作(zuò)為(wèi)一個(gè)完善的銷售過程，沒有(yǒu)回款的銷售不能成為(wèi)真正意義上(shàng)的銷售。這是每個(gè)銷售員應該牢記的。特别是在競争日趨激烈的環境下，無論是分銷商，還(hái)是零售商，都不可(kě)避免地存在着資金周轉變慢，回款信譽下降，零售風險增大(dà)的問題，這也将成為(wèi)今後零售商店(diàn)管理(lǐ)的極其重要課題之一，因為(wèi)回款問題不能很(hěn)好解決将牽涉到訂貨，店(diàn)內(nèi)形象，銷售等一系列問題，所以對零售業回款問題的深入研究将是十分迫切和(hé)必要的。

在大(dà)中型城市，由于零售商店(diàn)越來(lái)越多(duō)，營業分流現象非常突出。從大(dà)城市近兩年變化，尤其在日用消費品領域可(kě)以明(míng)顯看出商店(diàn)已有(yǒu)很(hěn)大(dà)變化。生(shēng)意急劇(jù)下降（特别是那(nà)些(xiē)中型商場(chǎng)），但(dàn)相應的管理(lǐ)水(shuǐ)平依然停留在低(dī)水(shuǐ)平上(shàng)，庫存積壓明(míng)顯增大(dà)，人(rén)員費用也在增加，導緻利潤減少(shǎo)，資金流動減慢。因而商店(diàn)整體(tǐ)來(lái)講資金明(míng)顯不足，付款期限加長，有(yǒu)些(xiē)甚至瀕于倒閉。

近兩年來(lái)，由于競争原因，新商場(chǎng)投資回收期明(míng)顯加長，一般都要三年以上(shàng)才能開(kāi)始盈利，但(dàn)投入卻有(yǒu)增無減。所以相當一部分新商店(diàn)不得(de)不把有(yǒu)限的資金用于廣告宣傳，償還(hái)貨款利息，開(kāi)更多(duō)新店(diàn)以達到規模效應等等。因而應該用來(lái)付給供應商的貨款被挪用了。商店(diàn)付款方式和(hé)結構存在不合理(lǐ)現象。常見的是商店(diàn)錯誤認為(wèi)大(dà)企業實力較強，可(kě)以承擔遲付貨款的壓力。先給小(xiǎo)廠家(jiā)結帳或是每一個(gè)廠家(jiā)都結帳一部分，以求得(de)和(hé)每個(gè)廠家(jiā)保持合作(zuò)關系，平衡不同廠家(jiā)，卻沒有(yǒu)考慮這些(xiē)廠家(jiā)實際銷量，所以會(huì)出現有(yǒu)很(hěn)多(duō)積壓貨品沒有(yǒu)賣出，卻已先付款，有(yǒu)些(xiē)貨早已賣完，卻沒有(yǒu)錢(qián)結帳現象。

另一方面，由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒有(yǒu)了解商店(diàn)實際銷售情況下，訂貨很(hěn)不合理(lǐ)，造成商店(diàn)庫存偏高(gāo)和(hé)有(yǒu)些(xiē)規格積壓時(shí)間(jiān)過長，這也是導緻商店(diàn)結帳困難的原因。此外，銷售人(rén)員的懈怠和(hé)不負責任，比如自己對商店(diàn)結款票(piào)據不清楚，結帳期間(jiān)內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成回款問題。還(hái)有(yǒu)多(duō)種影(yǐng)響因素，這裏不一一贅述。

