近年來(lái)，家(jiā)紡企業承受着巨大(dà)的壓力。如何在激烈的市場(chǎng)競争中突圍，已經成為(wèi)擺在家(jiā)紡企業面前的重要課題。很(hěn)多(duō)家(jiā)紡企業營銷方式已悄然升級。

一份國外權威調查顯示，企業在獲得(de)同等收益的情況下，對網絡營銷工具的投入是傳統營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統營銷工具的5～8倍。對家(jiā)紡業而言，進軍網絡營銷的步伐稍晚，而這也恰恰說明(míng)網絡市場(chǎng)依然是一片等待開(kāi)發的藍(lán)海，誰先進入，周密策劃，執行(xíng)到位，先行(xíng)搶占地盤，就會(huì)在行(xíng)業競争中赢得(de)機遇，赢得(de)市場(chǎng)。

 1、微博

    2010年諾基亞首款搭載Symbian^3系統的手機——諾基亞N8采用全新微博直播的方式線上(shàng)發布。8月25日諾基亞聯合新浪微博、人(rén)人(rén)網、開(kāi)心網和(hé)優酷網的全社交網絡發布會(huì)開(kāi)幕。直播會(huì)當天，新浪微博首頁推出諾基亞N8手機“微博發布會(huì)”，7小(xiǎo)時(shí)內(nèi)即收到微博評論、轉發89034條，諾基亞新浪微博首頁關心人(rén)數(shù)到達49277，被業內(nèi)稱作(zuò)品牌營銷的又一成功案例。           

    2011年3月，冰潔舉行(xíng)“冰潔代言人(rén)微博競推”活動，51萬多(duō)人(rén)次參與，出演《宮心鎖玉》女主角的楊幂人(rén)氣遙遙領先，并與冰潔順利簽約。随後，微博用戶隻要關注轉發評論給五位好友(yǒu)，就有(yǒu)機會(huì)獲得(de)價值1600元的數(shù)碼相機和(hé)時(shí)尚U盤，還(hái)有(yǒu)三位代表有(yǒu)機會(huì)與楊幂現場(chǎng)互動。這條微博一經發布，幾天之內(nèi)就被轉發51000餘次，評論近40000次。

2011年5月5日，一段黃曉明(míng)代言的凡客廣告出現在新浪微博。8個(gè)小(xiǎo)時(shí)後，轉發超過12萬次，刷新新浪微博轉發的新紀錄。截至昨日，該微博廣告的轉發量已超過14萬次。 凡客黃曉明(míng)版廣告中，黃曉明(míng)逐一讀出“Not at all”，可(kě)謂自嘲到了極點，不禁讓人(rén)想起去年凡客體(tǐ)惡搞的“鬧太套”。

    凡客廣告再次成為(wèi)網民關注的焦點，除了惡搞的娛樂營銷，還(hái)抓住了當下年輕人(rén)在事業上(shàng)的奮鬥心理(lǐ)，超越單純的硬廣告，起到了四兩撥千斤的效果，開(kāi)啓新媒體(tǐ)營銷新模式。

    不少(shǎo)人(rén)認為(wèi)這是凡客和(hé)黃曉明(míng)的雙赢，是凡客廣告針對用戶反應的一次提前試探，也是一次抓住時(shí)代情緒共鳴的深層次營銷。

VANCL粉絲團作(zuò)為(wèi)凡客誠品的官方相互作(zuò)用交流平台，從2009年九月三号注冊直到現在，發博2,700餘條，領有(yǒu)粉絲302,223，二級粉絲靠近3務必。單條微博的均勻被轉發靠近30次，均勻述評靠近15次，可(kě)以說用戶粘性超級高(gāo)。

