FMCG代表快速消費品，是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫。與快速消費品概念相對應的是耐用消費品(Durable Consumer Goods)，通(tōng)常使用周期較長，一次性投資較大(dà)，包括（但(dàn)不限于）家(jiā)用電(diàn)器(qì)、家(jiā)具、汽車(chē)等。

快速消費品，一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）。顧名思義，産品經過包裝成一個(gè)個(gè)獨立的小(xiǎo)單元來(lái)進行(xíng)銷售，更加着重包裝、品牌化以及大(dà)衆化對這個(gè)類别的影(yǐng)響。最容易讓人(rén)理(lǐ)解的對快消品的界定，包括包裝的食品、個(gè)人(rén)衛生(shēng)用品、煙草及酒類和(hé)飲料。之所以被稱為(wèi)快消品，是因為(wèi)它們首先是日常用品，它們依靠消費者高(gāo)頻次和(hé)重複的使用與消耗，通(tōng)過規模的市場(chǎng)容量來(lái)獲得(de)利潤和(hé)價值的實現。典型的快速消費品包括食品飲料、日化用品、煙草等，藥品中的非處方藥(OTC)通(tōng)常也可(kě)以歸為(wèi)此類。快速消費品有(yǒu)三個(gè)基本特點，即：

① 便利性：消費者可(kě)以習慣性的就近購買

② 視(shì)覺化産品：消費者在購買時(shí)很(hěn)容易受到賣場(chǎng)氣氛的影(yǐng)響

③ 品牌忠誠度不高(gāo)：消費者很(hěn)容易在同類産品中轉換不同的品牌

這些(xiē)特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

快速消費品是現代商業包括工業中，非常活躍的一塊。首先要從概念上(shàng)了解這個(gè)問題，最早的快速消費品不是從食品開(kāi)始的，是從洗護用品開(kāi)始的。但(dàn)是由于在賣場(chǎng)布局當中，這種商品開(kāi)始越來(lái)越靠在一起銷售，在這樣的條件下，快速消費品的概念延伸到食品，到目前為(wèi)止，中國人(rén)是把食品和(hé)洗護用品做(zuò)為(wèi)快速消費品的。從我們目前的統計(jì)資料上(shàng)來(lái)看，在上(shàng)海食品和(hé)洗護用品銷售在連鎖商業總銷售額當中的大(dà)概比重為(wèi)67%-70%，他們是在大(dà)賣場(chǎng)、超市、便利店(diàn)和(hé)一些(xiē)主要連鎖發展業務消費出去的，這些(xiē)連鎖商業未來(lái)會(huì)發生(shēng)些(xiē)什麽變化，可(kě)能是大(dà)家(jiā)非常要引起關注的問題。

1、 連鎖企業開(kāi)始跨區(qū)域的發展，供應商該如何跟上(shàng)。

國內(nèi)的連鎖業在加速發展，從上(shàng)海來(lái)看，上(shàng)海的市場(chǎng)相對飽和(hé)，所以上(shàng)海的連鎖業開(kāi)始大(dà)幅度向外走，走到外地去。聯華、華聯、農工商、家(jiā)得(de)利、可(kě)的公司都在拼命往外走，這就有(yǒu)一個(gè)問題了，走出去以後，供應上(shàng)出了問題。首先，我們在上(shàng)海形成的采購平台沒有(yǒu)辦法密集到外區(qū)域，因為(wèi)很(hěn)多(duō)供應商制(zhì)造商的銷售網絡是按照區(qū)域劃分的，最典型的一個(gè)是可(kě)口可(kě)樂，他們是按照灌裝廠區(qū)域來(lái)劃分地區(qū)的，上(shàng)海地區(qū)可(kě)能是價格最便宜的，但(dàn)是沒有(yǒu)辦法拿(ná)到其他地方去賣，因為(wèi)上(shàng)海是申美飲料的區(qū)域，安徽是太古集團的區(qū)域。你(nǐ)想要把市場(chǎng)做(zuò)大(dà)，但(dàn)你(nǐ)的物流你(nǐ)的銷售是不變的，可(kě)能你(nǐ)會(huì)失去你(nǐ)的內(nèi)展通(tōng)道(dào)和(hé)發展空(kōng)間(jiān)。

