傳統的銷售管理(lǐ)注重财和(hé)物，現代的銷售管理(lǐ)已經把對人(rén)的管理(lǐ)提升到一個(gè)高(gāo)度上(shàng)來(lái)，尤其是銷售人(rén)員的管理(lǐ)，對企業的銷售團隊産生(shēng)重要影(yǐng)響。我國快消品企業銷售人(rén)員管理(lǐ)存在以下問題。

1 銷售區(qū)域的設計(jì)不合理(lǐ)，機構臃腫

很(hěn)多(duō)企業增加銷售員人(rén)數(shù)時(shí)，多(duō)半是憑經驗，缺乏銷售隊伍規模的科學設計(jì)。故經常會(huì)出現銷售人(rén)員增加，而銷售額基本上(shàng)不增加，到了一定時(shí)候，銷售額反而下降。為(wèi)什麽呢？因為(wèi)出現了銷售員的擁擠現象，而這種擁擠現象的實質就是銷售隊伍邊際遞減規律。當銷售邊際銷售遞減到負值時(shí)，銷售總量就會(huì)出現下滑。那(nà)些(xiē)崇尚人(rén)海戰術(shù)的企業，最終都是敗在這裏。如三株、絲寶集團的舒蕾、彙源等。銷售人(rén)員增加，而總銷售額在下降，這就是朱禮新賣掉彙源果汁的根因。很(hěn)多(duō)企業在盲目擴張銷售人(rén)員的時(shí)候，還(hái)經常會(huì)忽視(shì)銷售管理(lǐ)跨度與管理(lǐ)層次的設計(jì)，結果出現大(dà)量的管理(lǐ)層冗員現象，銷售管理(lǐ)效率非常低(dī)下。

2 銷售團隊不注重舉賢納士

我們東方文化中有(yǒu)個(gè)諺語：武大(dà)郎開(kāi)店(diàn)，一個(gè)比一個(gè)矮。這隻說明(míng)了一個(gè)現象，即管理(lǐ)者會(huì)不自覺地把比自己差一點點的員工招聘為(wèi)自己的下屬。管理(lǐ)者不僅僅是招聘比自己差的，而且還(hái)要是習性相近的下屬，這樣做(zuò)的結果是員工的專業素質越來(lái)越低(dī)，工作(zuò)效率也就越來(lái)越差。如果實際管理(lǐ)人(rén)員比最佳人(rén)數(shù)多(duō)兩倍，工作(zuò)時(shí)間(jiān)就要多(duō)兩倍，工作(zuò)成本就要多(duō)4倍；如果實際管理(lǐ)人(rén)員比最佳人(rén)員多(duō)3倍，工作(zuò)時(shí)間(jiān)就要多(duō)3倍，工作(zuò)成本就要多(duō)6倍。按照這一規律，七個(gè)人(rén)做(zuò)一個(gè)人(rén)的工作(zuò)，工作(zuò)成本就要多(duō)10倍。從而帶來(lái)管理(lǐ)機構臃腫，管理(lǐ)效率急劇(jù)下降。故企業管理(lǐ)中，我們必須警惕這個(gè)現象，因為(wèi)它的危害巨大(dà)。特别是銷售隊伍管理(lǐ)中，這種現象的出現的機率很(hěn)大(dà)，因為(wèi)銷售隊伍的流動率是所有(yǒu)職業中最高(gāo)的，很(hěn)多(duō)企業每個(gè)月都在招聘銷售員。

3 銷售考核與薪酬設計(jì)缺乏科學性

大(dà)多(duō)數(shù)快消品企業的銷售在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)，前期銷量很(hěn)低(dī)，到期末銷量會(huì)有(yǒu)一個(gè)突發性的增長，而且在連續的周期中，這種現象會(huì)周而複始。銷售人(rén)員的考核：如按照月考核，銷售人(rén)員總是在月末想方設法達成最終目标，有(yǒu)些(xiē)考核指标就是按照月設置和(hé)計(jì)算(suàn)的，是根據當月收到訂單當月完成的比率，他們的訂單信息本身并無時(shí)間(jiān)要求，隻要在當月完成即可(kě)，所以到月末總是疲于奔命忙訂單。如果企業對銷售人(rén)員的費用發票(piào)是按照銷售額來(lái)進行(xíng)的，銷售人(rén)員為(wèi)了本月多(duō)報銷費用，他就會(huì)提前要客戶進貨，為(wèi)了下個(gè)月多(duō)報銷費用發票(piào)，他就會(huì)把客戶的訂單推遲，從而加劇(jù)銷售量。這樣帶給企業的巨大(dà)危害是獎金增加很(hěn)多(duō)，而銷售額沒有(yǒu)增加或銷售額增加不明(míng)顯。管理(lǐ)成本的增加速度大(dà)于銷售額增加的速度，銷售員工與銷售高(gāo)層玩起了數(shù)字遊戲。

很(hěn)多(duō)企業在薪酬設計(jì)中都有(yǒu)懲罰條款，扣罰未達标銷售員的獎金。結果銷售員被扣罰後，就開(kāi)始消極怠工，銷售的努力程度降低(dī)，銷售效率下降，并開(kāi)始堤內(nèi)損失堤外補，而且沒有(yǒu)內(nèi)疚或羞恥感。扣罰字眼與扣罰行(xíng)為(wèi)，意味着屬于銷售員的東西卻被公司借政策理(lǐ)由搶走，所以他們在心理(lǐ)都怨恨公司，心理(lǐ)感到痛苦與厭惡，銷售士氣就開(kāi)始低(dī)落，結果銷售工作(zuò)效率就會(huì)降低(dī)，并蔓延到整個(gè)銷售隊伍。因此銷售激勵與薪酬中的扣除政策，對銷售隊伍的士氣帶來(lái)了極大(dà)挫傷，導緻銷售隊伍的努力程度下降，銷售員的銷售行(xíng)為(wèi)偏離戰略目标。