1 靈感 ＋ 分析：頂新決定生(shēng)産方便面

    頂新企業的創業者是來(lái)自我國台灣省的魏家(jiā)四兄弟。1988年，魏家(jiā)兄弟開(kāi)始在祖國大(dà)陸投資設廠。剛到大(dà)陸時(shí)，他們不僅感到內(nèi)地地理(lǐ)面積很(hěn)大(dà)，而且看到了內(nèi)地市場(chǎng)蘊涵着的巨大(dà)商機，特别是注意到當時(shí)許多(duō)家(jiā)庭的食用油都是品質較差的散裝油。于是，他們想到做(zuò)生(shēng)不如做(zuò)熟，決定把在台灣經營油脂的家(jiā)族經驗移植到內(nèi)地，在內(nèi)地生(shēng)産高(gāo)品質的包裝食用油。因此，頂新在大(dà)陸發展的第一步就是在北京生(shēng)産“頂好清香油”，但(dàn)由于缺乏對市場(chǎng)的了解，産品價格不為(wèi)消費者所接受，生(shēng)産的“頂好清香油”叫好不叫座，導緻公司入不敷出。

後來(lái)，頂新又在濟南投資生(shēng)産“康萊蛋酥卷”，還(hái)曾到內(nèi)蒙古投資一個(gè)蓖麻油項目，但(dàn)都以失敗告終。從台灣帶來(lái)的1億元新台币股本賠掉了80%。現為(wèi)頂新董事長的魏應行(xíng)回想起創業時(shí)的心境曾感慨地說：“當對內(nèi)地形勢認識隻有(yǒu)5分或10分的時(shí)候，感覺真是太好了，什麽東西一乘上(shàng)12億，心情就很(hěn)激動，恨不得(de)擁抱大(dà)陸；随着時(shí)間(jiān)的延長，投資的深入，當認識到30 ~ 40分的程度時(shí)，就沮喪起來(lái)，因為(wèi)不合市場(chǎng)規律的事太多(duō)，做(zuò)什麽都不順利；等到股本賠光，恨不得(de)卷鋪蓋回家(jiā)的時(shí)候，已經是認識到50 ~ 59分了，一旦越過這個(gè)階段，到達60分以上(shàng)時(shí)，就會(huì)‘柳暗花(huā)明(míng)，峰回路轉’了。” 愛(ài)因斯坦曾說過：“成功需要99%的努力和(hé)1%的靈感。”魏氏兄弟在創業道(dào)路上(shàng)所需要的正是這1%的靈感，而不可(kě)思議的是，這1%的靈感竟然是在一次旅途中偶然誕生(shēng)的。

魏應行(xíng)一次出差旅行(xíng)，因為(wèi)不太習慣火(huǒ)車(chē)上(shàng)的飲食，便帶了兩箱從台灣捎來(lái)的方便面，沒想到這些(xiē)在台灣非常普通(tōng)的方便面引起了同車(chē)旅客極大(dà)的興趣，大(dà)家(jiā)都覺得(de)這面好吃(chī)、方便，到後來(lái)甚至有(yǒu)人(rén)忍不住“偷”吃(chī)起來(lái)，兩箱面很(hěn)快一掃而空(kōng)。

就是這次經曆，魏應行(xíng)發現了一個(gè)新的創業契機。于是，他冷靜地分析了大(dà)陸的方便面市場(chǎng)，發現當時(shí)的方便面市場(chǎng)兩極化：一邊是國內(nèi)廠家(jiā)生(shēng)産的廉價面，幾毛錢(qián)一袋，但(dàn)是質量差，面條一泡就糟，調味料就像是味精水(shuǐ)；另一邊是進口面，質量好，但(dàn)是五六元一碗，一般消費者接受不了。如果有(yǒu)一種方便面，味美價廉，價格在一兩元錢(qián)，一定很(hěn)有(yǒu)市場(chǎng)，而且随着生(shēng)活節奏的加快，人(rén)們對方便食品的需求量一定會(huì)越來(lái)越大(dà)。