2、 在供應鏈淩亂，區(qū)域性和(hé)小(xiǎo)規模化的情況下，用何種方法整合供應鏈。

很(hěn)多(duō)制(zhì)造商有(yǒu)些(xiē)是直接做(zuò)網絡，有(yǒu)些(xiē)是通(tōng)過銷售代理(lǐ)體(tǐ)制(zhì)和(hé)經銷體(tǐ)制(zhì)。現在快速消費品這個(gè)領域到底哪個(gè)體(tǐ)制(zhì)比較好，我認為(wèi)，做(zuò)直營體(tǐ)制(zhì)比較好，我做(zuò)過統計(jì)，連鎖店(diàn)裏，如果好的品牌商品缺貨的話(huà)，70%的因素是供貨不及時(shí)，我們把這個(gè)數(shù)據再做(zuò)分析，這個(gè)70%裏又有(yǒu)70%來(lái)自中小(xiǎo)代理(lǐ)商，所以你(nǐ)的政策怎麽維護，你(nǐ)的方法怎麽制(zhì)定，這就很(hěn)關鍵了。去年我們做(zuò)了一個(gè)關于連鎖超市供應商渠道(dào)通(tōng)道(dào)費這一研究報告，在北京發布以後，我們研究所就有(yǒu)很(hěn)多(duō)的企業來(lái)問詢，他們想我為(wèi)什麽會(huì)受連鎖業通(tōng)道(dào)制(zhì)約，它又是什麽原因産生(shēng)的，在什麽情況下受制(zhì)約的，解決這個(gè)問題的策略是什麽，他想從我們這邊知道(dào)以後怎麽和(hé)供應商來(lái)應對。這是個(gè)國際的概念，從我們的角度來(lái)說，在跨區(qū)域經營的時(shí)候，我們要堅決整合供應鏈，跟不上(shàng)的就堅決淘汰。

3、 在跨區(qū)域發展中，如何解決與大(dà)型連鎖公司的戰略合作(zuò)和(hé)配合。

堅決要與大(dà)品牌制(zhì)造商和(hé)供應商簽定全國的發展戰略，連鎖業的這種變化在快速消費品這個(gè)領域中，戰略怎麽制(zhì)定，需要研究。聯華幾乎在每個(gè)省會(huì)城市都要開(kāi)個(gè)世紀聯華，他堅決跟過去，跟過去是什麽概念？首先找第一家(jiā)大(dà)公司終端。我的網絡過去了，周圍有(yǒu)很(hěn)多(duō)小(xiǎo)的超市，然後我把我們的營銷部就建立起來(lái)，把當地的商品銷售和(hé)區(qū)域性銷售做(zuò)起來(lái)。很(hěn)多(duō)小(xiǎo)的供應商不能和(hé)聯華一起到外地去，這時(shí)制(zhì)造商的銷售網絡可(kě)以代理(lǐ)一些(xiē)沒有(yǒu)辦法跟着大(dà)連鎖走的制(zhì)造商和(hé)代理(lǐ)商代理(lǐ)的品牌，因此當我們走出去的時(shí)候，有(yǒu)沒有(yǒu)可(kě)能建立一個(gè)戰略合作(zuò)關系的，我們把物流系統建立起來(lái)，而且這個(gè)物流系統不僅僅配送自己的商品，我們開(kāi)發這個(gè)物流系統的批發品類。未來(lái)的國際品牌代理(lǐ)商，他在中國主要看你(nǐ)是否有(yǒu)配送網絡，有(yǒu)配送網絡就有(yǒu)機會(huì)得(de)到經銷權，代理(lǐ)權。