世界杯期間(jiān)，伊利營養舒化奶與新浪微博深度合作(zuò)，在“我的世界杯”模塊中，網友(yǒu)可(kě)以披上(shàng)自己支持球隊的國旗，在新浪上(shàng)微博為(wèi)球隊呐喊助威，結合伊利舒化産品特點，與世界杯足球賽流行(xíng)元素相結合，借此打響品牌知名度，讓球迷産生(shēng)記憶度。在新浪微博的世界杯專區(qū)，已經有(yǒu)兩百萬人(rén)披上(shàng)了世界杯球隊的國旗，為(wèi)球隊助威，相關的博文也已經突破了3226萬條。同時(shí)，通(tōng)過對微博粉絲的比較，選出粉絲數(shù)量最多(duō)的網友(yǒu)，成為(wèi)球迷領袖。

   伊利舒化的“活力寶貝”作(zuò)為(wèi)新浪世界杯微博報道(dào)的形象代言人(rén)，将體(tǐ)育營銷上(shàng)升到一個(gè)新的高(gāo)度時(shí)，為(wèi)觀衆帶來(lái)精神上(shàng)的振奮，使得(de)觀看廣告成為(wèi)一種享受。本次微博營銷活動讓球迷活力與營養舒化奶有(yǒu)機聯系在一起，讓關注世界杯的人(rén)都關注到營養舒化奶，将營養舒化奶為(wèi)中國球迷的世界杯生(shēng)活注入健康活力的信息傳遞出去。

從2011年開(kāi)始，微博風潮蔓延到各行(xíng)各業，2012年，微博遍地開(kāi)花(huā)。不僅是個(gè)人(rén)注冊微博，企業也注冊微博。微博已成為(wèi)老闆和(hé)下屬、品牌和(hé)消費者、企業和(hé)老百姓之間(jiān)很(hěn)好的互動平台。家(jiā)紡行(xíng)業至少(shǎo)有(yǒu)幾十家(jiā)企業注冊了微博，十幾個(gè)老總在微博上(shàng)高(gāo)談闊論。家(jiā)紡行(xíng)業雖不像其他行(xíng)業那(nà)樣引人(rén)關注，但(dàn)是相關人(rén)士評論、轉發的勢頭卻絲毫不弱。

    用心的品牌會(huì)利用微博告訴消費者如何養生(shēng)、如何搭配、如何舊(jiù)物利用打造溫馨家(jiā)居環境，像是和(hé)朋友(yǒu)聊天那(nà)樣，輕松自在的氛圍和(hé)實用的建議自然吸引了“消費者粉絲”。如凱盛、羅萊等品牌擁有(yǒu)上(shàng)萬名微博“粉絲”，轉發量很(hěn)高(gāo)，良好的口碑一傳十，十傳百，口碑營銷、微博營銷一箭雙雕。

 

2、網絡銷售

通(tōng)用汽車(chē)品牌曾聯合淘寶開(kāi)展“1元錢(qián)秒(miǎo)殺汽車(chē)”活動，成為(wèi)網絡營銷第一個(gè)吃(chī)螃蟹者，卻收獲了良好的品牌傳播效果。

    家(jiā)用紡織品作(zuò)為(wèi)标準化的産品，如何打通(tōng)網絡銷售是一個(gè)不能回避的問題。家(jiā)紡産品的網絡銷售從理(lǐ)論上(shàng)是可(kě)行(xíng)的，優點也顯而易見。

    一般消費者挑選家(jiā)紡産品，主要關注色彩、圖案和(hé)質地這三方面，而這些(xiē)購買要素并不會(huì)因為(wèi)是遠距離的虛拟化的電(diàn)商成交而打折扣，色彩圖案可(kě)以通(tōng)過放大(dà)效果，讓消費者直觀感受，質地也可(kě)以通(tōng)過文字說明(míng)讓消費者了解。因此在網絡方面，家(jiā)紡是有(yǒu)優勢的。

