推動産業變革的因素可(kě)能有(yǒu)很(hěn)多(duō)，如宏觀環境、産業政策、消費水(shuǐ)平、技(jì)術(shù)創新等。對于快消品行(xíng)業而言，在經曆了産地戰、并購戰、營銷戰等各種戰役之後，雖然各個(gè)行(xíng)業還(hái)略顯混亂，但(dàn)是一個(gè)大(dà)家(jiā)可(kě)以共識的基本事實是：絕大(dà)多(duō)數(shù)行(xíng)業已經供大(dà)于求，制(zhì)造商盈利能力不斷下降。換句話(huà)說，未來(lái)快消品行(xíng)業的競争和(hé)推動力量主要集中在市場(chǎng)層面。市場(chǎng)是由制(zhì)造商和(hé)渠道(dào)商參與并組成的，随着制(zhì)造商經營環境和(hé)競争手段的同質化，加上(shàng)自身生(shēng)存與相互競争的壓力，市場(chǎng)層面的主角已經逐漸從制(zhì)造商轉移到渠道(dào)商，渠道(dào)商自身不但(dàn)繼續成長壯大(dà)的同時(shí)，必将成為(wèi)引發并推動所在行(xíng)業變革的巨大(dà)力量。這點從家(jiā)電(diàn)行(xíng)業、健康産業、洗化行(xíng)業等已經得(de)到印證，快消品行(xíng)業中白酒業的演變也是一個(gè)很(hěn)好的例證。另外，就快消品行(xíng)業的産業鏈整體(tǐ)來(lái)看，制(zhì)造業雖然會(huì)繼續目前的争鬥，占據行(xíng)業主導者地位，但(dàn)渠道(dào)自身發展與整合一定成為(wèi)各個(gè)行(xíng)業的焦點，影(yǐng)響甚至決定某些(xiē)産業的變革方向與遊戲規則。

1 渠道(dào)的力量

無論是流通(tōng)環節還(hái)是終端，無論是現在還(hái)是将來(lái)，由二者構成的所謂渠道(dào)不但(dàn)是不能忽視(shì)的，而且會(huì)不斷爆發出驚人(rén)的力量。這種力量的爆發标志(zhì)是行(xíng)業競争從企業之間(jiān)的個(gè)體(tǐ)争鬥上(shàng)升到群體(tǐ)對抗。對于快消品産業鏈而言，這種渠道(dào)的力量在本質上(shàng)體(tǐ)現在三個(gè)方面。

1.1 推動産品創新

産品創新通(tōng)常包括二種方式：一種是形式創新，如包裝、容量、規格等；另一種是內(nèi)容創新，如口味、品種等。不可(kě)否認的是，制(zhì)造商依舊(jiù)是産品創新的主體(tǐ)，這種主體(tǐ)角色體(tǐ)現在他們是産品創新的實施者，但(dàn)引發産品創新的原動力在發生(shēng)轉移，逐步從制(zhì)造商轉移到渠道(dào)成員手中。産生(shēng)這種轉移的原因很(hěn)簡單：渠道(dào)成員最了解消費者的需求，因為(wèi)他們不但(dàn)離消費者距離更近，而且是時(shí)時(shí)刻刻在感受這種需求及變化。就這一點而言，盡管制(zhì)造商也可(kě)以通(tōng)過自己的人(rén)員了解這些(xiē)信息與變化，但(dàn)是由于種種原因這種自己人(rén)的了解總是欠缺的，要麽主觀性太強，要麽淺嘗則止抓不到本質等等；至于其他的方式，如通(tōng)過調查或者調查公司了解消費者，隻能作(zuò)為(wèi)參考而已，決不能成為(wèi)決策的依據，因為(wèi)調查專業技(jì)術(shù)上(shàng)的障礙往往誘發産品創新的誤導。事實上(shàng)，多(duō)年以來(lái)很(hěn)多(duō)快消品企業産品創新或者品種改造就是維着渠道(dào)轉的，但(dàn)是需要明(míng)确說明(míng)的恰恰是這一點：信息往往來(lái)源于渠道(dào)，标準卻在消費者，因為(wèi)按照渠道(dào)成員标準的産品創新也容易陷入極大(dà)的誤區(qū)，這方面的經驗教訓比比皆是。成熟的做(zuò)法是：制(zhì)造商收集渠道(dào)的反映和(hé)信息，委托專業人(rén)員通(tōng)過消費者測試做(zuò)出最終決定。因為(wèi)渠道(dào)決定賣不賣，消費者決定買不買。所以，渠道(dào)是産品創新的引導者和(hé)推動力量。

1.2 加速成本降低(dī)

