)更多(duō)的優勢和(hé)機會(huì)。

但(dàn)同時(shí)，必須看到系統培養一個(gè)合格的大(dà)店(diàn)銷售代表是很(hěn)有(yǒu)挑戰性的。首先培訓內(nèi)容相當多(duō)，而且要确保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個(gè)月就可(kě)以完成的，需要投入更多(duō)的時(shí)間(jiān)和(hé)精力去傳授他給他們知識、技(jì)巧和(hé)經驗。另外，培訓內(nèi)容必須要結合當地實際狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理(lǐ)”之外，庫存管理(lǐ)和(hé)客戶滲透能力的提高(gāo)也是極為(wèi)重要的。

随着更多(duō)的競争對手湧入，企業的貨架空(kōng)間(jiān)比例可(kě)能在不知不覺中在縮小(xiǎo)，而銷售代表可(kě)能會(huì)視(shì)而不見，熟視(shì)無睹。對于一些(xiē)有(yǒu)挑戰性的分銷賣場(chǎng)銷售人(rén)員可(kě)能會(huì)知難而退，或很(hěn)滿足于現狀，而不再作(zuò)進一步努力。這些(xiē)都需要經理(lǐ)人(rén)員在設定銷售目标時(shí)要有(yǒu)挑戰性，并且要緊緊跟進和(hé)督促。隻有(yǒu)這樣，才能有(yǒu)一個(gè)強有(yǒu)力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作(zuò)。