目前，我國家(jiā)紡企業開(kāi)展電(diàn)商的運營模式主要有(yǒu)兩種：一是成立一個(gè)全新的純電(diàn)商品牌，專供網上(shàng)銷售；二是采取與實體(tǐ)品牌并行(xíng)，線上(shàng)線下同時(shí)營銷的模式。例如，羅萊家(jiā)紡就專門(mén)建立了子品牌“LOVO”供網上(shàng)銷售；夢潔家(jiā)紡，就筆者地走訪了解，其線上(shàng)線下的銷售品種基本采取“同步”的策略，且效果良好；而富安娜家(jiā)紡則先是采用後一種模式，在網店(diàn)和(hé)實體(tǐ)店(diàn)同時(shí)銷售旗下品牌，同時(shí)采用“區(qū)隔策略”，即實體(tǐ)店(diàn)銷售的産品和(hé)花(huā)色不在網上(shàng)銷售，反之亦然。2011年，富安娜又創立了電(diàn)商品牌“聖之花(huā)”，并竭力推廣。

    如今，電(diàn)商被家(jiā)紡業界認為(wèi)是“未來(lái)發展的重要方向”。2011年11月11日，這個(gè)被譽為(wèi)“世紀光棍節”的節日卻成了網絡商家(jiā)們打折促銷的“網購狂歡節”，甚至有(yǒu)報道(dào)将這一天稱為(wèi)“網購節”。據11月15日的《東南商報》報道(dào)，參與淘寶商城11月11日促銷活動的博洋家(jiā)紡，當日完成支付額突破4000萬元，成為(wèi)“全品類業績第一”。據淘寶的統計(jì)顯示，當天富安娜和(hé)水(shuǐ)星家(jiā)紡兩家(jiā)的銷售額均突破2000萬元；另一家(jiā)參與活動的多(duō)喜愛(ài)家(jiā)紡公布的數(shù)據顯示，當天的銷售額也超過1000萬元。也就是說，僅這4家(jiā)家(jiā)紡品牌，那(nà)“一天”的銷售額總計(jì)就達到9000萬元。

3、團購

    目前，以拉手、糯米、美團為(wèi)代表的團購網站(zhàn)已經成為(wèi)了一種全新的渠道(dào)模式，影(yǐng)響着人(rén)們日常的消費生(shēng)活，這些(xiē)團購網站(zhàn)都拿(ná)到了上(shàng)億美元的風險投資，勢必成為(wèi)一股新興的商業力量。如何借助這一銷售平台實現業績和(hé)品牌的雙豐收呢？

    以團購蚊帳為(wèi)例，比較少(shǎo)适合團購的蚊帳一般都是簡單方便，比較容易安裝的；小(xiǎo)包裝方便快遞的那(nà)些(xiē)款式的蚊帳。比如說簡單方便的蒙古包蚊帳，超小(xiǎo)包裝，不用安裝展開(kāi)就可(kě)以使用，非常适合團購。另外團購蚊帳的網站(zhàn)商家(jiā)一般是同城團購比較多(duō)，團購們在下單時(shí)收貨的速度也會(huì)比較快。團購不是打價格戰，而是一種新的商業模式。

2010年，中國家(jiā)紡行(xíng)業在網上(shàng)零售市場(chǎng)的規模達5200億元，其中80%源自淘寶網。家(jiā)紡産品在網上(shàng)的銷售額很(hěn)可(kě)觀。不久前，夢潔家(jiā)紡、九洲鹿、枕水(shuǐ)人(rén)家(jiā)、皇冠家(jiā)紡等多(duō)家(jiā)國內(nèi)知名家(jiā)紡品牌紛紛與團購網合作(zuò)。這些(xiē)品牌相繼入駐的背後是家(jiā)紡品牌的激烈競争與團購網高(gāo)調業務拓展的交集。對于此，紫羅蘭家(jiā)紡科技(jì)股份有(yǒu)限公司董事長陳永兵告訴記者：“我們會(huì)以自己的網店(diàn)為(wèi)主，與團購網站(zhàn)合作(zuò)是很(hěn)好的分銷渠道(dào)，能夠通(tōng)過團購網站(zhàn)擴大(dà)品牌知名度。”
　　同時(shí)禮品團購已成為(wèi)另一支不可(kě)或缺的渠道(dào)。紫羅蘭以家(jiā)紡禮品團購方式，在業內(nèi)起到了很(hěn)好的示範作(zuò)用，陳永兵告訴記者：“我們的團購的方式是通(tōng)過為(wèi)會(huì)議團購、福利團購、定制(zhì)團購打造‘三品（禮品、紀念品、收藏品）’，實現時(shí)間(jiān)錯位營銷。”把消費者的衣櫃變成家(jiā)紡企業的終端微型倉庫也不失為(wèi)一計(jì)擴充營銷渠道(dào)的良策。

