經銷商選擇新産品，除了要考慮該産品是否有(yǒu)賣點外，還(hái)要想到自身産品的搭配問題。經銷幾種産品，哪種産品是“利潤”，哪種産品是“武器(qì)”。

根據經銷毛利水(shuǐ)平的高(gāo)低(dī)，快速消費品大(dà)體(tǐ)可(kě)以分為(wèi)三大(dà)類，我們不妨分别稱之為(wèi)一線品牌、二線品牌和(hé)三線品牌。

　　一線品牌包括一些(xiē)國際上(shàng)一流品牌，諸如可(kě)口可(kě)樂、百事、聯合利華、雀巢、德芙等;也包括一些(xiē)國內(nèi)知名品牌，諸如娃哈哈、統一、康師(shī)傅等。 一般來(lái)說，一線品牌的投資回報率不高(gāo)，常見的是“6+1”或“7+1”利潤模式，即6%~7%的經銷毛利，1%的年度返利，最高(gāo)的經銷毛利一般在11%以下，而且通(tōng)常實行(xíng)不退貨政策。扣除倉儲配送成本，人(rén)員工資，費用、損耗及稅金後，純利所剩無幾。但(dàn)是，一線品牌有(yǒu)着多(duō)方面的優勢：一線品牌有(yǒu)強大(dà)的品牌支持，産品暢銷，廠方又提供龐大(dà)的終端市場(chǎng)維護隊伍，經銷商經營這種品牌比較省心;經銷商可(kě)以從下遊分銷商獲得(de)較短(duǎn)的帳期甚至現款結算(suàn)的條件，資金周轉迅速，也基本沒有(yǒu)經營風險;營業額大(dà)，地區(qū)市場(chǎng)年營業額從幾百萬至幾億不等。一線品牌通(tōng)常在渠道(dào)上(shàng)“非賣不可(kě)”，經銷商可(kě)以借助它快速建立銷售網絡，而且可(kě)以借此獲得(de)優惠的賣場(chǎng)交易條件。

　　二線品牌通(tōng)常指的是具有(yǒu)較高(gāo)的産品品質，沒有(yǒu)大(dà)規模品牌運作(zuò)，但(dàn)提供主動、熟練渠道(dào)促銷支持的品牌。二線品牌的投資回報率比較高(gāo)，通(tōng)常在12%~20%之間(jiān)。二線品牌的特(轉下頁)點有(yǒu)這樣幾個(gè)：品牌知名度一般比較低(dī)，有(yǒu)些(xiē)以區(qū)域性品牌的特點出現;沒有(yǒu)終端市場(chǎng)維護隊伍或隊伍人(rén)數(shù)較少(shǎo)，終端維護工作(zuò)由經銷商承擔，經銷毛利包含大(dà)約占營業額的1%~1.5%的終端維護成本;經銷二線品牌同樣可(kě)以獲得(de)較高(gāo)的營業額，地區(qū)市場(chǎng)年營業額可(kě)達幾百萬以上(shàng);二線品牌産品在現代渠道(dào)的結款期較長，需占用大(dà)量資金，經銷商要承擔相應的銀行(xíng)利息;市場(chǎng)管理(lǐ)水(shuǐ)平較低(dī)，也不規範，對經銷商的要求較高(gāo)。

　　三線品牌基本上(shàng)沒有(yǒu)什麽知名度。他們一般通(tōng)過對一些(xiē)低(dī)收入人(rén)群或一些(xiē)狹小(xiǎo)的市場(chǎng)進行(xíng)定位，或用遠低(dī)于同類産品一、二線品牌的價格沖擊市場(chǎng)。三線品牌的特點有(yǒu)這樣幾個(gè)：品牌知名度低(dī)，價格不透明(míng)，經銷毛利可(kě)達30%~40%以上(shàng);由于品質較低(dī)，且沒有(yǒu)好的市場(chǎng)策劃，因此營業額一般不大(dà)，地區(qū)市場(chǎng)年營業額在幾十萬以下;容易發生(shēng)滞銷的現象，退貨及損耗也較大(dà);經銷商需承擔市場(chǎng)投入費用的風險;産品的壽命周期短(duǎn)。 經銷商經營三線品牌存在很(hěn)高(gāo)的風險，但(dàn)由于經銷毛利高(gāo)達30~40%以上(shàng)，呈現“無限風光在險峰”的景象。一些(xiē)經銷商發揮自身敏銳的市場(chǎng)觀察力，在浩如煙海的三線品牌中尋找出能滿足當地市場(chǎng)需求的産品，實行(xíng)“短(duǎn)平快”的操作(zuò)，也能斬獲頗豐。經營三線品牌需不斷淘汰産品、引進新品，以解決産品壽命周期短(duǎn)的問題。