葡萄酒高(gāo)端市場(chǎng)潛力是非常巨大(dà)，一方面随着葡萄酒文化的普及，越來(lái)越多(duō)的高(gāo)端階層開(kāi)始飲用葡萄酒，另外，随着保健意識的提升，很(hěn)多(duō)白酒消費者開(kāi)始轉而消費葡萄酒。也正因如此，張裕、長城、王朝等國産品牌也開(kāi)始挺入高(gāo)端市場(chǎng)。

高(gāo)端戰線上(shàng)，由于價格的整體(tǐ)下移和(hé)消費力的攀升，加之進口酒商的推廣力度，令高(gāo)端價位進口葡萄酒份額會(huì)逐漸擴大(dà)，進口酒商（代理(lǐ)商）已經加快直營專賣店(diàn)、特許加盟店(diàn)、大(dà)賣場(chǎng)、會(huì)員制(zhì)、團購等銷售形式的步伐。進口葡萄酒的優勢在于，首先，葡萄酒文化是外來(lái)文化，消費者的潛意識相信進口葡萄酒更正宗；第二，進口葡萄酒品質優于國産葡萄酒是一個(gè)不争的事實；第三，中國消費者有(yǒu)極強的崇洋消費心理(lǐ)，人(rén)們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對國産酒品類的單一，進口酒代理(lǐ)商掌握了幾百種不同國家(jiā)、不同風格的酒，消費者選擇空(kōng)間(jiān)大(dà)，這種優勢與定勢是國産葡萄酒品牌所無法打破的。

令人(rén)遺憾的是，長期以來(lái)進口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒有(yǒu)使進口酒應有(yǒu)的地位和(hé)魅力彰顯出來(lái)，而長城、張裕等國産品牌在高(gāo)端市場(chǎng)上(shàng)卻大(dà)獲成功，如“92華夏”“華夏葡園A區(qū)”“張裕卡斯特”等。形成這種局面，外因在于進口葡萄酒商（代理(lǐ)商）目前不具備像長城、張裕那(nà)樣的網絡渠道(dào)，使産品鋪貨無法達到一定的廣度與深度；而內(nèi)因在于，進口産品未形成品牌效應，消費者對之無認知度，很(hěn)難作(zuò)出正确的購買決策。進口酒商代理(lǐ)了幾十或上(shàng)百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，隻能囫囵吞棗的賣；大(dà)多(duō)數(shù)代理(lǐ)商的實力比較弱小(xiǎo)，無法做(zuò)到像某些(xiē)國內(nèi)葡萄酒企業那(nà)樣背後的财團支持，這些(xiē)都導緻了進口葡萄酒的營銷簡單而粗放的格局。進口葡萄酒大(dà)的利好趨勢背景下，進口葡萄酒商必須找到一套有(yǒu)效的操作(zuò)策略和(hé)赢利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。　　

進口酒高(gāo)端戰略：打壓、圍堵、進逼、逐漸擴大(dà)地盤

由于上(shàng)述進口葡萄酒的優勢與定勢，進口酒應該揚長避短(duǎn)，強化這種優勢和(hé)定勢，做(zuò)好三個(gè)方面工作(zuò)，第一，空(kōng)中打擊：引導消費者正确的消費觀念，建立文化和(hé)觀念壁壘來(lái)打壓和(hé)堵截對手；第二，地面進逼：在渠道(dào)上(shàng)加大(dà)力度，通(tōng)過自建專賣店(diàn)網絡和(hé)強占強勢賣場(chǎng)、酒店(diàn)，步步進逼國産酒，逐漸擴大(dà)勢力範圍。第三，主動出擊：要最大(dà)限度的挖掘消費者的潛力，使用一些(xiē)靈活用具有(yǒu)親和(hé)力如酒會(huì)、會(huì)員制(zhì)等的營銷方式籠絡消費者。

國産葡萄酒是低(dī)開(kāi)高(gāo)走，隻是在300元以內(nèi)的相對高(gāo)端市場(chǎng)上(shàng)獲得(de)成功，300元以上(shàng)價位比較難以突破。在國人(rén)對葡萄酒概念不強，進口品牌還(hái)未調理(lǐ)好元氣之前國産酒取得(de)了成功。 　　

進口葡萄酒必須在高(gāo)端市場(chǎng)補足兩塊短(duǎn)闆。

體(tǐ)驗，強化認知：中國并不缺乏購買力，對于日漸富裕的高(gāo)端消費者，往往越是昂貴的産品越是擁有(yǒu)市場(chǎng)。對于葡萄酒的高(gāo)端消費階層，關鍵在于你(nǐ)是否能夠讓其感覺到價值感，并能體(tǐ)驗得(de)到。必須從産品、口感，葡萄酒知識、産地等等多(duō)方面多(duō)層次去體(tǐ)驗。筆者在《茶專賣店(diàn)給葡萄酒專賣店(diàn)什麽啓示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生(shēng)活方式，我們要創立一個(gè)葡萄酒文化氛圍，讓消費者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺中就已經接受了産品。

從購買心理(lǐ)的過程看，消費者要經曆“知名—認知---美譽---忠誠”的過程，這個(gè)過程就是體(tǐ)驗的過程，沒有(yǒu)體(tǐ)驗就認知不到他的價值，更無法将價值傳遞給親朋好友(yǒu)，自然很(hěn)難做(zuò)購買的決定，否則每一次購買的經曆都将是冒險的經曆。今天幾乎絕大(dà)多(duō)數(shù)進口葡萄酒都是從國外進口後便擺在了貨架，消費者在無法做(zuò)出選擇判斷的時(shí)候甯願購買相對安全的國産品牌。　　

品牌，凝固認知：可(kě)見，進口葡萄酒的營銷缺乏一個(gè)體(tǐ)驗與認知過程，但(dàn)我們必須運用品牌運作(zuò)将認知概念化、凝固化，以至于達到一個(gè)有(yǒu)效傳播的目的。今天廣東市場(chǎng)出現的澳紅、金蝴蝶等品牌開(kāi)始在做(zuò)這樣的一個(gè)轉換工作(zuò)。那(nà)些(xiē)代理(lǐ)了衆多(duō)品牌的代理(lǐ)商，無法将每一款葡萄酒的價值感表現出來(lái)，就必須以葡萄酒網絡集成商的身份來(lái)塑造代理(lǐ)商自身品牌形象，将自身塑造成正統紅酒文化的代言人(rén)，以專賣店(diàn)為(wèi)平台，利用地緣優勢，開(kāi)展諸如特許加盟、會(huì)員制(zhì)、商超、店(diàn)中店(diàn)、酒店(diàn)等形式的開(kāi)拓。品牌是凝聚了品質、身份、文化、價值的載體(tǐ)，我們很(hěn)容易通(tōng)過品牌來(lái)建立其對産品的認知并建立安全感。在今天大(dà)批葡萄酒湧入中國，品質良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛的強大(dà)武器(qì)，也為(wèi)代理(lǐ)商今後的特許加盟、會(huì)員制(zhì)、店(diàn)中店(diàn)的網絡建構預留了空(kōng)間(jiān)。