百事可(kě)樂在渠道(dào)管理(lǐ)方面主要進行(xíng)以下幾個(gè)成員關系的處理(lǐ)：

1 經銷商

經銷商在百事市場(chǎng)運作(zuò)的初期發揮了不可(kě)替代的作(zuò)用，且其區(qū)域影(yǐng)響力及物流能力是百事搶占一方市場(chǎng)的強有(yǒu)力的後盾。在與經銷商關系處理(lǐ)方面，百事主要采取以下措施：

（1）做(zuò)出必要的讓步。菲利普·科特勒認為(wèi)，要激勵中間(jiān)商出色地完成銷售任務， 生(shēng)産企業必須從盡力了解各個(gè)中間(jiān)商的不同需要和(hé)欲望做(zuò)起。因而，生(shēng)産企業必要時(shí)可(kě)做(zuò)出一些(xiē)讓步來(lái)滿足中間(jiān)商的要求，以咨鼓勵。百事對經銷商做(zuò)出的讓步即與銷量相對應的返利，同時(shí)利用百事現有(yǒu)的渠道(dào)協助經銷商。

（2）提供優質的産品。百事在産品的數(shù)量、質量、品種、價格和(hé)交貨時(shí)間(jiān)等方面盡可(kě)能滿足經銷商的要求，為(wèi)經銷商創造良好的營銷條件。還(hái)根據市場(chǎng)需要以及經銷商的要求，經常地、合理(lǐ)地調節生(shēng)産計(jì)劃，改進生(shēng)産技(jì)術(shù)，改善經營管理(lǐ)，生(shēng)産物美價廉、适銷對路的産品。

（3）提供進貨折扣和(hé)獎金支持。對大(dà)批量、批次多(duō)的經銷商給予價格折扣或數(shù)量折扣等。

（4）積極開(kāi)展促銷活動。百事的促銷活動是經常性的，且根據不同的情況以及不同的渠道(dào)作(zuò)出相應的調整，促銷所産生(shēng)的費用由經銷商代墊，由大(dà)區(qū)作(zuò)戰單元（General Unit）以折扣的方式返還(hái)給經銷商。

（5）提供資金援助。百事對資金不足的經銷商，采取資金融通(tōng)等措施，幫助經銷商擴大(dà)經營， 如給予經銷商較長的付款期限， 給予一定的折扣或代銷辦法上(shàng)的優惠。

（6）給予經銷商應有(yǒu)的收益。百事本着公平合理(lǐ)、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發來(lái)處理(lǐ)經營收益的分配問題， 使産銷雙方都能得(de)到合理(lǐ)的利潤。

2 協作(zuò)批發系統

協作(zuò)批發系統送貨商是百事公司在區(qū)域市場(chǎng)從衆多(duō)獨立經營的且符合百事送貨商标準批發商中挑選出來(lái)的，協助百事從事百事産品配送工作(zuò)的批發商。協作(zuò)批發系統負責業務人(rén)員每天與客戶簽訂訂單的配送，包括傳統渠道(dào)，即飲渠道(dào)，現代渠道(dào)等渠道(dào)的配送。協作(zuò)批發系統在消耗經銷商庫存方面起着舉足輕重的作(zuò)用，且協作(zuò)批發系統在進行(xíng)市場(chǎng)的滲透方面起着重要作(zuò)用。百事公司在與協作(zuò)批發系統的關系處理(lǐ)方面主要采取了以下措施：

（1）協作(zuò)批發系統成員在進貨方面享受與其他非協作(zuò)批發系統批發商同樣的優惠，在利益分配方面，百事公司以進貨折扣的方式給予協作(zuò)批發系統與其百事産品銷量對等的返利。

（2）百事公司對每一個(gè)協作(zuò)批發系統成員進行(xíng)進貨及出貨管理(lǐ)，從而保證貨物的順利流通(tōng)，同時(shí)協作(zuò)批發系統成員可(kě)以利用百事公司的終端通(tōng)路拓展業務，擴展生(shēng)意份額。

3 重要客戶

重要客戶（如沃爾瑪、麥德龍等）交通(tōng)便利，處于主要商圈，購買力強，實力強，信譽好，人(rén)流量大(dà)，管理(lǐ)上(shàng)很(hěn)規範，企業可(kě)以借助它，做(zuò)銷量，做(zuò)品牌。但(dàn)缺點是：門(mén)檻高(gāo)，要求高(gāo)，費用高(gāo)，結帳周期長，手續繁雜，它掌握着談判籌碼的優勢，處于談判的主動地位。

