當渠道(dào)本身不能滿足或落後于産品在市場(chǎng)上(shàng)的發展， 或已限制(zhì)了整體(tǐ)市場(chǎng)的向前推進， 阻礙了消費需求的滿足和(hé)企業經營理(lǐ)念的實施， 企業就必須主動出擊， 進行(xíng)渠道(dào)的變革和(hé)創新，從經營理(lǐ)念、內(nèi)部組織結構、人(rén)員思想、渠道(dào)模式、經銷商合作(zuò)基礎等方面進行(xíng)改革， 從而帶動整個(gè)渠道(dào)的提升， 同時(shí)也穩固了自身渠道(dào)的核心競争力，建立自己在市場(chǎng)中的領導地位。在渠道(dào)創新方面， 一是渠道(dào)模式方面的創新，二是渠道(dào)管理(lǐ)方面的創新。

1 有(yǒu)效利用和(hé)整合現有(yǒu)的渠道(dào)資源

有(yǒu)效地利用和(hé)整合現有(yǒu)的渠道(dào)資源，不必再投入巨資，不失為(wèi)一種明(míng)智之舉。 企業通(tōng)過銷售流程及管理(lǐ)方式的調整、改進，充分發揮渠道(dào)關系、配送體(tǐ)系、促銷配套等方面的資源效用，實現渠道(dào)效率的提高(gāo)和(hé)費用的節約，這不僅符合市場(chǎng)資源優化配置組合的規則， 也使廠家(jiā)在擴大(dà)渠道(dào)規模的同時(shí)得(de)到了利益。 但(dàn)廠家(jiā)應重視(shì)完善渠道(dào)管理(lǐ)， 完善渠道(dào)的信息搜集功能和(hé)服務支持功能，以促進渠道(dào)增值。 因為(wèi)銷售渠道(dào)不僅包括産品的銷售， 而且還(hái)包括服務的銷售， 渠道(dào)應該具備為(wèi)消費者提供産品和(hé)服務的雙重功能。雖然這種變化會(huì)增加廠家(jiā)的銷售費用，但(dàn)卻是市場(chǎng)競争的必然結果，尤其是到了産品同質化的時(shí)代， 增加渠道(dào)的服務功能是使産品在市場(chǎng)上(shàng)更具競争力的有(yǒu)效手段， 是使渠道(dào)實現增值和(hé)創新的一條捷徑。

2 橫向拓展新終端

長期以來(lái)，提到渠道(dào)創新，我們總是不約而同地想到渠道(dào)扁平化、 市場(chǎng)重心下沉等， 但(dàn)在廠家(jiā)對渠道(dào)的縱向整合和(hé)超級終端的逆向整合雙重擠壓之下， 以渠道(dào)縱深變化為(wèi)基本特征的渠道(dào)創新已經接近極限。 在這樣的背景下，渠道(dào)終端擴展、渠道(dào)空(kōng)間(jiān)橫向拓寬将是未來(lái)渠道(dào)創新的重點。 因此，我們必須把一切可(kě)能發掘的終端發掘出來(lái)，這樣不但(dàn)能增加新的銷售增長點，而且可(kě)以加快資金周轉， 分擔大(dà)終端費用上(shàng)升的壓力， 有(yǒu)效解決渠道(dào)單一的矛盾。

3 改進與經銷商的合作(zuò)模式

經銷商作(zuò)為(wèi)渠道(dào)鏈條中的一環，擁有(yǒu)自己的資源，更有(yǒu)其利益追求，激勵經銷商與制(zhì)造商合作(zuò)成為(wèi)渠道(dào)創新的主題之一。 企業應建立與經銷商之間(jiān)的戰略型夥伴關系，建立共同遠景，幫助客戶成長，使其獲得(de)長久成功，這對提升整個(gè)渠道(dào)的競争力和(hé)忠誠度是非常必要的。 企業應全面支持管理(lǐ)、指導并控制(zhì)經銷商， 化交易營銷為(wèi)夥伴營銷， 将廠商與經銷商結成一個(gè)命運共同體(tǐ)， 這應成為(wèi)企業渠道(dào)運作(zuò)的宗旨。 在實際工作(zuò)中，可(kě)采取以下幾種合作(zuò)模式：公司設立市場(chǎng)部，全面保障助銷理(lǐ)念的實施。 派駐廠商代表，負責區(qū)域市場(chǎng)的拓展與管理(lǐ)業務， 幫助經銷商貫徹廠商的銷售政策。 組建經銷商下屬的品牌小(xiǎo)組或專營小(xiǎo)組， 承擔專項産品的訂貨、網點鋪貨、終端理(lǐ)貨、POP 廣告張貼、收款等工作(zuò)。 在區(qū)域市場(chǎng)組建公司辦事處，管理(lǐ)理(lǐ)貨隊伍，以及作(zuò)為(wèi)企業同區(qū)域內(nèi)的經銷商聯絡的中介。

4 整合經銷商的職能

企業應利用經銷商自己的優勢，承擔部分職能， 其他營銷職能由廠家(jiā)承擔，達到優勢互補的目的，這是一個(gè)必然趨勢。 因此，對于經銷商，尤其是一級經銷商， 可(kě)将其重新定位成物流配送商，剝離其商流職能，即主要負責産品保管、接收訂貨、發貨及配送等職能，而由廠家(jiā)來(lái)負責對二批、三批以及零售商進行(xíng)業務交易。 這樣，通(tōng)過經銷商職能的變化， 實現了在不削減經銷商、不流失大(dà)客戶的情況下，達到渠道(dào)扁平化和(hé)改造大(dà)客戶的目的， 同時(shí)也能減少(shǎo)廠商之間(jiān)不能協調一緻所引起的分歧，實現廠家(jiā)對渠道(dào)的控制(zhì)力。渠道(dào)變革創新應注意的問題市場(chǎng)是瞬息萬變的， 随時(shí)随地都有(yǒu)很(hěn)多(duō)的情況出現， 廠家(jiā)隻有(yǒu)根據市場(chǎng)的變化，适時(shí)調整自己的渠道(dào)模式，進行(xíng)渠道(dào)創新和(hé)變革， 才能在激烈的市場(chǎng)競争中立于不敗之地。 但(dàn)不管哪種形式， 我們都應注意渠道(dào)風險的存在。 成功的渠道(dào)變革需具備兩大(dà)要素：第一是決心，在遇到老渠道(dào)抵制(zhì)時(shí)，仍然堅定不移地進行(xíng)調整；第二是技(jì)巧，實現渠道(dào)變革的平穩過渡。廠家(jiā)對渠道(dào)的變革創新必須有(yǒu)清醒、積極的認識。 渠道(dào)變革創新不僅在于提供一個(gè)産品和(hé)資金的通(tōng)道(dào)， 更在于使其具備“增值”的功能，使其體(tǐ)現出促銷價值、推廣價值、服務價值和(hé)擴大(dà)市場(chǎng)的效應。 廠家(jiā)應根據市場(chǎng)環境的變化，形成變革創新的意識和(hé)策略，并付諸實施， 這樣才能在激烈的市場(chǎng)競争中立于不敗之地。