4、 如何解決多(duō)業态發展中的組織體(tǐ)系和(hé)資源共享的問題。

世紀聯華、聯華、快客便利店(diàn)，三大(dà)體(tǐ)系，但(dàn)是三大(dà)體(tǐ)系都是獨立的子公司，也就是說有(yǒu)三個(gè)采購系統，有(yǒu)三個(gè)信息系統，有(yǒu)三個(gè)物流系統。一個(gè)商品在這三家(jiā)裏都有(yǒu)，那(nà)在這個(gè)方面怎樣做(zuò)資源共享呢？連鎖業也在考慮，制(zhì)造商供應商也在考慮這個(gè)問題，你(nǐ)在一個(gè)地區(qū)，單條體(tǐ)系來(lái)定制(zhì)的話(huà)，你(nǐ)的成本是怎麽樣的？對連鎖公司來(lái)說多(duō)個(gè)業态的話(huà)，就要考慮，在一個(gè)地區(qū)當中，要設立一個(gè)銷售部。這種業态的變革區(qū)域的變革，銷售體(tǐ)制(zhì)變不變是非常關鍵的，未來(lái)的任何工業産品，尤其是快速消費品的業态在哪裏很(hěn)重要，連鎖業的資源如何共享。龍鳳、康師(shī)傅、光明(míng)乳業的牛奶都是從1991年和(hé)上(shàng)海連鎖業一起做(zuò)大(dà)的，我們看一下我們的業态變化，從3、4百米的超市，發展成連鎖性超市，後來(lái)一下子發展成家(jiā)樂福4、5千米的大(dà)型超市，到現在上(shàng)海有(yǒu)60多(duō)家(jiā)大(dà)賣場(chǎng)。快速消費品活躍在大(dà)賣場(chǎng)和(hé)連鎖超市，便利店(diàn)。現在上(shàng)海中小(xiǎo)型超市已經非常難開(kāi)，可(kě)能前期的規劃問題控制(zhì)問題做(zuò)得(de)不怎麽好。現在，大(dà)賣場(chǎng)附近的小(xiǎo)超市一批一批地倒。上(shàng)海那(nà)些(xiē)早期做(zuò)連鎖業做(zuò)得(de)很(hěn)大(dà)的，現在為(wèi)什麽會(huì)小(xiǎo)了呢，因為(wèi)業态太傳統了，沒有(yǒu)變革，銷售分額都讓人(rén)給搶過去了，大(dà)賣場(chǎng)這樣瘋狂得(de)開(kāi)，會(huì)出現什麽？惡性競争。把快速消費品，做(zuò)為(wèi)低(dī)價競争的籌碼，該如何應對？

另外一個(gè)問題，任何企業做(zuò)市場(chǎng)必須看大(dà)的發展的未來(lái)，沃爾瑪實行(xíng)了戰略，華潤也實行(xíng)了戰略，中國真正大(dà)的連鎖企業，擁有(yǒu)上(shàng)百億幾十億的企業，主力不是大(dà)賣場(chǎng)，沃爾瑪是3-4千米的社區(qū)店(diàn)，華潤是4-6千米的綜合店(diàn)中超。大(dà)賣場(chǎng)隻能開(kāi)在大(dà)城市經濟中心城市，如果開(kāi)到區(qū)一級以下的，20萬十幾萬的人(rén)口地方，如果開(kāi)大(dà)賣場(chǎng)很(hěn)難生(shēng)存的，沒有(yǒu)人(rén)口消費的支撐，把大(dà)賣場(chǎng)微型化一點，把家(jiā)用電(diàn)器(qì)、服裝做(zuò)一個(gè)濃縮，擴大(dà)食品尤其是生(shēng)鮮食品的比重，然後來(lái)使他成為(wèi)快速消費品的一次性購物的主力商店(diàn)，這樣比較符合中國現在的發展。下一步，可(kě)能就是中超比較多(duō)了，而中超的形式和(hé)大(dà)賣場(chǎng)的形式可(kě)能又有(yǒu)區(qū)别，未來(lái)的大(dà)賣場(chǎng)已經沒有(yǒu)單體(tǐ)大(dà)賣場(chǎng)這個(gè)概念了，他絕對做(zuò)shopping center,比如說，一樓租出去，二樓三樓做(zuò)大(dà)賣場(chǎng)，中超也是這樣，4-6千自己做(zuò)超市，其他都租出去，這個(gè)時(shí)候就要注意了，租出去的場(chǎng)地有(yǒu)些(xiē)地方也是做(zuò)快速消費品的。另外，不同業态，他對不同品類回報的要求是不一樣的。可(kě)能公司在和(hé)你(nǐ)們談判的過程中反映出的毛利要求、配送要求會(huì)越來(lái)越大(dà)，店(diàn)鋪越小(xiǎo)配送要求越高(gāo)，比如便利店(diàn)沒有(yǒu)庫存的，這種方式怎麽來(lái)做(zuò)，所以我們要從戰略角度上(shàng)來(lái)考慮問題。

