1 選擇優秀的分銷商

渠道(dào)成員的選擇是渠道(dào)管理(lǐ)的起點，也是影(yǐng)響産品市場(chǎng)營銷效果的重要因素，因為(wèi)好的中間(jiān)商及零售商是企業成功的保證，所以渠道(dào)成員的選擇一定要慎重。一般情況下，快速消費品選擇渠道(dào)成員應堅持以下兩個(gè)原則：目标市場(chǎng)原則。快速消費品企業進行(xíng)渠道(dào)建設，最基本的目标就是要把自己的産品打入目标市場(chǎng)，讓那(nà)些(xiē)需要企業産品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道(dào)成員時(shí)，不應以公司産品性質為(wèi)考慮的唯一因素，而應以消費者(潛在顧客）為(wèi)前提，分析産品的目标市場(chǎng)（潛在顧客）以及他們的購買習慣與購物場(chǎng)所，以方便他們的購買為(wèi)目的，使産品能以最快的速度，在最方便場(chǎng)合，滿足消費者的需要。傳統上(shàng)，罐頭食品都是由食品店(diàn)與雜貨店(diàn)經銷，但(dàn)台灣牛津食品公司除了通(tōng)過上(shàng)述兩種商店(diàn)經銷外，更在各地漁港通(tōng)過五金店(diàn)銷售。因為(wèi)企業通(tōng)過調查發現，當地的五金店(diàn)所銷的雖是五金材料，但(dàn)銷售對象是漁民，他們是漁船(chuán)補給品的供應中心，而該公司的産品對漁民來(lái)說，也是必需的補給品，通(tōng)過五金店(diàn)經銷不僅能将産品推銷給漁民，又方便漁民在同時(shí)同地一并解決漁船(chuán)補給品的采購。他們分析了消費者的購買習慣與購物場(chǎng)所，方便了消費者的購買，所以能大(dà)獲全勝。效率原則。 營銷渠道(dào)的運行(xíng)效率是指通(tōng)過營銷渠道(dào)的商品數(shù)量與該渠道(dào)的流通(tōng)費用之比。對快速消費品而言，競争激烈，行(xíng)業利潤本來(lái)就不高(gāo)，如果渠道(dào)運行(xíng)效率低(dī)， 成本上(shàng)升 必然會(huì)降低(dī)終端價格競争優勢，又或者使渠道(dào)成員的利益得(de)不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會(huì)對産品的快速流通(tōng)和(hé)銷售産生(shēng)極大(dà)阻力，所以在選擇渠道(dào)成員時(shí)，一定要保證有(yǒu)利于提高(gāo)渠道(dào)運行(xíng)效率的原則。營銷渠道(dào)的運行(xíng)效率在很(hěn)大(dà)程度上(shàng)取決于渠道(dào)成員的經營管理(lǐ)水(shuǐ)平、對産品銷售的努力程度及中間(jiān)商的“商圈”。渠道(dào)成員的經營管理(lǐ)水(shuǐ)平直接影(yǐng)響到它的資源利用效率和(hé)人(rén)員士氣，進而影(yǐng)響每一項工作(zuò)的效率；渠道(dào)成員能否全力以赴地配合制(zhì)造商推廣産品，對産品的銷售起着決定性作(zuò)用，它不能全力擴大(dà)銷量，企業的任何努力都将付諸東流；“商圈”是指一家(jiā)商店(diàn)能夠有(yǒu)效吸引顧客前來(lái)購買的顧客分布範圍或數(shù)量，商圈大(dà)小(xiǎo)與其地理(lǐ)位置、信譽、實力（人(rén)員素質、倉儲、運輸能力、 資金狀況） 等有(yǒu)關。內(nèi)蒙古蒙牛乳業股份有(yǒu)限公司從一個(gè)“無奶源、無工廠、無市場(chǎng)” 的 “三無” 企業，僅用! 年多(duō)時(shí)間(jiān)， 發展成為(wèi)全國知名的乳品企業。其成功的選擇渠道(dào)成員，對其發展起了重要作(zuò)用。蒙牛在渠道(dào)成員選擇上(shàng)采用的原則就是選擇具備一定的實力（資金實力、網絡、配送能力）、具備開(kāi)發、管控市場(chǎng)能力，能全面推廣蒙牛系列産品，并緊跟公司發展步伐長期協作(zuò)的客戶.實踐證明(míng)， 它的選擇是成功的。綜上(shàng)所述，經營管理(lǐ)水(shuǐ)平高(gāo)、預期合作(zuò)程度高(gāo)、信譽好、實力強的中間(jiān)商及零售商是企業的首選。隻有(yǒu)這樣，營銷渠道(dào)效率才能提高(gāo)，才能保證産品以最快速度、最低(dī)的成本擺到消費者的面前，提高(gāo)産品的競争力。