2 品牌 + 口味：康師(shī)傅一炮打紅

看準了方便面市場(chǎng)，頂新企業又重新振作(zuò)起來(lái)，他們勸說股東繼續投資，然後一頭紮進這個(gè)嶄新的領域。他們首先考慮如何為(wèi)産品命名。為(wèi)此，他們下了一番功夫，給産品起名叫“康師(shī)傅”。“康”代表健康，念起來(lái)也很(hěn)響亮；“師(shī)傅”是大(dà)陸最普遍的尊稱，也是專業、好手藝的代名詞。“康師(shī)傅”叫起來(lái)既上(shàng)口，又親切，再配上(shàng)笑容可(kě)掬、憨厚可(kě)愛(ài)的|“胖廚師(shī)”形象，是一個(gè)很(hěn)具号召力的品牌。

确定了品牌名稱，接下來(lái)就是開(kāi)發适合大(dà)陸人(rén)口味的面，經過公司調研部門(mén)上(shàng)萬次的口味測試和(hé)調查發現：大(dà)陸人(rén)口味偏重，而且比較偏愛(ài)牛肉口味，于是，公司決定以“紅燒牛肉面”作(zuò)為(wèi)進入市場(chǎng)的主打産品。在工藝上(shàng)，公司從日本、德國進口了最先進的生(shēng)産設備，采用特選面粉，經蒸煮、淋汁、油炸制(zhì)成面餅，保證了面條夠勁道(dào)，久泡不糟，再加上(shàng)雙包調料和(hé)細肉塊調配出的美味湯汁，售價僅在兩元左右，使“好吃(chī)看得(de)見”的康師(shī)傅方便面一亮相便征服了消費者。

3 産品質量：“康師(shī)傅”的不懈追求

從生(shēng)産第一包方便面起，頂新就把産品的高(gāo)質量作(zuò)為(wèi)自己的追求。頂新的每一家(jiā)工廠就像孿生(shēng)兄弟一樣，廠區(qū)內(nèi)除了廠房(fáng)便是成片的綠地。寬敞的廠房(fáng)将原物料庫、生(shēng)産車(chē)間(jiān)、成品庫有(yǒu)機地結合在一起，成為(wèi)一個(gè)封閉的整體(tǐ)空(kōng)間(jiān)，從而有(yǒu)效地避免了中間(jiān)環節交叉污染的可(kě)能性，為(wèi)制(zhì)造優質的産品創造了一個(gè)良好的外部環境。

要追求高(gāo)品質，就要有(yǒu)高(gāo)起點。頂新從日本、德國、丹麥等國引進先進的生(shēng)産設備；為(wèi)了進料精确，頂新引進德國用于制(zhì)藥的AZO給料系統。為(wèi)了使面條達到波拉奔德标準（口感勁道(dào)程度），頂新還(hái)花(huā)60萬元進口了一部檢測儀。

在方便面生(shēng)産線上(shàng)，成品面都要通(tōng)過嚴格檢測，分量不夠或是有(yǒu)異物的，一經檢出即被氣流吹到旁邊的次品箱內(nèi)。為(wèi)了不讓任何一個(gè)次品流入社會(huì)，影(yǐng)響“康師(shī)傅”的信譽，這些(xiē)次品被粉碎并加工成飼料，包裝材料則送到焚化爐焚化。

在頂新生(shēng)産車(chē)間(jiān)的門(mén)口有(yǒu)一面鏡子，員工進車(chē)間(jiān)先照鏡子。難道(dào)進車(chē)間(jiān)還(hái)要化妝？原來(lái)，照鏡子是檢查員工衣着是否整齊。照完鏡子，還(hái)要過一道(dào)風門(mén)，将員工身上(shàng)的落發和(hé)塵土吹去。進了車(chē)間(jiān)，還(hái)要戴上(shàng)一種特殊的帽子，以防止出現人(rén)為(wèi)的污染。