4、單品為(wèi)王

    豆漿機在淘寶網上(shàng)的市場(chǎng)幾乎被九陽壟斷。說到豆漿機想到九陽，不要試圖占據這個(gè)類目，消費者隻會(huì)留一個(gè)最好的位置給一個(gè)品牌！其它品牌要想進駐這個(gè)類目，都要受到排擠！ 因此我們做(zuò)廚房(fáng)電(diàn)器(qì)單品營銷選擇了消費者對某品牌并非十分忠貞的果汁機。

    在通(tōng)過數(shù)據和(hé)營銷定位來(lái)确立基本營銷單品後，接下來(lái)就要從産品本身條件出發，抛開(kāi)将要營造的營銷氣氛，單純的來(lái)挖掘産品的賣點。就拿(ná)将要進行(xíng)單品營銷的果汁機為(wèi)例，從機芯，專利，做(zuò)工，外觀，色彩，市場(chǎng)以往記錄，都要盡可(kě)能呈現它的每一個(gè)細節，把屬于産品本質的東西挖掘完了，放在一邊，接下來(lái)就是情感營銷的植入，情感營銷就是一種文化的體(tǐ)現，兩個(gè)店(diàn)鋪賣同一款手機，單純的賣手機，與送給父母，送去關愛(ài)！消費者會(huì)選擇哪一家(jiā)店(diàn)鋪？

單品營銷去挖掘産品時(shí)要分開(kāi)從兩個(gè)方面着手，一是産品本身，二是營銷者思想的植入，先不談二者怎麽融合體(tǐ)現 在确定單品，并能對産品提供充分的營銷理(lǐ)由後，接下來(lái)就是培育市場(chǎng)，很(hěn)多(duō)時(shí)候，我們都覺得(de)手上(shàng)某款産品有(yǒu)潛力，有(yǒu)文化，有(yǒu)市場(chǎng)，但(dàn)是就是賣不火(huǒ)！為(wèi)什麽？因為(wèi)你(nǐ)沒有(yǒu)培育它！文胸有(yǒu)一款叫做(zuò)魔力挺，這個(gè)單品一個(gè)款式，三種顔色，老闆就靠這一款産品賺了幾個(gè)億，我們都看到它成功銷量的一面，卻不去思考，它是如何讓市場(chǎng)接受的！

    淘寶是單品為(wèi)王，是主推商品，而不是商家(jiā)。有(yǒu)一個(gè)形象比喻：傳統店(diàn)鋪，客戶都是從門(mén)裏進來(lái)，而在淘寶是從窗戶進來(lái)的。淘寶裏面單品入口的流量通(tōng)常超過主頁的。熱賣的商品，權重高(gāo)會(huì)被推薦到前面，為(wèi)整個(gè)店(diàn)鋪帶來(lái)巨大(dà)的流量。

    針對夏令家(jiā)紡産品，以高(gāo)性價比産品為(wèi)“誘餌”，引導客戶完成第一次體(tǐ)驗，然後用具有(yǒu)競争力的産品和(hé)服務吸引顧客後續購買。多(duō)次購買記錄和(hé)評價，實際上(shàng)更全面透露了這個(gè)産品信息。購買記錄本身是對這個(gè)産品的肯定，評價通(tōng)常能透露出更多(duō)信息。

    對于蚊帳等家(jiā)紡産品，消費者品牌并非十分忠貞。主要性價比高(gāo)，消費者就有(yǒu)可(kě)能去選擇購買。如淘寶店(diàn)鋪中的“橫橫小(xiǎo)螃蟹”蚊帳銷量。雖然此款蚊帳沒有(yǒu)牌子，但(dàn)是性價比高(gāo)，所以銷量也很(hěn)好。