安利在中國的市場(chǎng)7大(dà)黃金營銷策略——伍略顧問談快消品行(xíng)業

發布日期：2018-08-24 來(lái)源：

美國安利公司創立于1959年,總部位于美國密執安州亞達城,占地共642000平方米,是世界知名的大(dà)型家(jiā)庭日用消費品生(shēng)産商與銷售商。.以安利為(wèi)商标的400多(duō)種産品暢銷全球80多(duō)個(gè)國家(jiā)和(hé)地區(qū),主要産品系列包括家(jiā)居護理(lǐ)用品、個(gè)人(rén)護理(lǐ)用品、雅姿美容護膚品、紐崔萊營養補充食品和(hé)家(jiā)居耐用品.全球員工超過1.2萬人(rén),營銷人(rén)員超過300萬人(rén).2000年全球營業額逾50億美元.安利公司被美國商業雜志(zhì)《富布斯》列為(wèi)全美500家(jiā)私人(rén)企業排行(xíng)榜之一。

1992年11月,安利公司在廣州經濟技(jì)術(shù)開(kāi)發區(qū)興建占地58000平方米、投資6500萬美元的大(dà)型現代化生(shēng)産基地.1995年4月,安利(中國)正式開(kāi)業,總辦事處設在廣州最現代化的商廈—中信廣場(chǎng)的40層和(hé)41層.目前,安利公司又追加投資2500萬美元擴建廠房(fáng),使工廠總投資超過1億美元,占地面積達91000平方米，年産值超過5.5億美元,是安利公司在美國本土以外設立的最大(dà)生(shēng)産基地.憑借着安利的優質産品和(hé)優良服務,加之一系列卓有(yǒu)成效的市場(chǎng)推廣活動,成就了安利産品在中國市場(chǎng)的輝煌,銷售業績穩步上(shàng)升,市場(chǎng)份額逐步加大(dà),2001年一躍成為(wèi)安利全球第四大(dà)市場(chǎng).經中國保健食品協會(huì)的評定,安利(中國)名列全國保健行(xíng)業50強企業的第2名,安利紐崔萊蛋白質粉等系列營養補充食品在“保健食品營養素補充劑類”銷售量全國排名第一。

1經營理(lǐ)念———優質産品、優良服務+事業機會(huì)

安利公司具有(yǒu)雄厚的科研、生(shēng)産及營銷實力.自1959年創立以來(lái),在全球的業務一直穩步成長,全賴于兩個(gè)經營理(lǐ)念.其一就是為(wèi)消費者提供優質的産品和(hé)親切、周到的售前、售後服務.其二就是為(wèi)願意勤奮努力工作(zuò)的人(rén)提供一個(gè)穩健踏實、多(duō)勞多(duō)得(de)的事業機會(huì)。

安利産品具有(yǒu)配方濃縮、成分天然、環保耐用等特點.多(duō)年來(lái)之所以在世界各地均獲得(de)消費者的青睐,有(yǒu)賴于安利研究開(kāi)發中心對産品質量的精益求精,有(yǒu)賴于對消費者認真負責的态度.親切、周到的服務,填補了商業社會(huì)帶來(lái)的人(rén)情淡漠的社會(huì)缺憾,引導消費者建立科學的、知識的、經濟的消費觀念.由于安利産品的高(gāo)科技(jì)含量和(hé)具有(yǒu)中國特色的營銷模式,一方面,其先進的消費概念需要由專業的銷售人(rén)員進行(xíng)講解和(hé)示範,才能讓消費者更好地認識産品的優良品質、了解産品的使用方法、體(tǐ)會(huì)産品的獨特功效,使優質産品的作(zuò)用得(de)到最佳的發揮,真正讓消費者理(lǐ)解和(hé)認同安利産品的價值.另一方面,營銷人(rén)員憑藉推廣産品、服務顧客的辛勤工作(zuò),可(kě)以擁有(yǒu)一個(gè)多(duō)勞多(duō)得(de)、務實創收的事業機會(huì)。

安利進入中國六年來(lái),在自身取得(de)發展的同時(shí),也為(wèi)國家(jiā)經濟建設和(hé)社會(huì)發展做(zuò)出了貢獻.安利轉型後為(wèi)社會(huì)提供了大(dà)量的就業和(hé)平凡人(rén)提高(gāo)生(shēng)活品質的機會(huì).到目前為(wèi)止,安利(中國)聘用的正式員工已達2000人(rén),并提供了13萬個(gè)月收入約500元的勞動機會(huì)。