品質保證不僅靠先進設備，更要靠嚴格的管理(lǐ)。頂新采用TQC全面品質管理(lǐ)系統，從原物料采購、生(shēng)産到銷售，每一個(gè)環節都在嚴格的管理(lǐ)控制(zhì)之中。例如，為(wèi)了保證牛肉的新鮮，提供牛肉的廠家(jiā)必須将牛肉洗淨、包裝并用冷藏車(chē)運送，脫水(shuǐ)蔬菜采用的标準也是頂新制(zhì)定的企業标準，比國家(jiā)标準還(hái)要嚴格。對面粉供應商，頂新也有(yǒu)一套自己的認證體(tǐ)系。首先，組織品保小(xiǎo)組對面粉供應商的生(shēng)産環境和(hé)工藝進行(xíng)評估，合格後讓供應商提供小(xiǎo)樣，進行(xíng)理(lǐ)化和(hé)微生(shēng)物指标測試，經小(xiǎo)批量生(shēng)産合格後方能進貨。但(dàn)此時(shí)面粉供應商仍不能高(gāo)枕無憂，品保小(xiǎo)組對其仍有(yǒu)1 ~ 3個(gè)月的觀察期，一旦發現有(yǒu)不合格産品，立即停止進貨。就這樣，最初的20幾家(jiā)供應商經優選後隻剩下7家(jiā)。

根據制(zhì)度規定，品保部門(mén)直接向公司總經理(lǐ)負責，不受生(shēng)産單位制(zhì)約，他們的身影(yǐng)到處可(kě)見。在生(shēng)産線上(shàng)，有(yǒu)很(hěn)多(duō)管制(zhì)點，如配比、溫度、壓延、切絲、油炸等等，都是他們的用武之地。成品下線，還(hái)要經品保人(rén)員确認方可(kě)入庫。在庫區(qū)，方便面分區(qū)存放，就連方便面箱碼放也很(hěn)有(yǒu)講究，為(wèi)在運輸中避免産品破損、變質，頂新還(hái)堅持使用成本較高(gāo)的專用運輸車(chē)。

頂新的品保工作(zuò)不隻局限在廠內(nèi)，還(hái)有(yǒu)專門(mén)的售後服務人(rén)員，直接為(wèi)消費者負責。2000年3月，由于機器(qì)故障，一批方便面出現克重不足的現象，售後服務人(rén)員發現後，及時(shí)将流入市場(chǎng)的産品回收，更換成合格産品。

在頂新，品保的概念已不隻是制(zhì)度和(hé)口号，而已成為(wèi)深入人(rén)心的實際行(xíng)動。自1995年頂新率先将ISO9002質量認證體(tǐ)系引進方便面生(shēng)産以來(lái)，到目前為(wèi)止，集團旗下已有(yǒu)7家(jiā)方便面生(shēng)産公司通(tōng)過了認證。

4 消費者滿意：“康師(shī)傅”的承諾

 “康師(shī)傅”一炮而紅後，如果隻考慮短(duǎn)期的赢利，而不為(wèi)企業的長遠發展注入心血，那(nà)麽，它今天也許隻是全國1000多(duō)家(jiā)方便面廠中普通(tōng)的一個(gè)。但(dàn)“康師(shī)傅”成功之後，并沒有(yǒu)停步不前，而是不斷地學習和(hé)改善。從賣出第一碗面開(kāi)始，“康師(shī)傅”就下決心要做(zuò)中國的面王。當然，要做(zuò)“面王”可(kě)不是自己說說就可(kě)以的，首先要讓消費者接受和(hé)信賴，隻有(yǒu)不斷為(wèi)消費者提供方便和(hé)滿意，才有(yǒu)可(kě)能成為(wèi)消費者心中的理(lǐ)想品牌。

 “物超所值”是“康師(shī)傅”對消費者的一個(gè)不變的承諾。為(wèi)了做(zuò)到這一點，就要不斷前進。首先，從産品質量上(shàng)，随着市場(chǎng)銷量的不斷上(shàng)升和(hé)生(shēng)産規模的不斷擴大(dà)，各種原物料的供應問題顯得(de)越來(lái)越突出，不是供貨不及，就是質量不合要求。在這種情況下，公司決定以合作(zuò)經營方式吸引我國台灣省專業制(zhì)造商來(lái)祖國大(dà)陸投資設廠。從1993年開(kāi)始先後建成了紙箱廠、PSP碗廠、包膜廠、塑料叉廠等配套服務廠，完成了産業的垂直整合，既保證了産品質量的穩定，降低(dī)了成本，又為(wèi)“康師(shī)傅”的進一步發展奠定了堅實的基礎。