2 渠道(dào)成員的激勵

渠道(dào)成員并不認為(wèi)自己是制(zhì)造商雇用的一條供應鏈中的一員，渠道(dào)成員和(hé)制(zhì)造商的關系不是上(shàng)令下行(xíng)的關系，維系相互之間(jiān)關系的紐帶是對利益的追求， 因此， 對制(zhì)造商而言，為(wèi)使整個(gè)系統高(gāo)效運作(zuò)，渠道(dào)管理(lǐ)中很(hěn)重要的一部分就是不斷增強維系雙方關系的利益紐帶，針對渠道(dào)成員的需求， 持續提供激勵。對渠道(dào)成員的激勵方式分為(wèi)直接和(hé)間(jiān)接激勵：直接激勵是指通(tōng)過給予物質或金錢(qián)獎勵來(lái)肯定渠道(dào)成員在銷量和(hé)市場(chǎng)規範操作(zuò)方面的成績。實踐中，公司多(duō)采用返利的形式獎勵成員的業績，主要有(yǒu)銷售競賽、等級進貨獎勵、定額返利三種形式。間(jiān)接激勵是指通(tōng)過幫助渠道(dào)成員提高(gāo)服務水(shuǐ)平、提高(gāo)銷售效率和(hé)效果來(lái)擴大(dà)其利益，從而激發他們的積極性。通(tōng)常采用以下幾種方式：協助經銷商開(kāi)發下一級新客戶， 獲取訂單。中國流通(tōng)行(xíng)業從整體(tǐ)上(shàng)落後于制(zhì)造業的發展，從業人(rén)員素質不高(gāo)，市場(chǎng)開(kāi)發能力和(hé)推銷能力不足，而且許多(duō)經銷商是坐(zuò)商，因此，單純依靠他們開(kāi)發市場(chǎng)，提高(gāo)産品鋪貨率是不可(kě)靠的，而對快速消費品來(lái)說，鋪貨率是一個(gè)關鍵的營銷效果指标，高(gāo)的市場(chǎng)占有(yǒu)率必須有(yǒu)高(gāo)的鋪貨率作(zuò)保證，如果消費者不能方便買到， 即使品牌知名度再高(gāo)， 銷量的提升也會(huì)很(hěn)困難， 所以制(zhì)造企業必須派駐業務員， 協助他們開(kāi)發市場(chǎng)， 擴大(dà)銷量， 使銷量的上(shàng)升成為(wèi)經銷商利潤的源泉， 從而激發他們的積極性。

3 渠道(dào)成員的評價

為(wèi)确保渠道(dào)的高(gāo)效運轉， 制(zhì)造商應定期對渠道(dào)成員進行(xíng)績效評價。如果某一渠道(dào)成員的績效很(hěn)好，制(zhì)造商應給予物質或精神激勵；若渠道(dào)成員的績效低(dī)于既定标準，制(zhì)造商應找出導緻績效低(dī)的原因，同時(shí)考慮可(kě)能的補救辦法。如果是由于經銷商缺乏應有(yǒu)的職業道(dào)德，或不願主動适應新市場(chǎng)， 不思進取， 又或是不能緊跟企業步伐，缺乏長期合作(zuò)意願，制(zhì)造商應對渠道(dào)成員進行(xíng)必要的調整、更換， 以保證整個(gè)系統的運轉效率越來(lái)越高(gāo)。需要注意的是，渠道(dào)成員的調整是一項 “傷筋動骨” 的大(dà)手術(shù)。

4 加強對經銷商的培訓

由讓經銷商賺錢(qián)變為(wèi)讓經銷商掌握賺錢(qián)方法。我國現有(yǒu)經銷商大(dà)多(duō)是以個(gè)體(tǐ)戶為(wèi)基礎發展人(rén)力資源等方面的指導， 所以制(zhì)造企業必須加強對他們的培訓，提高(gāo)他們的管理(lǐ)能力和(hé)營銷能力，并針對發展中遇到的具體(tǐ)問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決經銷商目前的赢利問題，也能解決他長遠的赢利問題。使經銷商與廠家(jiā)共同進步，成為(wèi)能和(hé)企業長期合作(zuò)的戰略夥伴， 在合作(zuò)中實現雙赢。