2市場(chǎng)定位策略———綠色+知識

安利公司根據在全球成功的經驗,以及中國市場(chǎng)環境的實際,深深地意識到在中國市場(chǎng)上(shàng)與中外同行(xíng)的競争,必将受到更加嚴峻的挑戰,隻有(yǒu)在某些(xiē)方面略勝一籌,方能保持競争優勢.于是,安利公司提出“給後代保留一個(gè)自然、潔淨的地球”的口号,市場(chǎng)定位在“綠色營銷”和(hé)“知識營銷”的策略上(shàng),喚醒人(rén)們保護生(shēng)存環境、愛(ài)護健康生(shēng)活的意識.安利一向非常重視(shì)保護環境,安利在産品制(zhì)造上(shàng)落實環保意識,并熱心參與環保活動.生(shēng)産的每一項日化産品都具有(yǒu)生(shēng)物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河(hé)湖(hú)泊;表面活性劑可(kě)被生(shēng)物降解成水(shuǐ)和(hé)二氧化碳,從1978年開(kāi)始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環境;采用再生(shēng)紙制(zhì)造包裝紙盒,合理(lǐ)利用資源.安利産品多(duō)采用濃縮包裝,包裝可(kě)循環使用,減少(shǎo)廢棄物,因而較其它同類産品減少(shǎo)50%～70%的塑料包裝材料.安利公司自設種植園,專門(mén)為(wèi)其生(shēng)産的營養補充食品提供安全可(kě)靠的原材料,在種植園裏不使用農藥和(hé)化肥.安利還(hái)全面停止利用動物進行(xíng)實驗.安利因在關注保護環境、珍惜天然資源上(shàng)的努力和(hé)貢獻,亦獲得(de)多(duō)方的肯定和(hé)表彰,包括1989年榮獲聯合國頒發的“環境保護成就獎”;1991年榮獲美國國家(jiā)野生(shēng)動物協會(huì)頒發的“生(shēng)态保護成就獎”;1997年榮獲雨林聯盟頒發的“綠色地球獎”.在人(rén)類生(shēng)存環境日夜受到污染的今天,人(rén)們對自身安全意識的加強,對“綠色産品”的渴望和(hé)需求,無疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點.安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機,被廣大(dà)消費者所接受。

為(wèi)了讓消費者了解認識安利的優質産品和(hé)科學的使用方法,安利公司非常重視(shì)對營銷人(rén)員的業務和(hé)産品知識的培訓.要為(wèi)消費者提供專業、滿意的服務,需要不斷學習安利的經營理(lǐ)念、企業文化、産品知識和(hé)服務技(jì)巧.安利公司根據自己的産品線,利用“知識營銷”,針對不同的消費群體(tǐ),推廣消費常識和(hé)産品知識,幫助消費者安全、經濟地使用産品,真正成為(wèi)消費者的美容、營養及生(shēng)活的專家(jiā)和(hé)顧問。

3分銷策略———店(diàn)鋪銷售+雇傭推銷員

安利公司在海外是一家(jiā)具有(yǒu)40多(duō)年曆史的直銷公司,因此當安利(中國)于1995年開(kāi)業時(shí),亦以一貫的直銷方式經營.然而,随着國際性直銷公司進入中國發展,一些(xiē)打着直銷旗号的金字塔詐騙公司亦紛紛湧現.為(wèi)徹底根除傳銷欺詐,中國政府于1998年4月21日頒發《禁止傳銷經營活動的通(tōng)知》,在全國範圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經營活動.為(wèi)尊重國情,配合政府管理(lǐ),安利(中國)停止發展業務,并按政府要求轉型經營,對原有(yǒu)經營方式做(zuò)出了突破傳統的重大(dà)調整.安利的轉型方案于1998年7月22日率先獲得(de)政府批準,成為(wèi)首家(jiā)以“店(diàn)鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經營的企業.轉型後的安利(中國)完全符合中央三部局的各項規定,其經營方式既保留了安利的優勢又符合中國國情.目前,安利在全國22個(gè)省及4個(gè)直轄市設立了50多(duō)家(jiā)超市或櫃台式店(diàn)鋪,直接銷售安利産品,所有(yǒu)商品均明(míng)碼标價,直接面向顧客.安利(中國)亦雇傭營業代表推廣産品,開(kāi)拓市場(chǎng),向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售後服務.此外,安利亦通(tōng)過經銷商進行(xíng)産品的批發與零售.所有(yǒu)安利消費者既可(kě)選擇由安利推銷員送貨上(shàng)門(mén)服務,也可(kě)直接通(tōng)過店(diàn)鋪購買産品,所付貨價相同。

實踐證明(míng),店(diàn)鋪在安利(中國)新的經營方式中發揮着越來(lái)越重要的作(zuò)用.三年來(lái),安利不斷擴大(dà)店(diàn)鋪方面的投入,目前安利店(diàn)鋪的平均面積達550ｍ2.店(diàn)鋪條件的改善代表着安利服務消費者的熱忱,更體(tǐ)現了公司對營銷人(rén)員的傾力支持.同時(shí),通(tōng)過開(kāi)展“創建三優店(diàn)鋪”、“微笑服務”等活動,不斷提高(gāo)服務水(shuǐ)平,充分發揮店(diàn)鋪的窗口作(zuò)用。

安利公司還(hái)積極探索多(duō)種營銷方式,尋求與市場(chǎng)的緊密融合.2000年底,安利正式涉足電(diàn)子商務領域,投入1億元構造了強大(dà)的信息支持系統,輔之高(gāo)效的物流配送體(tǐ)系,使安利的電(diàn)子商務獨具特色.2001年