合理(lǐ)有(yǒu)效的薪酬模式必須符合企業的戰略方向并能為(wèi)企業創造人(rén)力資源管理(lǐ)方面的競争優勢，所以薪酬模式必須依據對企業所屬行(xíng)業、競争對手、企業的戰略和(hé)目标、财務能力以及職位特點等的全面分析。根據快速消費品行(xíng)業銷售人(rén)員工作(zuò)特點，筆者認為(wèi)，合理(lǐ)有(yǒu)效的快速消費品行(xíng)業銷售人(rén)員薪酬模式應具備以下特點:

1 目标導向性

面對變幻莫測的市場(chǎng)環境、企業不斷發展的腳步，薪酬模式要保證其作(zuò)為(wèi)有(yǒu)力的管理(lǐ)手段的有(yǒu)效性，就必須始終保持目标導向性。薪酬模式的目标導向性體(tǐ)現在戰略和(hé)策略兩個(gè)層面:

(1)戰略層面上(shàng)，薪酬模式要以企業戰略目标為(wèi)依據并為(wèi)其服務，要引導、激勵銷售人(rén)員為(wèi)企業的目标而工作(zuò)。具體(tǐ)說來(lái)，快速消費品行(xíng)業銷售人(rén)員的薪酬模式要能引導銷售人(rén)員有(yǒu)效地将産品銷售給客戶并于客戶建立良好的關系;

(2)策略層面上(shàng)，銷售人(rén)員總目标薪酬的确定、薪酬計(jì)算(suàn)方法、績效評估等薪酬模式中的具體(tǐ)策略和(hé)方法都要以企業的某些(xiē)具體(tǐ)目标為(wèi)依據，而不是随意決定的。例如，銷售人(rén)員工作(zuò)達到什麽标準時(shí)可(kě)以獲得(de)總目标薪酬，未達到或超過标準時(shí)薪酬怎樣計(jì)算(suàn)，要準确評估銷售人(rén)員的工作(zuò)績效必須明(míng)确企業為(wèi)銷售人(rén)員确定的工作(zuò)目标是增加銷售量，還(hái)是開(kāi)發新客戶，或是改變客戶結果或産品結構。

2 激勵性

對于快速消費品行(xíng)業銷售人(rén)員的薪酬模式來(lái)說，激勵性不僅是基本特點而且必須是突出的、關鍵的特點。因為(wèi)快速消費品行(xíng)業企業的發展和(hé)收益的根本點是銷售量的增加和(hé)市場(chǎng)的擴大(dà)，這個(gè)過程必須通(tōng)過銷售人(rén)員的工作(zuò)來(lái)實現，所以為(wèi)了企業的發展和(hé)收益，企業必須強化薪酬模式的激勵功能，激勵員工高(gāo)效的進行(xíng)開(kāi)發市場(chǎng)、維持客戶關系并增加銷售量等工作(zuò)。

3 競争性

強大(dà)的銷售陣容是企業的一個(gè)主要的競争優勢，尤其在高(gāo)度競争性的市場(chǎng)更是如此，，所以吸引和(hé)留住優秀的銷售人(rén)員，擁有(yǒu)一支強大(dà)的銷售隊伍能夠為(wèi)快速消費品行(xíng)業企業帶來(lái)競争優勢。對于競争異常激烈、銷售人(rén)員數(shù)量具大(dà)而工作(zuò)能力參差不齊的快速消費品行(xíng)業而言，具有(yǒu)競争性的薪酬模式是建立強大(dà)銷售隊伍的必要手段，薪酬模式的競争性體(tǐ)現在企業外部和(hé)內(nèi)部兩個(gè)方面:

(l)外部競争性

外部競争性，即在銷售人(rén)員的勞動力市場(chǎng)中與同行(xíng)業的競争對手競争時(shí)，企業設計(jì)的銷售人(rén)員薪酬模式要能夠吸引優秀的銷售人(rén)員加入企業，為(wèi)企業工作(zuò)創造價值。

(2)內(nèi)部競争性

內(nèi)部競争性，即在企業內(nèi)部的銷售隊伍中，要通(tōng)過薪酬模式形成競争機制(zhì)，促進銷售人(rén)員工作(zuò)能力和(hé)工作(zuò)積極性的提高(gāo)，淘汰不能滿足企業需要的銷售人(rén)員，保證銷售隊伍的銷售生(shēng)産力。

4 全面性

薪酬模式的全面性是指企業要利用所有(yǒu)能夠激勵銷售人(rén)員工作(zuò)行(xíng)為(wèi)的薪酬構成部分構建薪酬模式。薪酬的不同構成部分可(kě)以滿足銷售人(rén)員不同層次的需求，所以優秀的薪酬模式要能根據對銷售人(rén)員的需求分析，合理(lǐ)利用不同薪酬構成部分的激勵作(zuò)用。

5 成本控制(zhì)性

在人(rén)力資源管理(lǐ)方面，薪酬模式是企業的一種管理(lǐ)工具;而在财務管理(lǐ)方面，薪酬模式關系着企業的成本，一項研究顯示，根據行(xíng)業不同，銷售薪酬占銷售成本預算(suàn)的30-70%之多(duō)，這說明(míng)銷售人(rén)員的薪酬受企業成本控制(zhì)的影(yǐng)響很(hěn)大(dà)，所以設計(jì)銷售人(rén)員的薪酬模式，不能為(wèi)了競争性和(hé)激勵性而不顧企業成本控制(zhì)，造成企業财務問題的薪酬模式會(huì)影(yǐng)響整個(gè)企業運營和(hé)發展，其競争性和(hé)激勵性将無從談起。

6 易操作(zuò)性

由于銷售人(rén)員工作(zuò)的不确定性、獨立性、不易評價性，銷售人(rén)員薪酬模式中的評估指标和(hé)薪酬計(jì)算(suàn)方法應該盡可(kě)能簡單、易操作(zuò)，這樣一方面有(yǒu)利于減小(xiǎo)薪酬管理(lǐ)人(rén)員的工作(zuò)量，降低(dī)薪酬管理(lǐ)過程中出現偏差的可(kě)能性;另一方面，銷售人(rén)員可(kě)以較直接的衡量自己工作(zuò)績效對應的薪酬，增強薪酬對銷售人(rén)員的激勵作(zuò)用。

7 溝通(tōng)性

最優的薪酬模式是企業一定成本下能讓員工效用最大(dà)化的組合模式，所以薪酬模式的設計(jì)不是企業管理(lǐ)者單方面可(kě)以完成的任務，企業必須通(tōng)過與員工的溝通(tōng)，獲取員工對于薪酬模式的反饋信息，以便企業将薪酬模式調整到最優點或接近最優點。