拜訪制(zhì)度的必要性是顯而易見的。它确是大(dà)店(diàn)管理(lǐ)中不可(kě)缺少(shǎo)重要環節。因為(wèi)商店(diàn)商品陳列約有(yǒu)幾百件，甚至上(shàng)千種品牌，限于目前管理(lǐ)的水(shuǐ)平的限制(zhì)，商店(diàn)經理(lǐ)絕大(dà)多(duō)數(shù)不能十分清楚地了解企業品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而企業的銷售人(rén)員應是這方面的專家(jiā)，隻有(yǒu)堅持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少(shǎo)生(shēng)意損失機會(huì)。另外，由于市場(chǎng)競争活動的日趨激烈，以及商店(diàn)內(nèi)部策略的不斷調整，如果企業不能及時(shí)跟蹤到這些(xiē)變經，如果不能親身去調查工作(zuò)，不能進行(xíng)定期的拜訪，企業就不可(kě)能在商場(chǎng)保持領導地位。定期拜訪制(zhì)度也是體(tǐ)現企業對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有(yǒu)力措施之一。定期拜訪，不僅可(kě)以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可(kě)以和(hé)客戶建立一種積極的合作(zuò)關系，增加客戶對企業服務的滿意程度和(hé)信任程度。　

　　實踐證明(míng)拜訪頻率越高(gāo)，生(shēng)意量就會(huì)越大(dà)，和(hé)商店(diàn)的合作(zuò)關系就會(huì)越好。那(nà)麽多(duō)大(dà)的拜訪頻率是合适的呢？我們所說高(gāo)頻率拜訪，并不意味着天天拜訪或是一天幾次拜訪。關鍵是要有(yǒu)目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人(rén)力資源。通(tōng)常來(lái)講，拜訪頻率應根據它的庫存周期，生(shēng)意量大(dà)小(xiǎo)/貨架周轉率，送貨服務水(shuǐ)平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。合适的拜訪頻率應是意味着保持全分銷，沒有(yǒu)脫銷情況；貨架空(kōng)間(jiān)達到并保持與時(shí)常占有(yǒu)率一樣；能夠及時(shí)解決客戶的問題。簡而言之，既要達到生(shēng)意目标，又要讓客戶滿意我們的服務水(shuǐ)平。

　　在拜訪中要确定合理(lǐ)的拜訪路線及每日拜訪家(jiā)數(shù)。合理(lǐ)的拜訪路線是指能否用最短(duǎn)的時(shí)間(jiān)完成更多(duō)的拜訪，而不是把更多(duō)的時(shí)間(jiān)用在途中，或者用在等候客戶負責人(rén)身上(shàng)。有(yǒu)資料顯示，銷售人(rén)員有(yǒu)70%以上(shàng)的時(shí)間(jiān)是用于類似以上(shàng)方面的。這需要大(dà)店(diàn)銷售代表必須要掌握商店(diàn)負責人(rén)的作(zuò)息規律，如上(shàng)、下班時(shí)間(jiān)，休息時(shí)間(jiān)，商店(diàn)結賬時(shí)間(jiān)等等。此外，還(hái)要了解自己區(qū)域大(dà)小(xiǎo)，交通(tōng)道(dào)路狀況，交通(tōng)工具狀況，商店(diàn)之間(jiān)距離等，以确保銷售人(rén)員有(yǒu)更多(duō)時(shí)間(jiān)在銷售上(shàng)，而不是浪費在途中和(hé)等候或見不着客戶負責人(rén)身上(shàng)。每日拜訪家(jiā)數(shù)同樣要根據當地交通(tōng)狀況，區(qū)域大(dà)小(xiǎo)，商店(diàn)分布，商店(diàn)類型來(lái)确定，一般來(lái)講，在交通(tōng)堵塞、區(qū)域相對較大(dà)區(qū)域，每日拜訪應不低(dī)于6家(jiā)，一般在8-10家(jiā)，這樣才能較好指導大(dà)店(diàn)銷售代表更好地分配時(shí)間(jiān)。　

　　“羅馬非一日建成”，生(shēng)意的不斷發展，店(diàn)內(nèi)形象的不斷提高(gāo)都是在一次次有(yǒu)效拜訪計(jì)劃出上(shàng)獲得(de)的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來(lái)看，是不現實的。不要輕易去說什麽“例行(xíng)拜訪”，“隻是随便看看”。隻有(yǒu)每一次都有(yǒu)目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目标，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導商店(diàn)不斷成功。因而要讓大(dà)店(diàn)銷售代表意識到，隻有(yǒu)有(yǒu)目的明(míng)确地拜訪，才能提高(gāo)拜訪效率，提高(gāo)成功率，促使生(shēng)意真正穩定快速提高(gāo)。

　　有(yǒu)效拜訪是見到商店(diàn)負責人(rén)或找到生(shēng)意機會(huì)。打個(gè)電(diàn)話(huà)、報個(gè)到并不是有(yǒu)效拜訪。由于銷售人(rén)員職責是多(duō)方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電(diàn)話(huà)起的作(zuò)用是極有(yǒu)限的，而且這也無異于主張銷售人(rén)員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進來(lái)。”同時(shí)要避免拜訪流于形式。銷售人(rén)員在與客戶熟悉之後，往往自認為(wèi)了解客戶很(hěn)多(duō)方面。因此監管有(yǒu)時(shí)也去拜訪客戶，但(dàn)往往沒有(yǒu)什麽目的，僅僅是例行(xíng)公事而已。這需要經理(lǐ)人(rén)要認真監督和(hé)指導方他們的工作(zuò)方法和(hé)工作(zuò)态度。

　　根據地區(qū)生(shēng)意發展，商店(diàn)情況變化進行(xíng)調整、優化，對于不斷增加防範能力和(hé)數(shù)量是很(hěn)有(yǒu)意義的。