渠道(dào)沖突是擺在廣大(dà)營銷經理(lǐ)面前的一個(gè)嚴峻的問題，而“營銷沖突管理(lǐ)六步法”是解決問題的良好途徑。

1 識别沖突的真實性。這需要判斷現有(yǒu)分銷渠道(dào)是否存在沖突，包括現實的和(hé)潛在的，另外，需要判斷沖突是建設性的還(hái)是破壞性的。    

2 了解沖突的實際類型。一旦經過初步分析，判斷渠道(dào)存在現實的破壞性的沖突，那(nà)麽就要對沖突進行(xíng)進一步的分析。以便為(wèi)下面的策略、方法選擇做(zuò)好準備。這一步的主要任務是：（1）分析渠道(dào)沖突涉及到渠道(dào)的哪些(xiē)成員。（2）分析渠道(dào)沖突的類型：橫向、縱向、交叉等3種類型。

3 分析沖突問題産生(shēng)的原因。目标差異，每個(gè)渠道(dào)成員都有(yǒu)與其他成員差别很(hěn)大(dà)的一系列目标。例如，制(zhì)造商希望通(tōng)過低(dī)價政策獲得(de)市場(chǎng)的占有(yǒu)率和(hé)高(gāo)速的增長，而分銷商則希望獲取高(gāo)額的利潤，追求短(duǎn)期利潤。   

4 選取合理(lǐ)的沖突調節方法。管理(lǐ)渠道(dào)沖突的杠杆類型包括：經濟杠杆（如獎罰、限量供貨、斷貨、罷銷等）、契約杠杆（如協商、談判、責任、角色、區(qū)域等的再明(míng)确等）、法律杠杆（如仲裁、訴訟）。一般情況下，渠道(dào)沖突管理(lǐ)杠杆選取的是一個(gè)杠杆組合。渠道(dào)沖突的所有(yǒu)解決方法均可(kě)納入上(shàng)述的4種杠杆，當然随着市場(chǎng)實際情況的發展，新的渠道(dào)沖突解決方法會(huì)不斷出現，但(dàn)無論怎麽變化，還(hái)是屬于以上(shàng)四大(dà)杠杆的範疇。

5 實際操作(zuò)解決沖突問題。（1）SP激勵。即采取特殊政策對渠道(dào)成員進行(xíng)的激勵。如價格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、按業績的獎勵制(zhì)度、分銷商成員的培訓、成員的會(huì)議旅遊等。（2）情感溝通(tōng)，信息共享。成員的領導者可(kě)以通(tōng)過各種簡報、通(tōng)訊和(hé)會(huì)議形式進行(xíng)溝通(tōng)，以達成共識。以共同利益确立長期目标。（3）活動與政策制(zhì)定的參與。如定期與不定期的聯誼活動便是一種常采用的方法。（4）人(rén)員交換。有(yǒu)一種處理(lǐ)沖突的方法是在兩個(gè)或兩個(gè)以上(shàng)的渠道(dào)層次上(shàng)交換人(rén)員。例如，制(zhì)造商的管理(lǐ)人(rén)員可(kě)以派駐分銷商工作(zuò)，而分銷商的管理(lǐ)人(rén)員也可(kě)以在制(zhì)造商營銷部門(mén)工作(zuò)。通(tōng)過這種人(rén)員交換，能讓交換的人(rén)員接觸對方的工作(zuò)和(hé)觀點，從而增加雙方的相互了解，使雙方更好地合作(zuò)。（5）渠道(dào)隔離。當一種商品在兩個(gè)渠道(dào)中同時(shí)銷售會(huì)産生(shēng)沖突。這時(shí)有(yǒu)效的辦法就是渠道(dào)隔離。解決問題的辦法是用對同一種商品制(zhì)造人(rén)為(wèi)差異，有(yǒu)時(shí)用一些(xiē)鮮明(míng)的标志(zhì)，有(yǒu)時(shí)采取專門(mén)制(zhì)造等手段，來(lái)隔離這兩個(gè)渠道(dào)。

6 監控反饋。在此提出的營銷渠道(dào)沖突管理(lǐ)模型是一個(gè)動态的、前瞻性的系統。在渠道(dào)沖突管理(lǐ)過程中要對整個(gè)管理(lǐ)過程的監控和(hé)反饋，進入下一輪的沖突管理(lǐ)流程。