1 産品策略

安利公司根據在全球成功的經驗，以及中國市場(chǎng)環境的實際，深深地意識到在中國市場(chǎng)上(shàng)與中外同行(xíng)的競争，必将受到更加嚴峻的挑戰，隻有(yǒu)在某些(xiē)方面略勝一籌，方能保持競争優勢。

1.1 綠色産品

安利公司提出“給後代保留一個(gè)自然、潔淨的地球”的口号，市場(chǎng)定位在“綠色營銷”和(hé)“知識營銷”的策略上(shàng)，喚醒人(rén)們保護生(shēng)存環境、愛(ài)護健康生(shēng)活的意識。安利一向非常重視(shì)保護環境，安利在産品制(zhì)造上(shàng)落實環保意識，并熱心參與環保活動。生(shēng)産的每一項日化産品都具有(yǒu)生(shēng)物降解性能，清潔劑使用無磷配方，避免污染江河(hé)湖(hú)泊；表面活性劑可(kě)被生(shēng)物降解成水(shuǐ)和(hé)二氧化碳，從1978年開(kāi)始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物，避免破壞環境；采用再生(shēng)紙制(zhì)造包裝紙盒，合理(lǐ)利用資源。安利産品多(duō)采用濃縮包裝，包裝可(kě)循環使用，減少(shǎo)廢棄物，因而較其它同類産品減少(shǎo)50%～70%的塑料包裝材料。安利公司自設種植園，專門(mén)為(wèi)其生(shēng)産的營養補充食品提供安全可(kě)靠的原材料，在種植園裏不使用農藥和(hé)化肥。安利還(hái)全面停止利用動物進行(xíng)實驗。安利因在關注保護環境、珍惜天然資源上(shàng)的努力和(hé)貢獻獲得(de)多(duō)方的肯定和(hé)表彰，包括1989年榮獲聯合國頒發的“環境保護成就獎”；1991年榮獲美國國家(jiā)野生(shēng)動物協會(huì)頒發的“生(shēng)态保護成就獎”；1997年榮獲雨林聯盟頒發的“綠色地球獎”。在人(rén)類生(shēng)存環境日夜受到污染的今天，人(rén)們對自身安全意識的加強，對“綠色産品”的渴望和(hé)需求，無疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點。

1.2 産品品牌

紐崔萊的品牌打響之後，安利公司将該品牌進行(xíng)了延伸，加長了紐崔萊品牌的産品線。繼1998年11月在中國推出紐崔萊蛋白質粉之後，安利(中國)五年內(nèi)在紐崔萊品牌下陸續推出複合維生(shēng)素C、天然B族維生(shēng)素、鈣鎂片、天然B胡蘿蔔素營養膠囊、小(xiǎo)麥胚芽油營養膠囊、果蔬纖維嚼片、深海鮮魚油膠囊、鐵(tiě)質葉酸片、多(duō)種營養片、兒童鈣鎂片、兒童鐵(tiě)質片、天然B族維生(shēng)素、複合維生(shēng)素C、銀杏健憶膠囊等多(duō)個(gè)産品。然而，接下來(lái)的煩惱是—如何讓消費者在10多(duō)種産品中不至于感到眼花(huā)缭亂、無所适從？事實上(shàng)，這個(gè)問題從2008年紐崔萊旗下的産品達到幾百個(gè)時(shí)，安利就遇到了“多(duō)子多(duō)福”的煩惱一“多(duō)子必須多(duō)福”，否則紐崔萊這個(gè)“大(dà)家(jiā)庭”必将為(wèi)“多(duō)子”所拖累，最終導緻“多(duō)子未必多(duō)福”、“多(duō)子反而多(duō)遭罪”。最終，安利(中國)公司開(kāi)始正式實施了紐崔萊“營養套餐推薦”的市場(chǎng)策略。紐崔萊“分人(rén)群套餐推薦”策略的具體(tǐ)內(nèi)容為(wèi):進一步将紐崔萊的目标消費者細分為(wèi)兒童、長者、男士和(hé)女士四類消費族群，并根據這四類消費群體(tǐ)不同的身體(tǐ)機能特點，制(zhì)定出了四個(gè)營養食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然後推薦給與之相對應的消費群體(tǐ)。這樣，在面對消費者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳琅滿目的産品線就以四份個(gè)性化的、有(yǒu)針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養套餐”呈現在市場(chǎng)上(shàng)。