方便面制(zhì)造商的利潤已經計(jì)算(suàn)到每包幾厘錢(qián)，啤酒行(xíng)業制(zhì)造商已經從每瓶幾分錢(qián)争利潤，100多(duō)元售價的白酒淨酒液成本不能超過10元錢(qián).....快消品行(xíng)業制(zhì)造商的虧損額度及比例在不斷加大(dà)，而渠道(dào)成員的盈利能力和(hé)比重在不斷增長，這種現象不是個(gè)别的，也不是短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)可(kě)以改變的，因為(wèi)渠道(dào)的數(shù)量、作(zuò)用及力量在整體(tǐ)快速提高(gāo)，這既是一種現實，更是一種趨勢，因此，對于制(zhì)造商而言，如何提高(gāo)盈利能力已經不是單純的自身問題，更不是自身力量可(kě)以輕易改變的，渠道(dào)成員成為(wèi)推動制(zhì)造商降低(dī)成本的關鍵力量。

渠道(dào)為(wèi)什麽能夠通(tōng)過引發并推動快消品制(zhì)造商降低(dī)成本促進行(xíng)業利潤回歸理(lǐ)性呢？關鍵是渠道(dào)在以下二個(gè)方面發揮着決定性作(zuò)用。

　　第一，分銷成本的降低(dī)。對于快消品行(xíng)業來(lái)說，銷售成本的上(shàng)升已經成為(wèi)衆多(duō)廠家(jiā)頭等也是頭疼的大(dà)事。 最近幾年的事實證明(míng)，快消品廠家(jiā)自建渠道(dào)或者直接分銷是行(xíng)不通(tōng)的，“分銷、物流、結算(suàn)”這三座大(dà)山(shān)是快消品廠家(jiā)越來(lái)越難以靠自身力量可(kě)以跨越的，低(dī)值快速消費品更是如此。所以，最近很(hěn)多(duō)快消品廠家(jiā)在經曆了“決戰終端”的人(rén)海戰熱潮之後，開(kāi)始冷靜地重新思考渠道(dào)模式的問題；

　　第二，市場(chǎng)管理(lǐ)費用。不可(kě)否認的是，廠家(jiā)營銷人(rén)員的專業能力普遍高(gāo)于渠道(dào)成員，尤其是經銷商；但(dàn)是，另外一個(gè)不能否認的事實是，渠道(dào)成員的執行(xíng)能力要普遍高(gāo)于廠家(jiā)人(rén)員，而且更加關鍵的是市場(chǎng)管理(lǐ)的執行(xíng)成本廠家(jiā)要比商家(jiā)高(gāo)出很(hěn)多(duō)，僅僅人(rén)力成本就相差巨大(dà)，同時(shí)随着渠道(dào)成員專業能力的提升，商家(jiā)比廠家(jiā)的市場(chǎng)管理(lǐ)效率還(hái)會(huì)進一步提高(gāo)。道(dào)理(lǐ)明(míng)擺着：讓渠道(dào)中“肯幹”的人(rén)更加“會(huì)幹”，要比讓廠家(jiā)“會(huì)幹”的人(rén)更加“肯幹”更容易做(zuò)到。

1.3 促進品牌集中

　　最近幾年快消品行(xíng)業不同程度地進行(xíng)着制(zhì)造業的整合，如啤酒廠家(jiā)從2002年的1000多(duō)家(jiā)整合成現在的400多(duō)家(jiā)，乳業從3000多(duō)家(jiā)到現在的1500多(duō)家(jiā)。制(zhì)造業整合的最終目的是通(tōng)過品牌集中擴大(dà)經營規模從而提高(gāo)盈利水(shuǐ)平和(hé)能力，但(dàn)是從這個(gè)意義上(shàng)講，制(zhì)造業的整合目的還(hái)遠遠沒有(yǒu)達到——很(hěn)多(duō)行(xíng)業廠家(jiā)數(shù)量在減少(shǎo)，但(dàn)是品牌并沒有(yǒu)減少(shǎo)，盈利能力并沒有(yǒu)産生(shēng)本質上(shàng)的改變，其中最重要的原因之一是渠道(dào)難以整合。渠道(dào)無法整合，作(zuò)為(wèi)管理(lǐ)和(hé)區(qū)隔市場(chǎng)的工具——産品和(hé)品牌的規模經營就無從談起。因此，制(zhì)造商通(tōng)過品牌集中提高(gāo)利潤的整合道(dào)路上(shàng)，不能忽視(shì)渠道(dào)的存在及其主宰力量。

2 渠道(dào)自身的變革

　　正人(rén)先正己，打鐵(tiě)先要自身硬。渠道(dào)成員能夠保持并進一步提升自己的行(xíng)業地位，從而引發和(hé)推動所在行(xíng)業的變革，最主要的原因是他們在以下幾個(gè)方面正在發生(shēng)着深刻的改變。

