用戶争奪存在于制(zhì)造商與經銷商之間(jiān)和(hé)經銷商與經銷商之間(jiān)，制(zhì)造商與經銷商之間(jiān)存在着的持續不斷的矛盾的來(lái)源是制(zhì)造商與最終用戶建立直接購銷關系，直接用戶追求最低(dī)的價格和(hé)最好的服務，不希望中間(jiān)環節加價。廠家(jiā)出于控制(zhì)終端優質客戶的目的，也希望将資信較好，銷量較大(dà)的客戶劃為(wèi)自供。而這一行(xíng)為(wèi)将直接影(yǐng)響經銷商的利潤甚至威脅其生(shēng)存。經銷商和(hé)經銷商之間(jiān)經常也為(wèi)了争奪同一客戶而展開(kāi)激烈競争，價格沖突日益激烈。渠道(dào)各級客戶的價格定位是至關重要的事情，價格定位出現偏差會(huì)引起渠道(dào)混亂。如制(zhì)造商常抱怨經銷商的銷售價格過高(gāo)或過低(dī)，從而影(yǐng)響其産品形象與定位，而經銷商則抱怨廠家(jiā)的折扣或利潤過低(dī)而無利可(kě)圖。在中國快速消費品行(xíng)業的市場(chǎng)化程度最高(gāo)，企業的操作(zuò)規則高(gāo)度同質化，渠道(dào)網絡成員對企業的操作(zuò)手段也最熟悉。與之不對稱的是中國快速消費品經銷商市場(chǎng)操作(zuò)素質低(dī)、不具備戰略眼光和(hé)經營管理(lǐ)思想是普遍現象；加之快速消費品經銷權轉移成本低(dī)，導緻經銷商普遍唯利是圖，隻強調短(duǎn)期效應、信用低(dī)下，無法按照企業的意願操作(zuò)市場(chǎng)，将企業的市場(chǎng)營銷推廣方案束之高(gāo)閣或大(dà)打折扣，不按企業所計(jì)劃的方式來(lái)經營市場(chǎng)；砸價、竄貨、套取企業的渠道(dào)政策、濫用促銷物料甚至對市場(chǎng)進行(xíng)掠奪性開(kāi)發，不惜一切代價最大(dà)化當前利潤。這些(xiē)都是快速消費品渠道(dào)建設的成長階段渠道(dào)沖突的突出表現。歸結起來(lái)，渠道(dào)沖突的表現及反沖突的控制(zhì)方法如下：

1 由于産品市場(chǎng)價格不明(míng)造成的沖突

由于快速消費品價格普遍不高(gāo)，消費者購買頻率高(gāo)，産品的需求價格彈性大(dà)，因此微小(xiǎo)的價格差異能夠帶來(lái)較大(dà)的需求反應。如果企業在渠道(dào)設計(jì)時(shí)沒有(yǒu)建立統一的銷售價格體(tǐ)系就可(kě)能導緻經銷商為(wèi)了資金快速周轉、避免産品壓倉、獲得(de)企業的銷量返利就會(huì)降低(dī)産品的批發價格，使二批價格低(dī)于總經銷價格，從而導緻價格體(tǐ)系混亂。對于這種類型的渠道(dào)沖突，企業一定要提前做(zuò)好防範措施，在簽訂經銷合同時(shí)必須附上(shàng)統一的價格體(tǐ)系、制(zhì)定有(yǒu)效的“亂價”懲罰條例并嚴格執行(xíng)，一旦發現此種現象，從渠道(dào)政策、年終返利等方面予以懲罰。這種辦法通(tōng)常可(kě)以減少(shǎo)此類渠道(dào)沖突的發生(shēng)。

2 由于市場(chǎng)區(qū)隔不明(míng)造成的相鄰經銷商的沖突

快速消費品市場(chǎng)運營到今天，大(dà)部分企業已經明(míng)确知道(dào)了市場(chǎng)區(qū)隔不明(míng)的危害。但(dàn)是由于中國市場(chǎng)區(qū)分的複雜性和(hé)經銷商的唯利是圖、善打“擦邊球”的本性導緻由于市場(chǎng)區(qū)隔造成的渠道(dào)沖突依然普遍存在。對此企業應從兩個(gè)方面加以防範和(hé)管理(lǐ)：首先在簽訂經銷合同時(shí)對有(yǒu)争議的地區(qū)必須作(zuò)嚴格的市場(chǎng)限定并明(míng)确雙方市場(chǎng)經銷商的責、權、利；另外，企業的産品必須貼有(yǒu)“區(qū)域市場(chǎng)專賣”的專用防僞标，這個(gè)工作(zuò)從産品上(shàng)市開(kāi)始所有(yǒu)的市場(chǎng)都應該嚴格做(zuò)到。

3 由于不同層級渠道(dào)網絡成員責權不明(míng)造成的渠道(dào)沖突

快速消費品是一種流動性很(hěn)強的商品，采取的是一種長短(duǎn)渠道(dào)相結合的渠道(dào)管理(lǐ)模式。如果不同層級渠道(dào)網絡成員之間(jiān)責權不明(míng)很(hěn)容易引發渠道(dào)沖突，具體(tǐ)表現為(wèi)：不同經銷商同時(shí)以不同價格向末端渠道(dào)供貨。對此企業必須明(míng)确不同層級渠道(dào)網絡成員責權利關系，并通(tōng)過正向的渠道(dào)激勵政策獎勵合約的嚴格遵守來(lái)維護渠道(dào)系統的穩定性。渠道(dào)沖突的表現形式多(duō)種多(duō)樣，但(dàn)總體(tǐ)而言主要由于上(shàng)述原因所緻。究其根本原因主要因為(wèi)渠道(dào)系統是由若幹不同利益目标和(hé)思考模式的組織構成的。企業希望維護市場(chǎng)利益以獲得(de)長久的市場(chǎng)機會(huì)和(hé)更大(dà)的發展空(kōng)間(jiān)；而經銷商追求的是眼前利潤的最大(dà)化。從這種意義上(shàng)來(lái)說，渠道(dào)沖突是不可(kě)避免的，營銷人(rén)員此時(shí)必須善用心理(lǐ)學深究不同經銷商內(nèi)心最關心的核心利益點進行(xíng)突破，從而在渠道(dào)沖突出現之前針對各經銷商最關心的重點制(zhì)定獎勵或懲罰措施達到防範渠道(dào)沖突的目的。從根本上(shàng)講，渠道(dào)沖突的防範必須從與經銷商建立戰略合作(zuò)關系着手。試想，一個(gè)與你(nǐ)共存共榮的利益體(tǐ)還(hái)會(huì)放棄共同的“雙赢目标”來(lái)制(zhì)造沖突嗎？