紐崔萊系列産品的“分人(rén)群套餐”策略有(yǒu)着諸多(duō)優點。同一品牌的系列産品變得(de)更有(yǒu)針對性。從消費者的角度出發，面對琳琅滿目的産品，多(duō)數(shù)的消費者其實不會(huì)非常了解自己應該選擇什麽樣的營養保健食品，而紐崔萊根據不同人(rén)群的生(shēng)理(lǐ)機能特點，挑選出并推薦最适合該人(rén)群使用的紐崔萊營養保健食品，這樣，消費者在衆多(duō)的産品中很(hěn)快就可(kě)以選擇出适合自己的産品，而且目标消費者會(huì)覺得(de)這些(xiē)産品組合是專門(mén)為(wèi)自己生(shēng)産的，這樣，“眼花(huā)缭亂”的系列産品開(kāi)始變得(de)“精确制(zhì)導”。組合型銷售大(dà)幅度帶動了系列産品的銷售。從推銷産品的角度來(lái)看，“分人(rén)群套餐”策略也可(kě)稱為(wèi)“組合型銷售”策略，這種策略是可(kě)以幫助增加産品的銷售規模的。通(tōng)常在推銷産品的開(kāi)始，很(hěn)多(duō)營銷人(rén)員往往會(huì)以最适合該人(rén)群的某一兩種産品來(lái)作(zuò)為(wèi)“敲門(mén)磚”，但(dàn)通(tōng)過這樣的“組合型銷售”，消費者在了解了自身的生(shēng)理(lǐ)機能特點和(hé)看到這個(gè)套餐後，原本隻準備買某一種産品的，最後卻買走了好多(duō)種。規劃産品組合的同時(shí)，就是在細分市場(chǎng)、做(zuò)大(dà)市場(chǎng)。從市場(chǎng)細分的角度來(lái)看，“分人(rén)群套餐”策略其實就是劃分不同的細分市場(chǎng):顧客衆多(duō)，而他們的購買需求又各不相同，将這些(xiē)顧客劃分為(wèi)不同的細分市場(chǎng)，就可(kě)以更好地為(wèi)他們服務，滿足他們的需要；而且将産品推銷給越多(duō)的細分市場(chǎng)，那(nà)産品就被越多(duō)的顧客所使用，從而增加産品的銷售。“這不僅僅是四份營養套餐，對于消費者來(lái)說，它還(hái)起到了引導消費的作(zuò)用，讓消費者覺得(de)這些(xiē)産品組合是專門(mén)為(wèi)我量身度造的”，安利(中國)公司紐崔萊高(gāo)級産品經理(lǐ)廖敏航向記者這樣解釋營養套餐的市場(chǎng)效果，“有(yǒu)些(xiē)消費者聽(tīng)說紐崔萊的口碑很(hěn)好，原本準備買某一種産品的，在看到了這個(gè)套餐後，最終卻買回去了四、五種”。這個(gè)策略正在成為(wèi)紐崔萊的又一個(gè)神來(lái)之筆。

2分銷策略

安利公司在海外是一家(jiā)具有(yǒu)40多(duō)年曆史的直銷公司，因此當安利中國于1995年開(kāi)業時(shí)，亦以一貫的直銷方式經營。然而，随着國際性直銷公司進入中國發展，一些(xiē)打着直銷旗号的金字塔詐騙公司亦紛紛湧現。為(wèi)徹底根除傳銷欺詐，中國政府于1998年4月21日頒發《禁止傳銷經營活動的通(tōng)知》，在全國範圍內(nèi)禁止一切傳銷經營活動。為(wèi)尊重國情，配合政府管理(lǐ)，安利中國停止發展業務，并按政府要求轉型經營，對原有(yǒu)經營方式做(zuò)出了突破傳統的重大(dà)調整。安利的轉型方案于1998年7月22日率先獲得(de)政府批準，成為(wèi)首家(jiā)以“店(diàn)鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經營的企業。轉型後的安利中國完全符合中央三部局的各項規定，其經營方式既保留了安利的優勢又符合中國國情。

2.1 櫃台式店(diàn)鋪

目前，安利在全國27個(gè)省及4個(gè)直轄市設立了250多(duō)家(jiā)超市或櫃台式店(diàn)鋪，直接銷售安利産品，所有(yǒu)商品均明(míng)碼标價，直接面向顧客。安利中國亦雇傭營業代表推廣産品，開(kāi)拓市場(chǎng)，向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切周到的售前售後服務。此外，安利亦通(tōng)過經銷商進行(xíng)産品的批發與零售。所有(yǒu)安利消費者既可(kě)選擇由安利推銷員送貨上(shàng)門(mén)服務，也可(kě)直接通(tōng)過店(diàn)鋪購買産品，所付貨價相同。實踐證明(míng)，店(diàn)鋪在安利中國新的經營方式中發揮着越來(lái)越重要的作(zuò)用。三年來(lái)，安利不斷擴大(dà)店(diàn)鋪方面的投入，目前安利店(diàn)鋪的平均面積達550㎡店(diàn)鋪條件的改善代表着安利服務消費者的熱忱，更體(tǐ)現了公司對營銷人(rén)員的傾力支持。同時(shí)，通(tōng)過開(kāi)展“創建三優店(diàn)鋪”、“微笑服務”等活動，不斷提高(gāo)服務水(shuǐ)平，充分發揮店(diàn)鋪的窗口作(zuò)用。安利公司還(hái)積極探索多(duō)種營銷方式，尋求與市場(chǎng)的緊密融合。

2.2 “四位一體(tǐ)”的超級推銷員

與絕大(dà)多(duō)數(shù)公司的雇傭推銷員不同，安利的營業代表首先是“安利産品的使用者”，然後才是“安利産品的推銷員”。相當一部分安利的營業代表在成為(wèi)安利一員之後，陸續把家(jiā)裏的日用品、化妝品、營養保健品等換成了安利的産品，他們推銷産品的動力不僅僅是來(lái)自于安利營業代表的物質激勵制(zhì)度，更來(lái)自于與朋友(yǒu)共享好産品的激情和(hé)使命。不同的營銷模式，營銷效果也大(dà)為(wèi)不同。在“渠道(dào)/終端建設+廣告投放”營銷模式中，一名消費者進入終端，購買率在千分之一到l%之間(jiān);而在“店(diàn)鋪銷售十營業代表”營銷模式中，消費者的購買率在3%-30%之間(jiān)。這就是營業代表的威力—他/她是集使用者、口碑傳播者、産品介紹者與說服者四位為(wèi)一體(tǐ)的超級推銷員，而安利公司則擁有(yǒu)9萬名如此威力的超級推銷員。