5、 要正确認識超市在向大(dà)小(xiǎo)兩頭發展後，規模向中間(jiān)回落的的趨勢，對超市業态模式的創新要求。

超市向大(dà)賣場(chǎng)發展，超市在發展的過程中又向便利店(diàn)走了，他向兩頭延伸，兩大(dà)頭同時(shí)發展，到一定程度必然向中間(jiān)回落，今年第一個(gè)就在4-6千的中超，然後到明(míng)年再進行(xíng)回落就在1-2千的加強式生(shēng)鮮食品超市。上(shàng)海的生(shēng)鮮可(kě)能是全國大(dà)城市中做(zuò)得(de)最差的，沃爾瑪進入上(shàng)海還(hái)沒有(yǒu)開(kāi)店(diàn)首先就建一個(gè)闵行(xíng)店(diàn)的生(shēng)鮮配貨中心，家(jiā)樂福要搞農産品的加工基地，上(shàng)海商業連鎖業，對許多(duō)産業進行(xíng)拉動，但(dàn)是沒有(yǒu)一個(gè)對都市化農業進行(xíng)拉動。

上(shàng)海前幾年的發展是向外圍發展，南京路淮海路投了那(nà)麽多(duō)資金下去造成城市人(rén)口空(kōng)心化，現在拆走舊(jiù)房(fáng)造新房(fáng)，把好的人(rén)引進來(lái)，市中心不是優化了嗎，好的地段沒有(yǒu)地方去開(kāi)超市，去開(kāi)農貿市場(chǎng)。1-2千的生(shēng)鮮超市在市中心立足，他有(yǒu)很(hěn)多(duō)規律，所以我們必須要好好理(lǐ)解。

6、 要有(yǒu)預見專業連鎖店(diàn)特别是大(dà)型專業連鎖店(diàn)的發展與連鎖超市搶奪細分市場(chǎng)的競争。

現在看到有(yǒu)很(hěn)多(duō)專業性的超市開(kāi)了出來(lái)，比如百安居、歐倍德、好美家(jiā)、宜家(jiā)、國美、蘇甯等。現在這種大(dà)型的專業連鎖店(diàn)會(huì)和(hé)我們大(dà)型的連鎖公司超市公司來(lái)搶細分市場(chǎng)，銷售家(jiā)用電(diàn)器(qì)的國美一開(kāi)出來(lái)，大(dà)賣場(chǎng)的營業額一個(gè)月之內(nèi)就下滑31%，百貨店(diàn)也下降，曲陽商務中心也下降。公司怎麽競争。普通(tōng)連鎖公司這種品類上(shàng)就打不開(kāi)了，大(dà)賣場(chǎng)超市就要縮減這種品類，比如，家(jiā)居用品，家(jiā)用電(diàn)器(qì)。大(dà)賣場(chǎng)超市該靠什麽經營？生(shēng)鮮品根本不能向人(rén)家(jiā)要通(tōng)道(dào)費，所以還(hái)是要靠快速消費品，所以今年大(dà)家(jiā)的壓力會(huì)非常非常大(dà)。

7、 如何看待百貨店(diàn)的超市化和(hé)購物中心的發展，超市和(hé)專業專賣連鎖店(diàn)的發展空(kōng)間(jiān)和(hé)業态轉型。

徐家(jiā)彙彙金百貨超市常年打八折，銷售額遠遠超過同類的超市大(dà)賣場(chǎng)。中心城區(qū)開(kāi)發是越來(lái)越難了，現在中心城區(qū)的百貨店(diàn)的連鎖開(kāi)始起來(lái)了,現在的百貨店(diàn)的連鎖肯定是附屬于超市的，快速消費品肯定是要進入的。大(dà)家(jiā)不僅把眼光定在超市大(dà)賣場(chǎng)便利店(diàn)上(shàng)，還(hái)可(kě)以定在百貨業。今年百貨店(diàn)可(kě)能會(huì)以非常快的速度發展，第一百貨、華聯、北京王府井、大(dà)連的大(dà)洋百貨，中國的百貨店(diàn)不回往小(xiǎo)型發展，隻會(huì)往大(dà)型發展。所以未來(lái)中國的百貨店(diàn)會(huì)向三個(gè)方向發展：一是shopping mall比如正大(dà)，二是10萬到8萬左右的城市商業中心，三是象家(jiā)樂福這樣的大(dà)賣場(chǎng)。中國人(rén)對商品的選擇性要求比較高(gāo)，所以對這種單一規格單一品牌的單一供應商折扣店(diàn)的方法還(hái)要等一段時(shí)間(jiān)，我們拭目以待，今年會(huì)開(kāi)出來(lái)。如果一旦轉成折扣店(diàn)體(tǐ)系的話(huà)，連鎖店(diàn)采購基本上(shàng)轉向定牌買，如果你(nǐ)們有(yǒu)剩餘生(shēng)産線的話(huà)，我們可(kě)以做(zuò)，但(dàn)是你(nǐ)們的品牌沒有(yǒu)。