2.1 企業化變革

　　越來(lái)越多(duō)的資本介入、現代化的企業體(tǐ)制(zhì)和(hé)管理(lǐ)手段、人(rén)才和(hé)知識的快速更新、漂亮的辦公設施、靈活的經營策略……這一切都是渠道(dào)成員每天發生(shēng)的變化。這種變化使越來(lái)越多(duō)的經銷商和(hé)終端商的企業化程度不斷增強，他們在不斷積累财富的同時(shí)，專業能力、管理(lǐ)能力、執行(xíng)能力、創新能力等企業能力迅速提升，這種企業化經營能力變革的直接結果是大(dà)型現代化渠道(dào)商的層出不窮，所以，我們可(kě)以越來(lái)越多(duō)的看到這樣的現象：制(zhì)造業人(rén)員流向渠道(dào)、資本流向渠道(dào)、話(huà)語權流向渠道(dào)。因此，渠道(dào)成員的整體(tǐ)素質提高(gāo)導緻行(xíng)業地位與話(huà)語權的獲得(de)、經營資源的占有(yǒu)以及競争能力的增強，這些(xiē)都是渠道(dào)企業化變革的成果。

2.2  品牌化變革

　　長期以來(lái)，品牌似乎是制(zhì)造商的專有(yǒu)名詞，與渠道(dào)無關。但(dàn)是，當消費者認識到産品的消費利益不但(dàn)是産品品質，還(hái)有(yǒu)消費體(tǐ)驗、購買服務等價值之後，他們不但(dàn)關注産品制(zhì)造商的品牌，同時(shí)開(kāi)始關注銷售商的品牌。這種消費行(xíng)為(wèi)的變化，使渠道(dào)成員的品牌意識迅速加強，因為(wèi)渠道(dào)品牌不但(dàn)是吸引消費者的重要因素，能夠帶來(lái)生(shēng)意，同時(shí)也是産品品牌的重要組成部分，甚至在某些(xiē)行(xíng)業和(hé)區(qū)域，渠道(dào)品牌的影(yǐng)響力已經超越制(zhì)造廠家(jiā)的品牌，成為(wèi)消費者的識别标準和(hé)消費品質保證。

2.3 專業化變革

　　渠道(dào)成員的專業化變革主要表現在三個(gè)方面：定價、推廣和(hé)招商。長期以來(lái)，産品的定價屬于制(zhì)造商的專利，可(kě)以根據自身需要和(hé)理(lǐ)解定價，有(yǒu)時(shí)甚至随心所欲。但(dàn)是，随着制(zhì)造商之間(jiān)的競争以及渠道(dào)力量的崛起，制(zhì)造商對産品定價的準确性越來(lái)越差，越來(lái)越依賴渠道(dào)，因為(wèi)渠道(dào)比廠家(jiā)更容易做(zuò)出價格的合理(lǐ)判斷。同樣的道(dào)理(lǐ)，促銷活動設計(jì)、廣告宣傳的形式與內(nèi)容等市場(chǎng)推廣行(xíng)為(wèi)，由于渠道(dào)商更貼近消費者，相比廠家(jiā)他們更有(yǒu)把握和(hé)執行(xíng)力。對于希望迅速擴大(dà)銷售區(qū)域和(hé)市場(chǎng)份額的制(zhì)造商而言，渠道(dào)成員的招商能力和(hé)開(kāi)拓效率更高(gāo)，甚至有(yǒu)些(xiē)渠道(dào)商已經具有(yǒu)“反招商”和(hé)産品“定制(zhì)”的能力。

2.4 整合化變革

　　收購、兼并、重組等發生(shēng)在制(zhì)造業的整合行(xíng)為(wèi)，以同樣的方式在渠道(dào)環節正在頻繁發生(shēng)，而且整合的速度和(hé)範圍一定不斷加大(dà)。可(kě)以肯定的是，在未來(lái)幾年內(nèi)的快消品行(xíng)業，超級終端商、大(dà)型經銷商必定大(dà)量産生(shēng)，這種渠道(dào)成員的自身整合變革，不但(dàn)會(huì)影(yǐng)響渠道(dào)環節的競争格局，同時(shí)一定會(huì)對産業鏈産生(shēng)重大(dà)影(yǐng)響。這種影(yǐng)響力最主要的特征是通(tōng)過跨區(qū)域超級渠道(dào)商的出現，使渠道(dào)資源逐步整合集中，從而帶動産品和(hé)品牌突破區(qū)域競争的壁壘，促進産品大(dà)規模流通(tōng)和(hé)銷售，從而實現市場(chǎng)成本的大(dà)幅度降低(dī)及盈利總量的提升。