1 制(zhì)空(kōng)權的搶奪

現代企業在推廣快速消費品時(shí)會(huì)使用到電(diàn)視(shì)廣告，但(dàn)是一個(gè)關鍵的問題是你(nǐ)在用，競争對手可(kě)能也在用，尤其是直接競争對手可(kě)能還(hái)更強大(dà)。這個(gè)時(shí)候制(zhì)空(kōng)權的搶奪就成了關鍵。怎樣使産品廣告到達消費者的記憶裏?怎樣讓消費者建立對公司産品一個(gè)清晰的印象?除了廣告的準确定位外，更多(duō)是從廣告的投放策略方面來(lái)分析。在廣告投放地點上(shàng)，應堅持的是在重點地區(qū)進行(xíng)，前期盡量避免在競争對手占絕對份額的市場(chǎng)見面。這些(xiē)重點地區(qū)往往是經濟基礎好，公司已有(yǒu)一定知名度。在資金高(gāo)效經濟運作(zuò)的前提下， 圍繞着地級市、省會(huì)城市的周邊做(zuò)足文章，在周邊縣市知名度、 美譽度上(shàng)來(lái)後在向中心城市發展。另外，廣告的投放時(shí)機上(shàng)，堅持和(hé)鋪貨、促銷同時(shí)開(kāi)展，或者是廣告穿插着投放。以廣告促銷售，以鋪貨檢驗廣告效果。這個(gè) 時(shí)期的主要工作(zuò)是充分利用廣告資源，擴大(dà)市場(chǎng)覆蓋率，完成上(shàng)市鋪貨任務。 

2 在制(zhì)空(kōng)權的保證下，要做(zuò)好地面的工作(zuò)

2.1 首先制(zhì)作(zuò)氛圍。在終端一切都可(kě)以讓消費者看得(de)到的地方都是營造氛圍的地方，當然前提是取得(de)老闆的同意。 

2.2 其次要綜合利用各種資源，比如圍裙、粘貼畫(huà)、條幅、燈籠等。試想一下，如果店(diàn)招是公司制(zhì)作(zuò)的并印有(yǒu)公司産品字樣的，櫥窗下是精美的包裝紙，當然也是公司的宣傳畫(huà)，門(mén) 框上(shàng)是精美的條幅，店(diàn)裏收銀台後挂有(yǒu)公司産品印樣的日曆，櫃台裏公司的産品占據較好的排面，這樣下來(lái)經過包裝，這種整體(tǐ)的宣傳輻射效果，以及對競争對手的壓制(zhì)作(zuò)用是十分明(míng)顯的。實踐證明(míng)， 銷量的絕大(dà)部分的比重都被這些(xiē)店(diàn)占據了。  

2.3 最後要挖掘各種終端市場(chǎng)。快速消費品因為(wèi)價格較低(dī)，人(rén)們注重快捷方便性，所以要挖掘傳統外的渠道(dào)，開(kāi)辟競争 的第二戰場(chǎng)， 比如保健品既可(kě)在醫(yī)院、藥店(diàn)裏銷售，也可(kě)在副食店(diàn)、超市裏出現。現代營銷中，傳統的渠道(dào)嚴格劃分産品區(qū)域的曆史已經不存在了，取而代之的是渠道(dào)的模糊化。 

3 市場(chǎng)的鞏固階段

3.1 渠道(dào)鞏固與發展階段的推廣政策

在快速消費品渠道(dào)鞏固與發展階段，企業的産品已經被認知，市場(chǎng)需求開(kāi)始顯現并迅速擴大(dà)，消費者的購買開(kāi)始關注品牌。此時(shí)的渠道(dào)推廣重點應該是告知産品特點和(hé)優勢，加強品牌告知。應該把地面媒體(tǐ)的傳播方式與其他媒體(tǐ)統一起來(lái)，以大(dà)力拓展分銷網絡。穩固已有(yǒu)的經銷商，刺激其進貨并鼓勵其 提高(gāo)産品銷量，提高(gāo)渠道(dào)網絡成員經營企業産品的信心。主要 推廣策略體(tǐ)現為(wèi)初步樹(shù)立企業産品的品牌形象 ， 明(míng)确告知企業 産品的概念、特點和(hé)品牌概念信息，用品牌的獨特點迅速将企業品牌與其他品牌區(qū)别。着重強調由于産品的特色與品牌的市 場(chǎng)價值能夠給經銷商帶來(lái)的利益， 同時(shí)加大(dà)企業促銷政策的宣 傳力度，大(dà)力宣傳企業對渠道(dào)網絡成員優惠而靈活的促銷政 策。 如各種形式的價格折讓、折扣， 免費使用( 品嘗) ， 終端助銷，推廣補貼，人(rén)員支持，管理(lǐ)培訓等； 配合各級經銷商開(kāi)展形式不的推廣宣傳和(hé)渠道(dào)關系維護。 為(wèi)了增強渠道(dào)網絡成員的經營 信心可(kě)以通(tōng)過權威媒體(tǐ)刊登專題廣告軟文，強化企業與産品的正面宣傳效果。同時(shí)通(tōng)過優質服務完善管理(lǐ)和(hé)專業培訓等提升品牌形象，建立品牌知名度。 

3.2 渠道(dào)維護與穩定階段的推廣政策

在快速消費品渠道(dào)維護與穩定階段，企業産品的個(gè)性化特征已經凸現出來(lái)，品牌的重要性與企業産品的個(gè)性利益已經達到融合。此時(shí)渠道(dào)推廣的目的主要是圍繞産品的個(gè)性化。實現推廣層次化，使市場(chǎng)建設更加穩固，使産品在渠道(dào)市場(chǎng)上(shàng)取得(de)更大(dà)的利潤。在此階段渠道(dào)推廣的作(zuò)用在于調整渠道(dào)網絡關系，加強渠道(dào)掌控力，鞏固維持廠商的戰略合作(zuò)關系。主要推廣策略體(tǐ)現為(wèi)着重強調企業在資金管理(lǐ)，人(rén)力資源等方面的實力和(hé)良好的信譽以及給經銷商帶來(lái)的産品利益之外的附加價值 和(hé)延伸價值，給經銷商提供長久盈利率的保障和(hé)盈利能力的培養。通(tōng)過配合終端零售商的促銷，生(shēng)動化展示和(hé)全方位的媒體(tǐ) 推廣來(lái)樹(shù)立企業品牌形象，強化企業品牌與産品品牌深遠的文化理(lǐ)念。通(tōng)過形式多(duō)樣靈活的公關推廣與形象展示來(lái)鞏固渠道(dào)網絡成員的合作(zuò)信心。總之，渠道(dào)的推廣政策是多(duō)種多(duō)樣的，組合型推廣策略是包括産品政策，人(rén)員管理(lǐ)，公關活動等多(duō)種形式的綜合利用。在運用時(shí)一定要結合渠道(dào)建設的階段性和(hé)競争狀況有(yǒu)選擇地加以實施。