在保證産品質量的同時(shí)，“康師(shī)傅”還(hái)盡心竭力地做(zuò)到讓消費者滿意。為(wèi)了将最新鮮的産品及時(shí)送到消費者手中，同時(shí)也為(wèi)了避免因長途運輸造成的地區(qū)差價，頂新從1994年開(kāi)始相繼在廣州、杭州、武漢、重慶、西安、沈陽、青島等地設立生(shēng)産基地，生(shēng)産線也從1條增加到88條，并根據各地的口味差異，開(kāi)發生(shēng)産了20餘種不同口味的産品。為(wèi)了讓出門(mén)在外的消費者吃(chī)得(de)方便，“康師(shī)傅”還(hái)首創在碗面上(shàng)加放塑料叉，真正做(zuò)到了随時(shí)随地提供方便。此項創舉迅速成為(wèi)潮流，使得(de)所有(yǒu)生(shēng)産方便碗面的廠家(jiā)紛紛仿效，碗面配小(xiǎo)叉成了一項不成文的标準。

5 通(tōng)路精耕：“康師(shī)傅”暢銷全國

幾年的發展，頂新在擁有(yǒu)了生(shēng)産規模之後，開(kāi)始專注于發揮、拓展企業的通(tōng)路優勢。

康師(shī)傅方便面從1992年上(shàng)市後，産品供不應求，銷路很(hěn)暢，但(dàn)銷售周期長。進入1996年，同類産品紛紛上(shàng)市，競争日趨激烈，原有(yǒu)的銷售渠道(dào)和(hé)周期很(hěn)難将産品順利推上(shàng)市場(chǎng)。為(wèi)此，集團提出通(tōng)路精耕的概念，意在縮短(duǎn)流通(tōng)周期。

過去，産品要倒七八手才能到消費者手裏，實行(xíng)通(tōng)路精耕後，減少(shǎo)到兩三手，甚至在有(yǒu)的城市隻有(yǒu)一手，即由集團直接向各大(dà)超市供貨、二三手轉貨主要由集團銷往批發市場(chǎng)。目前，在國內(nèi)200多(duō)個(gè)城市中，方便面到消費者手中隻經過兩次轉手，集團批給大(dà)批發商，批發商再賣給零售商。

為(wèi)了規範市場(chǎng)，頂新還(hái)将國內(nèi)市場(chǎng)劃分為(wèi)1500個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域找一個(gè)專屬經銷商，通(tōng)過嚴謹的供銷合同，使經銷商與頂新集團成為(wèi)命運共同體(tǐ)，權力、義務明(míng)确，這樣可(kě)以有(yǒu)效地避免由于批發商過多(duō)導緻的惡性競争。

方便面從1997年實行(xíng)通(tōng)路精耕以來(lái)，效果很(hěn)好。由于禁止跨區(qū)銷售，批發商度有(yǒu)錢(qián)可(kě)賺，新産品推廣也比以前順暢得(de)多(duō)。過去，新産品從上(shàng)市到進入消費者家(jiā)庭需一個(gè)半月，現在隻需2 ~ 3周。為(wèi)了确保經銷商及時(shí)銷貨，頂新集團派出3000多(duō)名業務代表，為(wèi)經銷商提供配套服務，與之共同開(kāi)發客戶。每個(gè)業務代表都要開(kāi)發50 ~ 100個(gè)客戶，這樣，既保證了經銷商的利益，又延伸了銷售網絡，市場(chǎng)也因此健康發展。

通(tōng)過通(tōng)路精耕措施，目前，“康師(shī)傅”已在全國地級城市成立了200個(gè)自營銷售和(hé)配送網點，并在距全國各級批發市場(chǎng)100米的範圍內(nèi)設立了166個(gè)倉庫，加上(shàng)直營商場(chǎng)、大(dà)型超市和(hé)由14000家(jiā)經銷商所形成的銷售網絡，使康師(shī)傅産品暢銷全國。

如今，頂新集團在全國有(yǒu)12個(gè)生(shēng)産基地，88條生(shēng)産線，年産方便面近40億包。康師(shī)傅方便面已得(de)到廣大(dà)消費者的支持和(hé)認可(kě)，康師(shī)傅品牌知名度已達到95%，康師(shī)傅方便面的市場(chǎng)占有(yǒu)率達到35%，當之無愧地成為(wèi)中國方便面的領導品牌。