（1）百事公司在與重要客戶的關系處理(lǐ)中，主要倚靠其強有(yǒu)力的品牌競争力，以及各種優惠來(lái)維護雙方的合作(zuò)。

（2）百事公司與每一位重要客戶都簽訂了長期合作(zuò)的協議，雙方根據協議的具體(tǐ)要求來(lái)開(kāi)展階段性的合作(zuò)。百事公司在重要客戶的支出主要包括陳列費用、堆頭費用以及大(dà)宗進貨的折價優惠。

4 現代渠道(dào)

現代渠道(dào)是相對于傳統渠道(dào)而言的，是指大(dà)型連鎖商超、專業賣場(chǎng)。進入現代渠道(dào)，越來(lái)越成為(wèi)企業渠道(dào)改革的一種趨勢，但(dàn)是由于現代渠道(dào)執行(xíng)的廠家(jiā)直接供貨和(hé)直接向廠家(jiā)要政策和(hé)其“薄利多(duō)銷”的經營思路及其巨大(dà)的人(rén)流量，對于層級分明(míng)的傳統經銷商渠道(dào)來(lái)說，絕對是個(gè)不小(xiǎo)的沖擊。主要表現就是渠道(dào)價格沖擊和(hé)經銷商經銷範圍沖擊，這對于傳統渠道(dào)來(lái)說，絕對是個(gè)打擊。在與現代渠道(dào)關系處理(lǐ)方面，除了與現代渠道(dào)客戶協商在價格方面達成一緻之外，還(hái)把部分現代渠道(dào)客戶分配給經銷商配送，以減少(shǎo)現代渠道(dào)的發展對經銷商的沖擊。

5 即飲渠道(dào)

即飲渠道(dào)包括餐飲、網吧(ba)、娛樂場(chǎng)所等。即飲渠道(dào)是百事推廣其産品最重要的一個(gè)渠道(dào)，百事通(tōng)過投入一定的費用來(lái)推廣百事的産品，從而把某一個(gè)售點變成百事産品的專賣售點。

（1）即飲渠道(dào)是依靠雙方之間(jiān)簽訂的合同維護的，百事公司會(huì)按照合同支付專賣或共賣的費用，而即飲渠道(dào)則按照百事公司指定的百事産品進貨渠道(dào)進購百事産品。

（2）百事公司對即飲渠道(dào)有(yǒu)銷量的要求，銷量越高(gāo)，百事公司向即飲渠道(dào)支付的費用越高(gāo)，這在刺激即飲渠道(dào)積極售賣百事産品方面起着重要作(zuò)用。

（3）百事公司在與即飲渠道(dào)的合作(zuò)中會(huì)投入大(dà)量的市場(chǎng)設備，以增強百事的品牌顯現，促進即飲渠道(dào)百事産品的銷量。

6 傳統渠道(dào)

傳統渠道(dào)是百事最為(wèi)成熟的渠道(dào)，即飲渠道(dào)、現代渠道(dào)的管理(lǐ)方法都是來(lái)自于對傳統渠道(dào)的管理(lǐ)經驗。

（1）傳統渠道(dào)的管理(lǐ)主要以業務人(rén)員頻繁的拜訪為(wèi)主，輔之以百事多(duō)年來(lái)所總結的一套拜訪工具，包括很(hěn)多(duō)快消企業正在學習的拜訪八步驟，生(shēng)動化九原則。頻繁的拜訪，周到的服務以及階段性的促銷，使傳統渠道(dào)客戶對百事以及百事的産品建立了很(hěn)高(gāo)的忠誠度。

（2）百事公司對傳統渠道(dào)也會(huì)投入一些(xiē)經費及市場(chǎng)設備，但(dàn)相對其較少(shǎo)，這主要是因為(wèi)傳統渠道(dào)的單店(diàn)銷量有(yǒu)限，且傳統渠道(dào)對費用的要求不高(gāo)，對價格的浮動也不敏感。所以百事公司在對傳統渠道(dào)的管理(lǐ)方面主要是維護傳統渠道(dào)單店(diàn)所有(yǒu)者與百事公司業務人(rén)員合作(zuò)關系，長期而友(yǒu)好的合作(zuò)關系對于傳統渠道(dào)積極的售賣百事産品起着至關重要的作(zuò)用。