筆者認為(wèi)，快速消費品行(xíng)業銷售人(rén)員工作(zuò)的特點如下所述：

1 不确定性

銷售人(rén)員工作(zuò)的不确定性包括工作(zuò)環境、工作(zuò)對象兩個(gè)方面：

第一，銷售人(rén)員的工作(zuò)環境是不斷變化的市場(chǎng)，市場(chǎng)環境包括經濟、政治、技(jì)術(shù)、自然環境等宏觀環境，也包括企業自身、競争對手、客戶等微觀環境，對銷售人(rén)員的工作(zuò)環境而言，最主要的不确定性來(lái)自于竟争對手策略的變化，這也直接影(yǐng)響銷售人(rén)員的策略乃至工作(zuò)結果。

第二，銷售人(rén)員的工作(zuò)對象是客戶，無論是個(gè)人(rén)客戶還(hái)是組織客戶，銷售人(rén)員接觸的是動态變化性強、富于情感的人(rén)。對于個(gè)人(rén)客戶而言不确定性受其年齡、性别、性格、受教育水(shuǐ)平等因素影(yǐng)響;對于組織客戶而言不确定性還(hái)要受組織性質、規模、效益等因素影(yǐng)響。工作(zuò)對象的不确定性決定了銷售人(rén)員工作(zuò)時(shí)間(jiān)、地點等具體(tǐ)工作(zuò)方式的不确定性。

2 獨立性

由于銷售人(rén)員的工作(zuò)的對象處于企業外部，所以銷售人(rén)員完成銷售工作(zuò)的過程相對獨立于企業其他工作(zuò);另一方面，在一個(gè)相對獨立的市場(chǎng)區(qū)域中，産品銷售整個(gè)過程的工作(zuò)絕大(dà)多(duō)數(shù)甚至全部由負責該市場(chǎng)的銷售人(rén)員獨立完成。

3 自主性

由于銷售人(rén)員面臨的是不确定的市場(chǎng)環境和(hé)客戶，為(wèi)了避免贻誤市場(chǎng)機會(huì)，銷售工作(zuò)過程中的一些(xiē)業務問題是由市場(chǎng)的直接接觸者—銷售人(rén)員自主進行(xíng)決策的。

4 不易評價性

銷售人(rén)員工作(zuò)的不易評價性來(lái)自于兩方面原因:首先，銷售人(rén)員的工作(zuò)過程的獨立性使得(de)管理(lǐ)者難于随時(shí)監督，增加了銷售人(rén)員工作(zuò)的評價難度;其次，市場(chǎng)環境、客戶和(hé)企業自身的一些(xiē)不确定性使得(de)銷售人(rén)員工作(zuò)成果和(hé)努力程度不一定成正比。