1 合理(lǐ)設置銷售區(qū)域與機構

快消品企業因為(wèi)産品覆蓋範圍廣，因而銷售部在各區(qū)域會(huì)設立辦事處、駐外銷售部、駐外銷售站(zhàn)等機構以維護該區(qū)域市場(chǎng)。但(dàn)大(dà)多(duō)數(shù)機構功能不全，要麽之負責信息整理(lǐ)，要麽負責與銷售計(jì)劃的銜接，要麽負責銷量的落實，功能不齊全。設立了過多(duō)的機構卻沒起到預期的效果，浪費财力物力。因此企業需要一個(gè)複合型的區(qū)域銷售機構。

一個(gè)科學合理(lǐ)的區(qū)域機構應該能提高(gāo)營銷效率，改進營銷服務，區(qū)域的營銷策略順利實施，效益實現最大(dà)化。因此，複合型的銷售機構設置逐漸被快消品企業銷售部門(mén)接受。該種模式特點如下：以片區(qū)化管理(lǐ)為(wèi)基礎，成立以片區(qū)管理(lǐ)為(wèi)特色的各片區(qū)業務部。片區(qū)管理(lǐ)中對銷售渠道(dào)進行(xíng)維護和(hé)控制(zhì)，執行(xíng)總部制(zhì)定的總體(tǐ)銷售計(jì)劃。負責企業産品宣傳，發現市場(chǎng)消費的新動向，對消費者進行(xíng)産品消費的引導和(hé)培養。對消費者進行(xíng)産品售後服務，反饋消費者信息。成立品種管理(lǐ)專業組，由各區(qū)域主管負責某個(gè)或某幾個(gè)品種的市場(chǎng)開(kāi)發，平衡計(jì)劃與資源，協調區(qū)域市場(chǎng)，調整區(qū)域市場(chǎng)布局，研究負責品種的整體(tǐ)市場(chǎng)，指導各品種的銷售。與經銷商溝通(tōng)，維護客情。與經銷商驚喜各方面的信息溝通(tōng)，提高(gāo)産品銷售的各種服務。提供産品質量及銷售獎勵方面的服務。

2 依企業情況制(zhì)定績效考核标準

銷售部門(mén)各員工的崗位不一樣，因此企業在考核時(shí)考核标準就應該不一樣，目前來(lái)看，快消品企業績效考核主要依靠表格進行(xíng)，因此企業就應該設置不同的表格以備考核。就銷售人(rén)員來(lái)說，考核指标分為(wèi)三類，業績考核，能力考核和(hé)态度考核。業績考核包括為(wèi)崗位職責，工作(zuò)數(shù)量，工作(zuò)質量，工作(zuò)目标實現度。能力考核包括知識技(jì)能，理(lǐ)解判斷力，協調配合能力，學習能力。态度考核包括紀律性，積極性，責任感和(hé)服務态度。考核程序為(wèi)員工自評，直屬上(shàng)司和(hé)部門(mén)經理(lǐ)評分。以考核得(de)分為(wèi)基本參照，經過加權平均得(de)出考核分數(shù)，确定考核結果第等，再進行(xíng)獎懲。

不懂溝通(tōng)的經理(lǐ)不可(kě)能擁有(yǒu)一個(gè)高(gāo)績效的團隊，最完美的考核制(zhì)度都無敵彌補經理(lǐ)和(hé)員工缺乏溝通(tōng)帶來(lái)的消極影(yǐng)響。良好的績效溝通(tōng)能夠及時(shí)排除障礙，最大(dà)限度的提高(gāo)績效。績效考核就是把雙刃劍，如果績效考核實施得(de)好，可(kě)以極大(dà)地提升個(gè)人(rén)和(hé)企業的績效，但(dàn)是如果實施得(de)不好，其負面作(zuò)用也相當大(dà)，所以企業在執行(xíng)績效考核時(shí)，應充分發揮其優點，揚長避短(duǎn)，才能促進企業與員工的共同發展。

3 企業應注重人(rén)才的任用

在企業的運營實踐中，員工招聘活動是否成功，将直接關系到企業能否可(kě)持續發展，以及能否永續經營。尤其是關鍵人(rén)才的識别與招募，對企業的發展來(lái)說是至關重要的一環。從整個(gè)人(rén)力資源管理(lǐ)系統來(lái)看，員工招聘是人(rén)力資源管理(lǐ)六大(dà)職能模塊中的首要環節。中國快消品企業的高(gāo)速發展對企業人(rén)才招聘工作(zuò)提出了更高(gāo)要求，良好的人(rén)才任用正是企業不斷前進的源動力。而傳統的內(nèi)部推薦培養方式已經無法滿足企業如今旺盛的人(rén)才需求。同時(shí)，企業優秀的業績吸引了衆多(duō)外部職業經理(lǐ)人(rén)，渴望到企業中獲取更廣闊的發展空(kōng)間(jiān)。引入專業的外部高(gāo)端職業經理(lǐ)人(rén)正在成為(wèi)越來(lái)越多(duō)優秀快消品企業的選擇。而優秀的外部人(rén)才的加入又可(kě)以為(wèi)本企業帶來(lái)全新的技(jì)術(shù)、資源以及理(lǐ)念，進而推動企業的革新與升級。