回款的主要解決手段有(yǒu)信用額制(zhì)度和(hé)提前回款優惠/逾期貨款罰金制(zhì)度。前者好處是：對于分銷商整體(tǐ)應收款有(yǒu)較好控制(zhì)，可(kě)以幫助分銷商合理(lǐ)安排資金，同時(shí)，對于減少(shǎo)商場(chǎng)欠款額，降低(dī)壞帳風險很(hěn)有(yǒu)幫助。不足之處是：對商店(diàn)銷量以及店(diàn)內(nèi)形象會(huì)有(yǒu)較大(dà)影(yǐng)響，特别是對于那(nà)些(xiē)暫時(shí)性資金短(duǎn)缺的商店(diàn)，比如一般商店(diàn)，年底還(hái)貨款，新商店(diàn)資金暫時(shí)不足等，如處理(lǐ)不當，還(hái)會(huì)影(yǐng)響雙方合作(zuò)關系。這種方法要在原則基礎上(shàng)，适當進行(xíng)一定調整，以适應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制(zhì)較好。後者方法優點非常突出，可(kě)以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得(de)優惠，而且客戶可(kě)以根據不同條件，選擇不同優惠政策，超期部分滞納金也可(kě)以是很(hěn)好督促。缺點：操作(zuò)上(shàng)相對複雜，而且需要預先談好合适的基本扣率，才有(yǒu)足夠的折扣優惠給客戶。

有(yǒu)些(xiē)時(shí)候回款問題是由于當初貿易條件不明(míng)确，或不切實際造成的。目前在中國，商店(diàn)的普遍信譽或履約能力較差，使很(hěn)多(duō)合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做(zuò)深入調查。有(yǒu)些(xiē)商店(diàn)經理(lǐ)為(wèi)了急于進貨或獲得(de)到最低(dī)的供貨價格，明(míng)知無法實現卻滿口承諾，之後百般拖延。所以，事先做(zuò)些(xiē)側面了解，會(huì)對提高(gāo)履約能力有(yǒu)幫助。同時(shí)要加強銷售人(rén)員回款的管理(lǐ)和(hé)監督，要給予銷售員适當的壓力，讓銷售人(rén)員高(gāo)度重視(shì)這一項工作(zuò)。實踐證明(míng)，如果銷售員能夠合理(lǐ)訂貨，認真及時(shí)對帳、收款，并且始終堅持原則，有(yǒu)足夠耐心和(hé)韌性的話(huà)，回款情況會(huì)好很(hěn)多(duō)。有(yǒu)些(xiē)銷售員有(yǒu)時(shí)與客戶合作(zuò)時(shí)間(jiān)很(hěn)長，礙于情面，甚至完全站(zhàn)在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導緻回款不暢情況。

對于客戶要逐步灌輸客戶“集中資金做(zuò)品牌“的觀念。從長期來(lái)講，隻要經營狀況基本正常的商店(diàn)，總會(huì)有(yǒu)資金付款給供應商，隻是資金結構不合理(lǐ)。因此不斷教育商店(diàn)：“優先付款給銷量大(dà)周轉快的品牌是提高(gāo)生(shēng)意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。　

在實際操作(zuò)中，銷售人(rén)員在開(kāi)新店(diàn)時(shí)，必須明(míng)确付款條件，找到商店(diàn)最适當的收款時(shí)間(jiān)，事先聯系，養成定期收款的原則，必須讓商店(diàn)習慣于每月定期一來(lái)，就可(kě)以結清貨款。收款時(shí)，要态度堅決，不可(kě)低(dī)姿态，否則，容易讓商店(diàn)找到借口拖延。銷售人(rén)員與商店(diàn)合作(zuò)關系較好，則收款會(huì)比較順利。對于回款較差的店(diàn)，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。銷售員必須要幫助商店(diàn)做(zuò)好産品銷售，确保庫存是比較合理(lǐ)的。該付給商店(diàn)的陳列費，換殘等一定要及時(shí)處理(lǐ)。各種票(piào)據準确無誤，以減少(shǎo)商店(diàn)的借口，節省時(shí)間(jiān)。銷售員必須準時(shí)收款，不能拖延。

總而言之，逐步增加對回款的重視(shì)，不斷摸索，總會(huì)找到一些(xiē)行(xíng)之有(yǒu)效的辦法，以減少(shǎo)分銷商不應有(yǒu)的資金占壓和(hé)壞帳風險。